Глава 2. Первый этап подготовки

Глава 2 ПЕРВЫЙ ЭТАП ПОДГОТОВКИ

Вклассической схеме – восемь основных стадий переговорного процесса:

I. Подготовка к переговорам

II. Начало беседы, вход в контакт

III. Передача информации

IV. Убеждение и аргументирование

V. Нейтрализация возражений

VI. Поиск компромисса

VII. Принятие решений и подведение итогов

VIII. Оценка результатов переговоров.

За каждой из этих стадий тянется свой шлейф. Иногда определенные этапы выпадают, но от этого легче не становится, потому что "свято место пусто не бывает". В искусстве переговоров, как и в любом другом, многое зависит от профессионализма и творческого подхода к тому, что кроется за рамками схемы.

Например, сопоставление позиций осуществляется сразу после предъявления условий, и, по простой логике интервала переговоров, эти позиции соответствуют максимальным заявленным требованиям сторон. Так же ведут себя и начинающие бизнесмены: они нередко называют цену, выявленную посредством любительского анализа рыночной стоимости. Но именно столько они хотят, поэтому все, что ниже, воспринимается агрессивно. Иными словами, начало переговоров – это и желание получить по максимуму, и определенный признак неопытности. Пока еще никто не думает том, что жажда сверхприбыли может привести к потере реальной прибыли.

Мы уже говорили о психологических проблемах, о том, что они преодолеваются, если партнер обладает неоспоримыми достоинствами, если он давно занимает прочное положение в бизнесе и взаимодействие с ним выгодно. Но если он подпускает вас на шаг, а отгоняет на два – как тут ужиться! В таких случаях необходим выбор.

Выбор между возможными решениями

Первое, что нужно выяснить, – подходит ли путь переговоров в качестве наилучшего средства для решения главной задачи; с кем конкретно будут переговоры; обладают ли эти люди полномочиями для принятия решений; насколько стабильно финансовое положение компании? Может, другая сторона набрала кредитов и всего лишь демонстрирует свое богатство…

Вы уже созванивались, чтобы разведать обстановку. Разговор шел вокруг да около. Словом, 50 на 50. Брак по расчету или брак виртуальный? Пока не совсем ясно, ведет ли эта дорога к храму. Но другие варианты тоже просматриваются весьма смутно. Так что же делать?

Перед вами три варианта решений – или приостановить подготовку к переговорам, или отказаться от них, или поискать других партнеров и начать все сначала.

Естественно, надо разобраться в себе. Многое зависит от нашей оценки ПАДД (предполагаемой альтернативы достигаемой договоренности). У каждого участника переговоров она своя.

Ответьте на 5 вопросов ПАДД – и за себя, и за партнера:

1.Являются ли ресурсы людскими или материальными?

2.Связаны ли мы стабильными отношениями с компанией, на помощь которой рассчитываем?

3.Много ли наберется альтернативных партнеров – тех, кто ищет возможности вести с нами совместный бизнес?

4.Можем ли мы встретить серьезных конкурентов?

5.Грозят ли нам жестко установленные сроки сдачи работы?

В дальнейшем никто не мешает вам укрепить позиции по каждому из поставленных вопросов или приступить к этому прямо сейчас, исходя из реалий дня. Допустим, вы управляете небольшой компанией, где служащие дополнительно к своим обязанностям должны заниматься сбытом. Следует ли пригласить со стороны «прожженного» специалиста по продажам и заключить с ним временный договор или же обучить на курсах своих, чтобы компания могла в любой момент опереться на их возросшее мастерство? Логика подсказывает правильный ответ. Да, нам нужны свои специалисты. Вот вам пример подхода к анализу вашей ПАДД и ее упрочения за счет «опоры на собственные силы».

11