9. Сущность покупательского поведения. Виды покупателей. Модель покупательского поведения на потребительском рынке.

ПП –определяется как действия, предпринимаемые людьми при приобретении, потреблении товаров и услуг и избавлении от них. Поведение потребителей – понятие широкое и включает в себя не только процесс покупки продукта (услуги, работы), но и также поведение потребителей до покупки и после ее осуществления.

Обычно выделяют 2 группы потребителей: конечные потребители — лица или группы людей, приобретающие товары для личного, семейного или домашнего использования; организации-потребители — производственные и торговые предприятия, гос-ные и некоммерческие учреждения, приобретающие товары для дальнейшего пр-ва, использования в орг-ции или перепродажи.

Понятия «покупатель» и «потребитель» в марк-ге имеют строго определенные значения. Покупатели - лица, непосредственно осуществляющие покупку. Их поведение в магазине индивидуально; потребители - понятие более широкое, подразумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свои потребности на этом рынке (поиск товаров, покупка, использование).

5. основных типов покупателей:

• Постоянные клиенты: составляют не более 20% клиентской базы, и на них приходится более 50% продаж.

• Клиенты, покупающие со скидкой: Они часто совершают покупки, но основывают своё покупательское решение на размере скидки, по которой предоставляется товар.

• Импульсивные пок-ли: В списке дел на сегодня «покупка бижутерии» у них не значится, они заходят в магазин просто так. И покупают то, что им понравилось в данный момент.

• Пок-ли, действующие в силу необходимости: Они идут в магазин с намерением купить опред-ный предмет бижутерии.

• Проходящие пок-ли: У них нет ни необходимости, ни особого желания что-то купить. Просто они хотят получить опыт в этом деле и/или соответствовать кому-то.

Поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними.

Потребит-й рынок – отдельные лица и домохоз-ва, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Фирма, по-настоящему разобравшаяся, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы, имеет огромное преимущество перед конкурентами.

Побуд-ные фак-ры мар-га и прочие раздражители проникают в сознание покуп-ля и вызывают определенные отклики. Побуд-ные фак-ры марк-га вкл- в себя четыре элемента: товар, цену, методы распространения и стимулирования. Прочие раздражители – это основные силы и события эк-ой, научно-техн-кой, полит-ой и культурной среды, окружающей покупателя. В сознании покуп-ля эти раздражители вызывают покупательские реакции: выбор товара, фирмы, дилера, времени и объема покупки.Сознание каждого покупателя обладает опред-ми особенностями. Эти особенности – характеристики покупателя – оказывают основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и как реагирует на них.

Модель покуп-го повед-я схематично представлена на схеме

Побудительные факторы
Комплекс маркетинга: товар, цена, методы распределения и стимулирования сбыта	Прочие раздражители: экономические, научно-технические, политические, культурные

«Черный ящик» сознания покупателя:

характеристики покупателя процесс принятия решения покупателем

Ответная реакция

выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объекта покупки