11. Особенности поведения потребителей на деловом рынке

Деловой р-к (бизнес-бизнес) — р-к, на котором продаются и покупаются Т/У для деловых целей, а не для конечного потребления. Здесь деловые продавцы продают деловым пок-лям. Пок-ли на рынке В2В — организации различных сфер и отраслей д-ти, а также индивидуумы, покупающие для деловых целей.

Факторы, оказыв-е влияние на ПП товаров деловых рынков:

1)Факторы окружающей обстановки (ур-нь первичного спроса, эк-я перспектива, ст-ть получ-х займов, условия матер-но техн-го снабж-я, темпы роста НТП, полит события, деят-ть конкур-в)

2)Факторы особенностей орг-ии (цели орг-ии, полит установки, принятые методы работы, орг-я стр-ра, внутреорг-я системы)

3)Факторы межличностных отношений (полномочия, статус, умение поставить себя на место др-х, умение убеждать)

4)Ф-ры индивид-х особенностей личности (возраст, ур-нь доходов, образов-е, служебное положение, тип личности, готовность пойти на риск)

По сравн-ю с потребит-м рынком, р-к тов-в промышл-го назначения имеет ряд особенностей: - на нем меньше покуп-й, - немногочисл-е покуп-ли крупнее, - спрос на т-ры пром-го назнач-я опред-ся спросом но т-ры широкого потребл-я, - спрос на т-ры пром-го назн-я резко меняется, - покупатели товаров пром-го назн-я профессионалы.

Процесс аналогичен решению потребителя, но включает большее число этапов:1. Осознание проблемы. 2. Обобщенное описание нужды. 3. Оценка характеристик товара. 4. Поиски поставщиков. 5. Запрашивание предложений. 6. Выбор поставщика. 7. Разработка процедуры заказа. 8. Оценка работы поставщика.

Разновидности покупок товаров пром-го назн-я:

1.новая задача (закупка нового товара в рамках нового для орг-ии заказчика класса товара). 2.модификация повторной закупки (проблемы и товар известны, однако некоторые элементы ситуации закупки подвергались модификации). 3.повторные закупки (покупка известного товара, в отнош-ии кот-го фирма имеет значит-й опыт использ-я без какой-либо модификации).

Решение о закупке промышл-х товаров приним-ся группой лиц, наз-х группой закупки или центр закупки. Состав центра закупки:

1.Покупатель-обладает формальной властью и ответств-ю за выбор альтернат-х ТоргМарок и поставщиков, а также за опред-е условий закупок и провед-е переговоров.

2.Пользователь–располагает наилучшей возмож-тью оценки товара

3.Влиятельное лицо–рекомендует т-ры, опред-т технич-е требования и категории выбора (консультанты)

4.Лицо, приним-е решение–обладает формальной властью и ответ-тью за окончат-й выбор

5.Привратники(вратари) ъ–члены группы, фильтрующие поток инф-ии и способы оказывать косв-е влияние на процесс покупки

12. Маркетинговое понимание товара. Классификация товаров

Т-р – все, что может удовл-ть нужду или потр-сть и предл-ся р-ку в целях привл-ия внимания, приобр-ия, использ-ия или потр-ния.

Товарная ед-ца – обособленная целостность, хар-ся показ-ми величины, цены, внешнего вида и прочими атрибутами.

3 ур-ня т-ра: т-р по замыслу (содер-т в себе те св-ва и выгоды, кот приобр-ет пок-ль т-ов);т-р в реальн исп-ии (вкл-ет в себя кач-во, св-во, дизайн, упаковку, цену); т-р с подкр-ем (совак-ть хар-к, где и как прод-ся т-р, наличие допон-ых льгот при пок-ке, горантия и кач-во, серв-ые услуги, послепродаж-ое обсл-ие).

По степени долговечности или матер-ой осяз-сти товары м/разделить на 3 группы: т-ры дл-ого польз-ия, товары кратковр-ого польз-ия и услуги.

Т-ры пром-ого назн-ия м/класс-ть по роли в произ-тве, и по их относ-ой ценности: матер-лы и детали, капит-ое имущество, вспомог-ые материалы и услуги.

По конечному назнач-ю товра все товары подразд-ся на 2 группы: Т-ры произв-го назнач-я и т-ры потреб-го назнач-я.

ТПр-гоН:по роли пр-ва

1.капит-е имущ-во – тов-ры, кот многократно исп-ся в произв-м процессе, не изменяют своего облика и не становятся частью конечного продкута. 2. материалы и детали – т-ры, полностью используемые в произв-ве, обычно они меняют свой облик и становятся частью конечной прод-ии 3.эксплуатационные запасы – т-ры для повседн-го функц-я пр-ва, связ-е в основном с админ-й и ремонтной д-тью

Товары потреб-го назн-я:

1. По присущей им долговечности: Т-ры длит-го польз-я, т-ры краткосрочного исп-я, т-ры однараз-го исп-ия

2. На основе покуп-х привычек потреб-ля: т-ры предварит-го выбора, т-ры повсед-го спроса (основные; т-ры импульсивной покупки; т-ры для экстренных случаев), товары пассивного спроса (товары, о которых потребитель не знает или знает, но обычно не думает об их покупке), товары особого спроса (товары с уникальными характеристиками или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия.)

13. Товарная номенклатура и ассортимент. Упр-ние тов-м ас-том.

Товарный ассортимент – гр-па т-ров,тесно связанных между собой либо в силу схожести их функц-ия, либо в силу того, что их продают одним и тем же гр-пам клиентов, или через одни и те же типы торг заведений,или в рамках одного и того же диапазона цен.

Реш-е о наращивании тов асс-нта.Наращ-е асс-нта происходит тогда,когда фирма выходит за пределы того,что производит в н. вр.

Перенасыщ-е ас-нта ведет к ↓ общ прибылей, т.к. Т-ы начинают подрывать сбыт друг друга, а потреб-ли оказ-тся сбитыми с толку.

Товарная номенклатура - сов-ть всех производимых и предлагаемых фирмой для продажи Т/У.

Ассортиментная группа – гр-па т-ров сходных по своему назначению и (или) использ-ю.

Тов-я наменк-ра харак-ся след показ-ми:

• широта (к-во изготовляемых ассортиментных гр-п);

длина – к-во моделей тов линии

• глубина (к-во ассортиментных позиций в ассортиментной группе);

• насыщенность (кол-во ассорт-х позиций во всех ассорт-х группах);

• гармоничность (степень близости Т различных ассортиментных гр-п с т.зр. их потребителя или каких-то иных показателей).

Управление товарным ас-том. Чтобы обеспечить эффективную ПД, фирма должна постоянно развивать тов.ассортимент. Это обусловлена рядом факторов:

• изменение спроса на отдельные Т;

• появление новых или усовершенствование уже существующих Т;

• изменения в товарном ассортименте конкурентов.

• желание посредников закупать Т широкого ассортимента;

Управлять тов.ассорт-том - значит постоянно предлагать рынку такой ассортимент Т, который удовлетворяет. Принимая решения о широте, глубине, насыщенности и гармоничности товарного ассорт-та, необходимо постоянно проводить оценку выпускаемых фирмой изделий. Поэтому следует постоянно анализировать соответствие производимых изделий запросам покупателей и на этой основе принимать решения о:

• снятии с пр-ва устаревших Т;

• модификации изготовляемых Т;

• разработке новых видов Пр.