Глава 7. Особый бюджет переговоров

каковы бы ни были ваши намерения и цели, закончатся еще до того, как начнутся. Поэтому даже не начинайте. Ищите свои сделки в другом месте.

Что значит пытаться увеличивать бюджет?

Мой клиент был готов отгрузить своему самому крупному заказчику две технологические линии. Эти системы были созданы по специальному заказу – очень сложное оборудование, стоимостью несколько миллионов долларов за единицу – со сложным программным обеспечением. Когда грузовик заказчика подъехал к доку моего клиента, тот был готов погрузить машины. Вообразите его удивление, когда водитель грузовика объявил, что получил специальное распоряжение не грузить основные компоненты оборудования. Ему разрешили погрузить только один вспомогательный агрегат. Мой клиент был просто поражен. Гигантская корпорация рассчитывала получить скидку буквально в последний момент. Но в эту игру можно играть только вдвоем. Тут же, пока водитель грузовика ждал, ведущие менеджеры моего клиента позвонили заказчику и очень жестко напомнили руководству корпорации, что это – подписанная сделка, основанная на долгих переговорах, и ясно заявили, что потребуют составить "Акт о поставке". Это юридический документ, который дает поставщику право считать свои обязательства по поставке выполненными в случае немотивированного отказа контрагента принять товар. И мой клиент добился составления такого документа, потому что имел на это законное право.

Несколько лет назад я познакомился с молодым человеком по имени Михаил Сазонов. Михаил только что оставил строительный бизнес, где брал небольшие субподряды, и собирался стать маклером по торговле недвижимостью. У него была семья, и, как у многих семейных молодых людей, у него было совсем мало денег. Но он очень хотел научиться вести переговоры. Чтобы заплатить за свое обучение, Михаил собрал последние деньги, и, как он сказал мне позже, "не собирался выбрасывать их на то, чем не придется пользоваться". Мой новый клиент посвятил нашей работе три месяца. И у него, наконец, появилась возможность заработать реальные комиссионные с шестью нулями. На наших встречах и тренинговых сессиях, посвященных изучению системы, Михаил был очень внимателен. Он стремительно учился. Но только на последнем сеансе переговоров с реальным противником по поводу реальной сделки он понял, что на переговорах означают деньги: все. В конце концов, деньги – самое жесткое решение в бизнесе.

Рассказывает Михаил:

– "Я потратил много времени и сил на эту сделку, даже летал в Екатеринбург к владельцу недвижимости. Одни авиабилеты стоили дороже, чем я мог себе позволить. В целом я достиг пределов своего бюджета, и мои эмоции, казалось, вышли из-под контроля. Это была самая крупная сделка в моей жизни. Если бы я заключил ее, то заработал бы больше, чем за всю свою прежнюю трудовую карьеру. Но агент в Екатеринбурге, который готовил сделку со стороны продавца, проинформировал меня, что для окончательного оформления сделки потребуется еще 50 000 долларов – в оплату его комиссионных и местных налогов. При всем своем старании я нигде не мог достать эту сумму. Я видел, как мои комиссионные вылетели в окно. Я не думал, что у меня есть хотя бы один шанс заключить сделку. Я не мог представить себе, чтобы покупатель – мой клиент – вложил в нее больше денег.

У меня были две проблемы. Во-первых, я не понимал, насколько важны эти переговоры для моего клиента, а во-вторых, не мог представить себе, что он согласится заплатить еще 50 000 долларов. Итак, когда я вернулся к покупателю и сообщил ему, что две эти проблемы уничтожили сделку, и был при этом настолько "не в порядке", как только мог, мое сердце ушло в пятки. Итак, для заключения сделки нужно еще 50 тысяч, но я не смею просить его добавить еще денег в качестве аванса. Его авансовый платеж в размере 200 тысяч долларов и так был очень велик, и я не могу просить его добавить еще 50 тысяч долларов, не так ли? То, что произошло потом, было поразительно. Он просто спросил меня, действительно ли 50 тысяч долларов помогут завершить сделку? Я был настолько взволнован, что даже не понял, что он задал вопрос. Я просто сказал "да". Он и бровью не повел, открыл ящик, вынул деньги, с улыбкой вручил мне их и сказал, что очень счастлив. Он был готов заплатить гораздо большую сумму! Он объяснил мне, что мог потерять намного больше. Он столько вложил в эти переговоры, что не хотел терять сделку. Я был потрясен. Это придавило меня, словно тонна кирпичей. Деньги, которые он уже потратил, сделали переговоры настолько ценными, что он не мог сдаться просто так".

