Часть I. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

С помощью ПАДД фехтуем и определяем баланс сил.

Но помним о том, что приблизительно равный баланс – это еще не гарантия удачного исхода переговоров, и о том, что при неравенстве сил все зависит от того, кто поведет себя мудрее. Учитываются такие факторы, как:

•степень заинтересованности в договоренности с конкретным участником;

•относительная перспективность возможной альтернативы;

•нацеленность на строительство долгосрочных деловых отношений.

Необходимо самым тщательным образом изучить весь спектр возможных альтернатив. От вас: внимательность при выборе партнера, расклад собственных интересов по приоритетности и безошибочный выбор требуемой информации.

К примеру, вы хотите купить трехкомнатную квартиру. Я же продаю двухкомнатную. Сколь бы приятной ни оказалась наша беседа, но совершенно очевидно, что нет никакого смысла ее продолжать, если иметь в виду только покупку квартиры.

Основной принцип предварительной подготовки

Генералу американской армии Дуайту Эйзенхауэру принадлежит одно высказывание, сделанное во время войны: "Когда битва еще впереди, подготовка – это все. Как только сражение началось, подготовка – это ничто". Переговоры – это тоже своего рода битва.

Предварительная подготовка означает процесс накопления информации и/или материалов, которые позволяют решить поставленную задачу. До тех пор, пока подготовка не проведена должным образом, ее несовершенство может сказаться на исходе сражения. Невозможно сказать с уверенностью, охватит ли любая предварительная подготовка все те вопросы, которые будут подняты на переговорах. А если положиться на "авось", это грозит куда более серьезными последствиями. Лучше делать что-то, чем ничего не делать, т.к. от степени готовности зависит качество желаемых результатов.

И пусть танцуют все! Один в поле не воин. Смело подключайте коллег своей компании, но не обольщайте их чрезмерными ожиданиями от контракта. Имеющиеся в вашем распоряжении сведения вместе с информацией, полученной от коллег, позволят каждому из них составить реальные представления об ожидаемой договоренности и избавят от иллюзий.

Как быть с партнерами? Можно, например, заблаговременно сообщить им, что вам требуются конкретные данные по определенному вопросу. Они поймут, что вы не хотите обременять их в процессе переговоров вопросами, на которые они не могут ответить…

А как же русское "авось"?

Да, этого у нас не отнимешь… Ну что ж, встречаются люди, полагающие, что обладают даром прирожденного переговорщика. Полагаясь на везение, интуицию и хорошее настроение, они часто достигают неплохих результатов. Но… Хотя среди переговорщиков попадаются "стрелки", с ходу поражающие мишень, не целясь, точность их наводки обычно уступает снайперской, где на прицеливание требуется время. Кроме того, среди делегации представителей фирмы на переговорах могут быть и те, кто не слишком уверен во владении переговорным искусством. Бывают даже такие люди, которые теряются перед необходимостью вести переговоры. Правда, такие случаи крайне редки. Если кому-то предстоит вести переговоры, а он не чувствует в себе достаточно уверенности, чтобы действовать эффективно, тогда предварительная подготовка ему особенно необходима. А тот, кто рассчитывает на удачу, ориентируясь на складывающуюся обстановку, рискует крупно проиграть.

Незапланированные переговоры

Речь идет о переговорах, когда мы знаем, что они будут, не зная, когда точно они состоятся. И все же ожидаем. К этой же категории относятся переговоры, которых мы вовсе не ждем. Например, отвечаем на неожиданный телефонный звонок или, выйдя из офиса, на улице наталкиваемся на представителя заинтересовавшей нас фирмы. Прекрасный повод разведать обстановку, если есть что сказать, и есть что спросить. Поэтому надо воспитывать в себе готовность к переговорам.

Что-то проясняется

Определив, с кем именно вы хотите вести переговоры, следует обдумать, с чего начать встречу. Если допустить, что ваши партнеры также испытывают желание встретиться с вами, можно сделать первый шаг. Чтобы сообщить: "Я хотел бы встретиться с вами, чтобы обсудить...", достаточно теле-

12 .