Глава 7. Джиу-джитсу для профессионалов

Получив зеленый свет, молодой человек сформулировал свою миссию, поставил перед собой цели и наметил задачи. Он работал, как проклятый. Представьте себя в его ситуации. Вы находитесь в постоянном напряжении и теряете сон. В вашей жизни больше нет ничего, кроме работы. Ваша преданность проекту растет, и вскоре босс вручает судьбу компании в ваши руки: "Мы рассчитываем на вас, вы – именно тот, кто нам нужен, вы – единственный человек, который может все это вытянуть".

Чем дальше в лес – тем больше дров. Один с сошкой – семеро с ложкой. "Думает, он лучше всех!"

Если один работает отлично, значит, другие на его фоне просто лентяи! И куда им тогда деться, если тут есть один такой, который бежит впереди паровоза?..

Да, друзья мои, зависть – это страшное чувство. В общем, коллеги саботировали, как могли, улыбаясь при этом и уверяя в своей преданности.

А наш парень тянул один, как танк. В воздухе уже запахло победой, вот-вот презентация… И тут… босс заявил: "Молодец, я горжусь тобой. А теперь отдохни. Тут, понимаешь, какое дело, дальше нужны первые лица. Престиж, брат, прежде всего. Я сам буду завершать переговоры. Так надо".

Парень сник. В голове была одна мысль, что все насмарку, загубит босс это дело, вот обидно-

то!

Как и следовало ожидать, презентация неподготовленного босса превращается в фарс и становится настоящим бедствием. Он не знает системы, установленной тем, кто вел эти переговоры. Его презентация не отражает существа дела и не представляет интереса для другой стороны. Он разочаровал членов совета директоров противника. Переговоры зашли в тупик.

Как вы думаете, что происходит потом? На следующий день после презентации он позвонил страдальцу и зло сказал, что и нет ничего, и не было, очевидно, никакого интереса у "этих". И теперь – все!

Что сделал мой клиент? Он сконцентрировал все свои силы, закрыл на замок эмоции. Подчиненный своего босса бросился спасать ситуацию. Он хорошо знал боль противника – звонил по телефону, писал письма, чтобы вернуть его за стол переговоров. И вскоре завершил сделку!

И кто, по вашему мнению, попытался, в конце концов, присвоить себе все заслуги? А кто же еще? Вы уже поняли. А кто принес компании миллионы? Тоже ясно. Кого потом противник назвал лучшим топ-менеджером компании? Ну, ясное дело…

Мораль этой истории такова: если вы знаете, какова стоимость переговоров, и управляете своим временем, энергией и деньгами, если вы не выходите за рамки своего бюджета и следуете своей миссии, вы – "в порядке", невзирая на то, какая заноза засела в голове вашего босса. Время все рассудит.

Кстати, наш герой остался в компании, его не выгнали, как это пророчили "коллеги". Одним словом, была жуткая по своей степени конфронтация, которая в итоге оказалась лоцией.

Глава 7 ДЖИУ-ДЖИТСУ ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ

Встреча с партнером произвела на вас тягостное впечатление. Предлагаете "давайте поговорим", а он… "какой сегодня курс евро, не знаете?"

Вы открываете свою папку с цифрами, а он смотрит в Интернете курсы валют. Вы снова делаете попытку начать разговор по существу, а он перебивает: "Ну и как там, в Кельне? Красота? Говорят, вы только что оттуда. Поделитесь впечатлениями".

О чем угодно может говорить, только не о предмете соглашения. Бизнесмен рассеянный с улицы Бассеянной!

Может, так он скрывает свое волнение или думает, что ведет светскую беседу. Или сам ждет от вас прямого ответа. На предыдущем раунде он поставил слишком много технических вопросов: "проблема склада – ваша, таможня – тоже вы, нашего инспектора туда и обратно везете вы". А о том, все ли в порядке с товаром, об этом ни слова! Видимо, само собой разумеется. То есть третий день "я не слышу тебя, ты не слышишь меня".

"Транспортник" упрямится, саботирует, откровенно издевается – не иначе как ждет и своей личной выгоды – в наше время такое случается сплошь и рядом, а "путешественнику" все равно надо его: расположить к себе (1), заинтересовать (2), убедить (3), воздействовать с помощью мотива-

ции (4), завоевать его доверие (5). Именно в такой последовательности, а не наоборот, иначе не получится серьезного диалога.

97