Часть I. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

В условиях корпорации капитал, который может быть очень быстро мобилизован для энергичных воздействий на рынок, – важнейший результат всех предыдущих стадий переговорного процесса.

Время, затраченное прежде, возвращается вам в сжатом, эффективном виде. Как правило, корпорация имеет большие преимущества в открытой конкуренции, когда есть явный противник.

Однако есть в ней ряд слабых мест, которые являются оборотной стороной преимуществ. Самый большой недостаток корпоративной системы – ее внутренняя тенденция к саморазрушению, которая возникает в результате того, что она начинает поглощать все больше ресурсов для самообеспечения.

Второй недостаток – это своеобразная «паранояльность» системы, которая рано или поздно приводит к тому, что корпорация начинает жить иллюзией собственного могущества.

Создание корпорации – это целиком и полностью результат переговоров с уже существующими фирмами, компаниями и частными лицами. Если деловые переговоры, направленные на осуществление торговых сделок и экономических связей, базируются на основе прибыли и дохода, то деловые переговоры, направленные на формирование союзов, имеют в своей основе иную систему стимулов. Те, кто вступает в переговоры с корпорацией, должны это учесть.

Задача сплочения в корпорацию никогда не решается одной или двумя стратегиями. Как правило, это работа высокой сложности, основной целью которой являются не компании, не фирмы, не доходы, а люди и только люди. Понятно, что подобная задача становится в первую очередь психологической.

Ясно и другое: пути взаимодействия с корпорацией происходят на ином деловом уровне.

Пять базовых целей на переговорах с организациями:

•проглотить;

•раздробить;

•заключить двойственный союз;

•войти в состав;

•создать корпорацию.

Пять принципов привлечения частных лиц в корпорацию:

•гарантии защиты;

•освобождение от свободы выбора;

•возможность продвижения в корпоративной иерархии;

•делегирование полномочий и ответственности на верхние этажи;

•участие в распределении ресурсов корпорации при передаче снизу вверх.

Вывод:

Стратегия деловых переговоров всегда является продолжением общей стратегии, которую проводит та или иная фирма или отдельный предприниматель. Однако в бизнесе, так же, как и в спорте, любое достижение состоит из правильно сделанных шагов и усилий.

Любая стратегия в этом смысле только план, подкрепленный желанием, волей и ресурсами, а осуществление плана – это последовательность применяемых тактических шагов.

Глава 2 ОСНОВЫ АРГУМЕНТАЦИИ

Один священнослужитель как-то в шутку дополнил евангельскую проповедь о блаженствах еще одним "блаженством": "Блаженны те, кому сказать нечего и кого не убедишь признаться в этом".

Деловая беседа не может быть эффективной, если она лишена содержания и, следовательно, аргументов.

Кто хочет запечь поросенка, должен иметь этого поросенка

В фазе аргументирования участники деловой беседы занимают определенную позицию. Здесь можно пытаться изменить сформировавшееся мнение, закрепить измененное, устранить или смягчить противоречия, критически проверить идеи и факты, изложенные вами или собеседником. Здесь про-

60 .