Что из всего это следует? То, что вы должны знать финансовые возможности обеих сторон переговорного процесса.

55

Часть I. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Бюджет эмоций

Если вы спортивный болельщик, то эмоции прекрасны. Они просто необходимы. Но на переговорах они опасны.

Вернемся к моим первоначальным вычислениям: время – 1Х, энергия – 2Х, деньги – 3Х и эмоции

– 4Х. На любых переговорах эмоции обходятся чрезвычайно дорого. Когда в игру вступают радость и горечь, ценность переговоров увеличивается во много раз. Деньги – самое жесткое решение в бизнесе, и во многом благодаря тому, что для большинства из нас финансовые проблемы неразрывно связаны с проблемами эмоциональными. Может быть, некоторые люди не слишком заботятся о деньгах, но найдете ли вы их в мире бизнеса?

Как для вас, так и для вашего противника радость победы и горечь поражения – две основные эмоции, и профессиональные команды переговорщиков крупнейших корпораций прекрасно умеют увеличивать эмоциональный бюджет противника – впрочем, как и две другие статьи бюджета. Они делают это при помощи обещаний, угроз, нелепых требований и жестких крайних сроков, внезапных сомнений в необходимости этой сделки и т.д. Но вы должны контролировать свою нужду, свои позитивные и негативные ожидания, свои страхи, свое эго, свои реакции и свои решения. Не надейтесь, что сможете непосредственно управлять победами или поражениями, потому что это невозможно. Управлять можно только средствами: оставаться в пределах своей системы переговоров, контролировать свои действия и свое поведение. Это – единственное оружие, которое вам потребуется. В то же время подобные действия помогут вам обострять ощущение нужды, ожидания и страхи противника, увеличивая для него ценность этих переговоров.

Знайте, каков ваш бюджет, и контролируйте его. Знайте, каков бюджет противника. Увеличивайте его затраты, его бюджет. Этот принцип относится и ко времени, и к энергии, и к деньгам, и к эмоциям. Если вы им овладеете, вам не грозит поражение.

56 .

Глава 7. Джиу-джитсу для профессионалов

ЧАСТЬ II СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Глава 1 ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ

СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ

Стратегией называют долговременный план мероприятий и действий по достижению главной цели. Если главная стратегия переговоров – подписание выгодных соглашений, то на этапах переговоров действуют стратегии, которые оказывают влияние на ход переговорного процесса.

Основные понятия

Понятие стратегии довольно редко используется в малом бизнесе, хотя даже одиночный покупатель вправе провозгласить стратегию типа: "На рынке ни одной покупки без торга и выигрыша в цене".

В большом бизнесе нередко звучат определения вроде: "N осуществляет агрессивную стратегию сбыта", или "стратегия N – поглощение конкурентов", или "N объявил о стратегии технического перевооружения".

Все эти определения на самом деле говорят о тактиках, поднимая их до уровня стратегий. Такое преувеличение роли тактики возможно потому, что именно она становится главным козырем, с помощью которого компания N рассчитывает получить прибыль.

Если говорить о психологической стороне стратегии бизнеса или переговоров, то следует отметить, что она всегда строится на прошлом опыте – в этом ее достоинства и недостатки. К достоинствам относится, прежде всего, то, что она всегда основывается на успешном прошлом опыте, то есть проверенном в деле. Недостаток стратегии, как правило, в том, что она мешает действовать по ситуации, спонтанно.

Итак, не следует путать стратегию с тактикой. Сравните:

стратегия беспроигрышного торга; агрессивная стратегия конкуренции; стратегия поглощения;

стратегия технического перевооружения… и т.д.

Это тактические приемы, используемые при выполнении стратегических задач.

Основа, на которой держится стратегия деловых переговоров, – это всегда выигрыш, победа, прибыль – в какие бы одежды они ни наряжалась.

Допустим, главной целью переговоров является поиск такого партнера, взаимодействие с которым позволит улучшить финансовые показатели фирмы. Главная цель переговоров с конкретным партнером – подписание долговременного контракта на поставку продукции по льготным тарифам, частично на бартерных условиях.

Главная стратегия деловых переговоров – снижение цены сделки.

Обратите внимание на примерные стратегии деловых переговоров по цене сделки:

•максимизация прибыли;

•сохранение положения "статус-кво", удержание прибыли на текущем уровне;

•минимизация потерь;

•новое компромиссное положение, когда потери в одном компенсируются прибылью в другом.

Прочитав этот столбик, вы снова перевели взгляд на первую позицию, не так ли? Дело в том, что так устроена психология большинства людей – наиболее очевидной, понятной и приемлемой являет-

ся ПРИБЫЛЬ.

