- •Глава 1 ПЛАНИРОВАНИЕ, ЦЕЛИ И СРЕДСТВА
- •Коммуникативные средства
- •Что написано пером…
- •Кто будет вести переговоры
- •Переговоры ведет ответственное лицо
- •Переговоры ведет представитель
- •Переговоры командой
- •Личные переговоры.
- •Главная цель
- •Сегодня – по 3, но маленькие, а вчера были по 5, ну, о-очень большие…
- •Сыр выпал – с ним была плутовка такова…
- •Достижение этих целей будет возможно, если:
- •А если нырнуть глубже?
- •Муля! Не нервируй меня!
- •Глава 2 ПЕРВЫЙ ЭТАП ПОДГОТОВКИ
- •Выбор между возможными решениями
- •Основной принцип предварительной подготовки
- •А как же русское "авось"?
- •Незапланированные переговоры
- •Что-то проясняется
- •Не стесняйтесь альтернативных вариантов
- •Дарю идею
- •Приоритет интересов
- •Изучаем партнера
- •Важные мелочи
- •Глава 3 ВТОРОЙ ЭТАП ПОДГОТОВКИ
- •Повестка дня
- •Проблемы
- •Разберитесь с "багажом"
- •Желания
- •А как надо?
- •А что мы хотим от противника?
- •Что же произойдет потом...
- •Осторожнее с цифрами
- •Собственный престиж
- •Глава 4 УЗНАЙТЕ, ЧТО У НИХ "БОЛИТ"
- •Ахиллесова пята
- •На охоту!
- •Забота о чужой боли
- •Помогите исправить боль
- •Ваш партнер - это не чужой человек
- •Уберегите от боли
- •Помогите осознать боль
- •Победите боль
- •Золотое качество
- •Глава 5 ЧТО ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ
- •Золотая формула
- •Карта интересов
- •«Дырка от бублика»
- •Задавать вопросы – выгоднее, чем рассказывать о себе
- •Будьте готовы к острым вопросам
- •В своих стенах
- •Сила правильных вопросов
- •Ролевая игра
- •Упражнение
- •10 правил противодействия
- •Почему собеседник говорит не по существу:
- •Аналитика замечаний
- •Психология и тактика нейтрализации замечаний
- •Золотая формула молчания
- •Как нейтрализовать замечания
- •Нейтрализация замечаний: "bon ton" и "mauvais ton"
- •Глава 6 КАК ГОВОРИТЬ ЗА СТОЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ
- •Как говорить по телефону
- •Десять правила ведения переговоров по телефону:
- •Используйте телефон для того, чтобы:
- •Переговорное "горючее"
- •Забота о противнике
- •Контрвопрос
- •Забота плюс контрвопрос:
- •Связка
- •Разберем упражнение "Психиатр - пациент":
- •Три плюс ("3+")
- •"Травить леску"
- •Деловая беседа в ситуации конфликта
- •Принятие решений и завершение беседы
- •Несколько общих рекомендаций в связи с завершением беседы
- •Золотая стратегия беседы
- •Нирвана
- •Глава 7 ОСОБЫЙ БЮДЖЕТ ПЕРЕГОВОРОВ
- •Будьте, как дети, но помните, что вы – взрослые
- •Считаем потери
- •Время и энергия
- •Финансовый бюджет переговоров
- •Что значит пытаться увеличивать бюджет?
- •Бюджет эмоций
- •Основные понятия
- •Теория игр
- •Психологическая стратегия
- •Стратегии урегулирования взаимоотношений
- •Корпоративная стратегия
- •Глава 2 ОСНОВЫ АРГУМЕНТАЦИИ
- •Кто хочет запечь поросенка, должен иметь этого поросенка
- •Три кита
- •Результат аргументации
- •"Это не ЖРИО-де-Жанейро"
- •Стратегии аргументации
- •Одна мудрость на всех
- •Методы и приемы аргументирования
- •Глава 3 60 СПОСОБОВ ПОЛУЧИТЬ "СВОЕ"
- •Глава 4 18 МЕТОДОВ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПАРТНЕРА
- •Глава 5 ЛОВУШКИ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ
- •Неопределенность
- •Стереотипы
- •Ожидания
- •Расчетливость
- •Экспертные суждения
- •Потеря времени
- •Дилетанты
- •Внезапные сделки – ловушки или???
- •Новичок
- •Уходить и... возвращаться
- •Возвратное действие
- •Преднамеренные ошибки
- •Методика самопроверки
- •Наблюдение
- •Размышление
- •Планирование
- •Действия
- •Оценка
- •Корректировка
- •Как отключить конфронтацию?
- •Золотая тактика поведения на переговорах
- •Глава 7 ДЖИУ-ДЖИТСУ ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ
- •Как быть с различиями?
- •Как реагировать?
- •Как достичь результата
- •4 принципа:
- •Полезная мозговая разминка
- •Готовность выстоять и как ее добиться
- •Обретение инстинкта "бить наповал" – без крови, пота и слез
- •Инстинкт – быть личностью
- •Дружба – дружбой, но – не подводи!
- •Золотой метод переговоров
- •Основные приемы "обратного метода"
- •ИНСТИТУТ КОУЧИНГА И ТРЕНИНГА
- •БИЗНЕС-ТРЕНИНГИ И КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ
- •КОУЧИНГ. ОБУЧЕНИЕ КОУЧИНГУ
- •ТРЕНИНГИ ЛИЧНОСТНОГО РОСТА
- •Тел./факс: (495) 769-69-63
- •ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ КОУЧИНГ
- •ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИИ ИГОРЯ ДОБРОТВОРСКОГО
- •АНКЕТА ЧИТАТЕЛЯ
- •СОДЕРЖАНИЕ
ИНСТИТУТ КОУЧИНГА И ТРЕНИНГА
БИЗНЕС-ТРЕНИНГИ И КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ
Система корпоративных и открытых тренингов и тренинговых программ Игоря Добротворского, направленная на повышение эффективности организации. Освоение современных методов организации и ведения бизнеса. Выявление и раскрытие потенциала сотрудников всех уровней. Психологическое тестирование.
