Часть I. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Глава 3 ВТОРОЙ ЭТАП ПОДГОТОВКИ
Вы будете разочарованы, если окажется, что партнер питает противоположные ожидания как в отношении предмета переговоров, так и по регламенту отдельных вопросов. Поэтому в качестве предупредительной меры можно предложить совместную разработку повестки дня предстоящей встречи.
Повестка дня
Каждый сеанс переговоров – даже обычный телефонный звонок или письмо по электронной почте, пусть даже это одна минута или один абзац – требует плана. Что, кроме плана, на самом деле может провести переговоры через постоянно возникающие сложности?
Чем более эффективно вы согласовываете повестку дня, тем комфортнее будет чувствовать себя противник, впуская вас в свою проблему. Да и ваша компетентность будет оценена по достоинству.
А если вы работаете в паре, вы узнаете, что и в какой последовательности хочет обсуждать другая сторона. Если партнер передвигает главный, на ваш взгляд, вопрос в середину или в конец встречи, разумеется, это сигнал для размышления. Можно спросить:
"Почему вы хотите, чтобы мы начали с обсуждения второстепенных вопросов? Давайте начнем с предмета переговоров. Если эта информация окажется ценной, мы пойдем дальше, хорошо?"
Прежде всего, вы сможете окончательно убедиться в правильности (или наоборот) выбора партнера. Работа над повесткой дня позволит вам уточнить предмет переговоров, провести необходимую корректировку, расставить акценты, достигнуть согласия по вопросам, которые заслуживают обсуждения. Если вам удастся прийти к единому мнению относительно повестки дня, это сигнал, что с партнером можно работать, он лоялен, с ним можно договориться. Это повысит шансы на успех при обсуждении следующих вопросов.
Подготовка повестки дня – потрясающее упражнение само по себе, а также испытание вашей способности ясно видеть ситуацию переговоров и устанавливать приоритеты.
В корпорациях, где переговоры проводятся целыми командами, адекватная повестка дня абсолютно необходима, чтобы все члены команды действовали согласованно и, если можно так выразиться, в разных контактах с разными противниками говорили об одном и том же. Если пять членов команды обсуждают одинаковую повестку дня и при этом получают от противников пять разных ответов, я настоятельно рекомендую остановиться и хорошенько присмотреться к этим расхождениям.
Обычно в мире бизнеса повестка дня – это список вопросов, которые нужно обсудить, нередко без какого-либо определенного порядка. Даже если некоторая структура и предполагается, мы знаем, что происходит чаще всего: ожидаемый порядок так или иначе нарушается, и в результате возникает общая дискуссия, в которой принимают участие все, кому не лень. Подобно многим другим деловым встречам, и эта тоже превращается в раздражающую потерю времени и энергии. А повестка дня должна принести максимум пользы. Она должна стать путеводной нитью в лабиринте переговоров.
Но есть и другая повестка дня – сложно-зеркальное отражение обычной. В моей системе и миссия, и бюджет, и повестка дня – совсем не то, чем считает их большинство деловых людей. А у вас не бывает ощущения, что вы делаете обычное дело, некую функциональность, а тем временем происходит что-то другое, более важное? Это и есть то неуловимое, что вы увидели духовным зрением. И это – настоящее впечатление о человеке, событии, ситуации.
Так и с повесткой дня.
5основных пунктов повестки дня:
•Проблемы
•Наш эмоциональный багаж
•Эмоциональный багаж противника
•Желания
•Что произойдет потом
Проблемы
Например, раньше некая компания была известна плохим сервисным обслуживанием. Эта проблема уже решена, что известно всем ее новым клиентам. Но эта компания ведет переговоры с противником, который помнит старые недобрые времена. Он вычеркнул ее из своего списка (возможно,
16 .
Глава 6. Как говорить за столом переговоров
и справедливо) и только сейчас отважился обратиться к ней снова. Эти негативные воспоминания определенно представляют собой проблему.
Что делать в такой ситуации? Включить проблему в повестку дня самого первого раунда. Так компания повышает свой шанс на успешный результат сделки. У партнера не будет к ней каверзных вопросов "о прошлом".
Вот небольшая выборка проблем из повесток дня, подготовленная моими слушателями:
Мы не понимаем, как мистер Смит представляет себе перспективы своего бизнеса.
Между нашими компаниями как будто стоит толстая стеклянная стена. Мы видим друг друга, но остаемся далеки. Это может помешать нам воспользоваться их лучшими технологиями и помешать им воспользоваться нашими.
Наша компания не знает, в чем цель новой программы противника, следовательно, мы не можем основательно подготовиться к переговорам.
Наша компания не знает, в чем именно нуждается компания X., поэтому было бы опрометчиво ответить на их запрос немедленно.
Господин Малышев не придет на презентацию.
Наша компания предпочитает работать над перспективными сделками с теми заказчиками, которые понимают ценность нашей технологии. Мы обычно не делаем формальных презентаций для каждого заказчика, который отправляет нам запрос.
Мы получаем противоречивую информацию из разных отделов их компании. Здание, которое мы хотим купить, неудачно спроектировано.
Здание, которое мы хотим продать, неудачно спроектировано. Возможно, нам понадобится кредит, чтобы внести залог.
Ваш продукт – замечательный, но он всегда был для нас слишком дорог. Эта негативная установка все еще существует.
Всем известно, что ваша компания выбирает только "незрелые плоды", а мы предоставляем сервис класса "люкс".