Тоже понятно. Если над переговорами нависает ситуация убытков, – это шок, а не переговоры, в таком случае трудно следовать какой бы то ни было стратегии.

Стратегия переговоров, направленная на сохранение удовлетворяющего состояния дел, может понадобиться в том случае, если другая сторона предпринимает попытки его изменить.

57

Часть I. ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

Например, крупный оптовик объявляет о повышении цены товара, отпускаемого мелким оптом. Первое, что может сделать его постоянный покупатель, – попытаться провести переговоры, чтобы сохранить для себя прежнюю цену. Однако эта стратегия может оказаться неподходящей, и тогда потребуется проводить переговоры для того, чтобы выработать новое компромиссное положение, то есть объявленную новую цену просто необходимо оспаривать в ходе переговоров.

Несмотря на то, что стратегия деловых переговоров всегда вращается вокруг прибыли, ее не следует отождествлять с понятием стратегии из теории игр.

Однако некоторые положения из теории игр можно взять на заметку.

Теория игр

Она имеет самое непосредственное отношение к ситуациям, которые проглядываются в деловых взаимоотношениях. В ситуации "теоретической" игры есть участники, у них есть капиталы. Каждый из участников старается достигнуть собственной цели. Они делают вложения и рассчитывают получить прибыль.

Наиболее распространенной при изучении экономического поведения является так называемая теория нормальной игры. То, что это теория, в данном случае означает, что исследователи рассматривают идеальную ситуацию, которая сделана примитивной для того, чтобы можно было контролировать все переменные, влияющие на результат. В такой игре ее участники являются противниками (война, азартная игра, борьба за рынок). Игрокам неизвестна стратегия, планируемая противником ("игра с природой", статистические игры: рулетка, кости). Существует частичный конфликт интересов при заключении союзов (два участника желают заключить союз с третьим), изменяется "сила" игроков в ходе переговоров (двое, заключивших союз, оказываются сильнее третьего).

Критика самих ученых, которые заняты изучением поведения людей в подобных играх, направлена как раз против идеальных условий. В реальной жизни "нормальные" игры встречаются редко. Кроме того, все исследователи отмечают, что наименее изученной областью остается психологическая сторона подобных игр.

Частично человеческий фактор получил свое освещение при изучении предпочтений, которые демонстрируют участники игр. Было показано, что эти предпочтения основываются на переживании полезности хода в игре. Эта полезность является субъективной мерой. Исследователи обнаружили, что люди состоятельные и люди бедные по-разному оценивают деньги. При изменении номинала денег привычная стереотипная полезность может нарушаться.

Трюки с полезностью в последнее время мог почувствовать на себе практически каждый житель постсоветских территорий, когда ловил себя на том, что рублевый эквивалент доллара тратится значительно легче, чем сам доллар, и нередко можно услышать, как один и тот же человек говорит: "А, ерунда, пятьдесят тысяч" и "Ого, тысяча долларов!"

Тем не менее, в быту уже пользуется популярностью изречение: "Не в деньгах счастье, а в их количестве и качестве".

Психологическая стратегия

В случаях конкретных переговоров игровые ситуации, если есть желание поиграть за себя и воображаемого противника, полезны в том плане, что можно "набить руку", психологически безвредно использовать время, раздумывая над тем, что противопоставить ловушкам противника, как наиболее грамотно построить следующий тактический ход переговоров. Это лучше, чем сидеть в кресле и смотреть в одну точку.

Однако стратегия деловых переговоров – это еще и способ организации делового взаимодействия, и способ установления личных отношений, и способ самореализации. А это как раз уходит из поля теории игр – ради идеального точного результата. Зато игра психологически раскрепощает.

Нам с вами известно, что для российской среды особенно важен учет психологической составляющей деловых взаимоотношений, так как она все еще играет значительно более важную роль, нежели экономическая целесообразность.

Зачастую поведение отечественного предпринимателя направляется не стимулами прибыли и развития производства, а исключительно внутренними психологическими мотивами, хотя именно они способствуют тому, что он становится наиболее открытым для всякого рода тактик психологического воздействия и даже манипулирования.

Если говорить о сочетании психологических факторов и стратегического поведения, то самой

благоприятной можно считать такую ситуацию, когда стратегия переговоров совпадает с ин-

дивидуальным жизненным стилем. Человек, который любит побеждать, наилучшим образом проявит себя в стратегии переговоров, которая должна привести к выигрышу, однако ему же будет достаточно трудно в ситуации, когда он будет вынужден следовать стратегии минимизации проигрыша.

58 .