Уникальные авторские разработки.
Адаптация программ к структуре и специфике Вашей компании. Высококвалифицированные бизнес-тренеры.
Эффективные продажи. Успешная коммуникация. Командная работа. Искусство презентации.
Пробуждение подлинного лидерства. Управление временем. VIP-коучинг.
КОУЧИНГ. ОБУЧЕНИЕ КОУЧИНГУ
Персональные тренировки Игорем Добротворским руководителей высшего и среднего звена.
Освоение принципов руководства в стиле коучинг.
Обучение и тренировки сотрудников: повышение профессионализма, достижение мастерства в коммуникации, увеличение компетентности и уверенности. Создание отдела коучинга и внедрение коучинговой культуры в
организации. Обучение коучингу.
ТРЕНИНГИ ЛИЧНОСТНОГО РОСТА
Система тренингов, направленная на раскрытие внутреннего потенциала человека, повышение его личной эффективности и социальной интеграции.
Самые современные технологии обучения и развития.
Программа "Созидание": Открытие, Прорыв, Лидерская программа. Мастерство.
Современный стиль общения, руководства и обучения.
Тел./факс: (495) 769-69-63
E-mail: info@coachtraining.ru http://www.coachtraining.ru
117
ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ КОУЧИНГ
Мы с Вами сможем успешно работать над разрешением таких проблем, как:
•Повышение эффективности Вашего бизнеса и карьеры.
•Снятие стрессов, депрессий, волнений, тревог.
•Разрешение конфликтов на работе и в семье….
И над достижением таких целей, как:
•Создать долгосрочную стратегию развития компании.
•Начать успешную политическую карьеру.
•Начать новое направление бизнеса.
•Взрастить одного из директоров холдинга до партнера и двигателя бизнеса.
•Сделать компанию № 1 в отрасли и выйти на международный рынок.…
Программы для персональной тренировки первых лиц:
•Цикл "Принятие управленческих решений".
•Цикл "Персональное управление временем".
•Цикл "Делегирование и контроль за исполнением".
Каждая из программ представляет собой цикл из нескольких индивидуальных тренировочных сессий по 3 ча-
са.
В результате Вы вырабатываете новые и более эффективные навыки и способы поведения, получаете индивидуально разработанные рекомендации, обучаетесь методам организации своего рабочего процесса…
Курс VIP-тренинг "7 шагов" для предприятий и организаций, руководителей, топ-менеджеров, спортсменов высшего класса и профессионалов включает:
•От чего зависит успех, радость, счастье в нашей жизни?
•Какие убеждения ограничивают нас?
•Как избавиться от психологических зажимов, связанных с детством?
•Как выстраивать стратегию жизни?
•Как научиться видеть ситуацию глазами другого человека?
•Как достигать поставленных целей?
•Как открыть в себе источник неограниченных возможностей и пользоваться им каждый день?
118 .
ВОЗМОЖНЫ СЛЕДУЮЩИЕ ВАРИАНТЫ СОТРУДНИЧЕСТВА:
1 уровень: Коучинг для руководителя
В ходе регулярных индивидуальных встреч с руководителем, коуч-консультант помогает найти и внедрить оптимальные решения;
Направления коучинга:
-Рост продаж
-Стратегия развития
-Маркетинговая стратегия
-Раскрутка направления
-Новые продукты, рынки
-Работа с персоналом
-Стимулирование и контроль
-Планирование и бюджетирование
2 уровень: Консалтинг (решения)
Согласовав с Вами техническое задание, группа консультантов РАЗРАБАТЫВАЕТ рекомендации-решения, включающие конкретный подробный план внедрения. Рекомендации презентуются перед руководством компании.
Направления консалтинга:
-Анализ существующей системы продаж
-Рост продаж
-Стратегия развития
-Маркетинговая стратегия
-Вывод и раскрутка
-нового товара/услуги
-бренда
-в новом регионе
-Построение системы дистрибуции
-Разработка системы планирования и контроля
-Разработка системы бюджетирования
-Разработка системы стимулирования
-Разработка системы отбора, аттестации и развития персонала
3 уровень: Консалтинг (внедрение)
После принятия результатов консалтинга 2 уровня возможен мониторинг внедрения или даже управления внедрением посредством проектной группы, бизнес-мастерских по доработке и тренингов для персонала.
4 уровень: Бизнес-мастерские
Решения, разработанные командой руководителей собственноручно под руководством тренера-консультанта в течение интенсивной 2-5 дневной мастерской – наиболее выгодный для компании вариант консалтинга. В результате значительно облегчается внедрение, экономится время и деньги, к тому же, команда руководителей будет способна к разработке подобных решений в будущем самостоятельно.
Направления бизнес-мастерских:
-Анализ существующей системы продаж
-Рост продаж
-Стратегия развития
-Маркетинговая стратегия
-Вывод и раскрутка
-нового товара/услуги
-бренда
-в новом регионе
-Построение системы дистрибуции
-Разработка системы планирования и контроля
-Разработка системы бюджетирования
-Разработка системы стимулирования
-Разработка системы отбора, аттестации и развития персонала
5 уровень: Проекты роста продаж
Комплексные проекты с результатом «под ключ».
119
Возможно вознаграждение в зависимости от результата.
Условия и содержание проекта согласовываются с собственником или генеральным директором компании.
120 .