Нередко реальной проблемой, лежащей в основе всех остальных наших проблем, являемся мы сами, – потому что не хотим решать их напрямую. Но если мы справляемся с ними, противник воспринимает нас как компетентных и преуспевающих людей. А это значит, что на этих переговорах и мы, и противник будем чувствовать себя свободно.
Разберитесь с "багажом"
Многие несут, как тяжелую ношу, свой багаж. Для одних – пол, возраст и внешность, для других
– религия, образование, социальные установки, финансовое положение, опыт, общественный статус и т.д. Куда ж от всего этого деться! Но с любым "проблемным" багажом нужно справляться напрямую.
Некоторые мои новые клиенты удивляются, когда узнают, что подобные вопросы необходимо включать в повестку дня. Они думают, что нужно включать только важные проблемы, и это относится только к заключительной стадии переговоров: окончательная стоимость товара, даты поставки и т.п.
Мой ответ таков: любая повестка дня должна содержать все, что может существенно повлиять на достижение согласия в пользу сделки. Наш багаж, опыт прошлого, конечно, относится к этой категории.
–Денис, я новичок в этом бизнесе. Если моя неопытность может быть проблемой в этой сделке, давайте поговорим об этом прямо сейчас.
–Да, сейчас для этого подходящее время. Петр, единственная проблема, которую для меня составляет ваша неопытность, – то, что, если мы столкнемся с чем-то, с чем вы не можете уверенно справиться, мне нужны ваши гарантии, что вы обратитесь к кому-то, кто сможет вам помочь. К кому-то, кто действительно знает, как справиться с этой проблемой. Если это вас устраивает, я согласен.
–Да, меня это вполне устраивает. Вы уверены, что вас это устраивает?
–Да, Петр. Все в порядке.
–Хорошо, это и будет нашим договором. Если я не смогу с полной уверенностью с чем-то справиться, я проконсультируюсь с моим боссом. Это – наш договор. Согласны?
–Согласен.
Заметьте: Денис согласился трижды.
17
Часть I. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
Непременно убедитесь, что в повестку дня внесены все проблемы и весь багаж. Используйте свое воображение, свой опыт, руководствуйтесь здравым смыслом. Если вы в чем-то сомневаетесь, всегда лучше перестраховаться и включить предполагаемую проблему или багаж в повестку дня.
Желания
Это самый сложный раздел повестки дня. Рассмотрим такой диалог:
–Сергей, у меня есть идея, которая поможет резко увеличить прибыльность вашего бизнеса.
–Хорошо, Борис. Давайте ее обсудим.
–Отлично, Сергей. Вот она. (докладывает)
Десять минут спустя:
–Мне это интересно, Борис. Позвольте мне изучить ваше предложение в течение одной-двух недель, а потом свяжитесь со мной.
–Конечно, Сергей. Я свяжусь с вами через пару недель.
Бедный Борис "рассыпал бобы" и теперь полностью находится во власти противника. Мне известна реальная ситуация, когда противник, не желающий связывать себя обязательствами, показал подобную новую идею третьему лицу и выступил в сделке в качестве посредника. Просто возмутительно!
Часто участники переговоров не знают, чего хотят добиться – действительно, не знают – на каждом этапе длинного и извилистого пути переговоров. Они просто хотят заключить сделку, и это все. Они думают о результатах, которыми не могут управлять, а не о средствах, которыми могут управлять с помощью повестки дня.
А как надо?
Как структурировать переговоры некомпетентного Бориса с Сергеем, чтобы Борис сохранил контроль над ситуацией? Во-первых, Борису следовало бы подумать о том, чего он хочет достичь на самой ранней стадии переговоров. То, чего он хочет – или должен хотеть, – это защитить свои идеи. Вот более правильный путь:
–Сергей, если бы у меня была идея, которая позволила бы резко увеличить прибыльность вашего бизнеса в течение следующих пяти лет, кто принимал бы участие в принятии решений по этому поводу?
–Борис, все решения здесь принимаю я.
–Конечно, вы, но кто мог бы дать вам хороший совет в области финансов?
–Я сам принимаю все решения, но, как правило, советуюсь со своим юристом и бухгалтером.
–Я понял. Сергей, кого еще вы включили бы в этот процесс?
–Больше никого.
–Сергей, вот о чем я хотел бы вас попросить. Я набросал одну идею и хотел бы показать ее вам. Если она вам понравится, могли бы мы с вами вместе показать ее вашему юристу и бухгалтеру? Конечно, если она вам не понравится, мы не станем ею заниматься. Справедливо?
–Вполне.
–Хорошо, Сергей, вот какой (открывает папку с расчетами) может быть наша сделка: если вам понравится мое изобретение, мы вместе пойдем к вашему юристу и бухгалтеру. Пожалуйста, подпишите вот этот "Протокол о намерениях", который защитит мое изобретение. Здесь написано, что никто не может использовать мои идеи, не заплатив за них.
–Да нет, никаких проблем. Если вы выполняете работу, вам за нее платят.
–Вы уверены, что вам это подходит, Сергей?
–Все в порядке, Борис. Это справедливо. Давайте я подпишу.
Задав себе несколько вопросов, Борис выяснил, чего хочет именно на этой стадии переговоров. Поэтому он смог согласовать с противником повестку дня и получить некоторый контроль над ситуацией. Конечно, это не значит, что сделка будет заключена. Его все еще ждут сложные переговоры. Но, по крайней мере, у него есть шанс направить их в правильное русло.
18 .