Глава 7. Джиу-джитсу для профессионалов

Стратегии урегулирования взаимоотношений

По мнению авторитетных авторов Уолтона и Маккерзи, в деловом мире переговоры по проблеме бывают двух видов: интегративные или дистрибутивные.

Как и в мире хищников, где у каждого льва или тигра есть строго помеченная территория для охоты, так и у каждой компании есть своя сеть снабжения и с6ыта, есть своя сырьевая база и свой рынок.

Эта сеть и есть та территория, на которой находится все необходимое для жизни, роста и развития компании. И в мире джунглей, и в мире бизнеса регулярно возникают проблемы территориальных взаимоотношений.

Но человек максимально усложнил свою жизнь: помимо прямых территориальных проблем его волнуют проблемы ценовые и политические.

Человек хочет и может управлять ресурсами и вступать в союзы с другими существами. Получив информацию о том, что кто-то из конкурентов начинает наращивать силы и подготав-

ливать широкомасштабную операцию, бизнесмен Б. организовал ряд переговоров. Постарался организовать альянс, который, по крайней мере, не позволит агрессивному конкуренту Г. диктовать условия с позиции силы. Это вид интегративных переговоров.

Наиболее просто, с психологической точки зрения, такие переговоры проходят между участниками равных "весовых категорий", когда к деловым отношениям не примешиваются амбиции и "нервы".

Сложнее всего "вертикальные" интегративные переговоры. Между хозяевами и работниками, между управляющими и служащими чаще возникают проблемы, так как основным препятствием здесь становится "нестыкуемость" психологических установок. Наиболее простой выход в таких случаях – поиск посредников, которые помогут сгладить различия.

Для того чтобы усилить свои позиции, г-н Б. одновременно старается организовать переговоры с представителями противоборствующей стороны – чтобы предупредить экспансию на свою территорию и четко обозначить условия разделения владений. Это вид дистрибутивных переговоров.

Корпоративная стратегия

Чтобы понять глубинный смысл корпорации, следует проинтерпретировать это латинское слово как составное, и тогда приблизительный перевод будет – "рационально созданный организм".

Корпорация – это организация, за частями которой закреплены функции различных органов, а все права управления сосредоточены в одном месте и под единым началом.

Вступая в корпорацию, ее составные части добровольно становятся "винтиками", деталями налаженного механизма. Эта форма организации, во многом напоминающая структуру тоталитарного государства, является наиболее конкурентоспособной в условиях жесткого соревнования.

Корпорация вырабатывает идеологию, цементирующую всех членов в единое целое отношениями безоговорочного подчинения, безусловного доверия, гарантированной исполнительности.

У каждой корпорации вырабатывается своя стратегия, которая часто граничит с такими понятиями, как марка, стиль, имидж, рейтинг... Все вместе взятое влияет на выработку стратегии тех или иных переговоров.

Тем не менее, основным благом корпоративных отношений следует считать тактику ухода от многоплановых переговоров, в которых вы всегда должны учитывать возможность аргумента: "Меня не устраивают ваши предложения, я пойду к вашим конкурентам".

Установление договорных корпоративных отношений позволяет говорить открыто с членами соглашения. В структуре этого коллективного организма вырабатывается однозначный язык, способствующий взаимопониманию, и, как следствие, осуществляется быстрый обмен информацией, возрастает скорость принятия управленческих и финансовых решений.

Корпорация – это возможность перейти от переговоров, связанных с неизбежным торгом и согласованием интересов, к исполнению договорных установок. Например, принцип пирамидальной корпорации: "Я приглашаю вас вступить в игру с заранее оговоренными и понятными правилами" срабатывает даже на фоне явной опасности, связанной с регулярными крушениями подобных структур. Просто в природе людей заложено доверие к понятным формулировкам, в смысле – вот правила, они оговорены, а вот что обещают, и это заманчиво…

Можно сказать, что корпорация обладает двойной системой защиты, при которой более хрупкая

– рациональная, выполняет одновременно роль индикатора, позволяющего обнаружить неполадки задолго до того, как от них начнет страдать дело.

Вернемся к основе стратегии деловых переговоров. Все крутится вокруг формулы "Деньги – товар – деньги". А главная победа, как уже говорилось, – прибыль.

59