45. Маркетинговая сбытовая политика: сущность, значение, основные этапы.

Сбытовая политика –разработка комплекса практических мер по формир оптим сбытовой сети для эффективных продаж гост продукта в рамках выделенных целевых рынков с учетом целей предприятия, требований и интересов потр-ей, влиян-я вн. и внутр. факт-ов, состояния рынка.

Значение сбытовой политики:

• в сфере сбыта окончательно опред результат всех усилий предприятия

• приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребитей, создавая им макс-ые удобства, предпр-е имеет больше шансов для победы в конкурентной борьбе.

• во время сбыта наиболее эфф происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей

Этапы формирования сбытовой политики:

• определение и анализ факторов, влияющих на сбыт

• постановка целей сбытовой политики

• выбор каналов и методов сбыта

• анализ и контроль за функционированием сбытовой политики

Факторы, влияющие на эфф-ть сбытовой политики:

• особенности потребителей

• произв-ые, сбыт-е, финн возможности предприятия

• хар-ки продукта

• отличит черты рынка

• конкурентная обстановка

• имеющиеся каналы сбыта

• сравнительная стоимость различных сбытовых систем и структур каналов сбыта

• нормативно-правовая база, регулирующая организацию сбыта

Основная цель – доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и с необходимым эк эффектом.

46. Каналы сбыта. Прямой и косвенный методы сбыта. Выбор посредников и отношения с ними.

Канал сбыта – совокупность организаций или отдельных лиц, вовлеч в процесс доведения прод-та до конечных потребителей.

Функции:

• предост инфы

• продвижение

• уст контактов

• адаптация

• переговоры

• физич распределение

• финансир

• принятие риска

Характеристика каналов сбыта: длина (число уровней - посредников), ширина (число посредников на каждом из уровней), уровень (любой посредник на пути движения продукта от производителя к потребителю).

Возможные посредники одноуровнего канала сбыта СКО:

• внебюджетные фонды

• фонды предприятий

• страховые орг-ции

• турагентства

Прямой сбыт – продажа услуг непосредственно конечному потребителю.

Формы прямого сбыта:

• продажа без предв бронирования(до 1%)

• продажи ч/з службу бронирования гост

• -//- централизованную сист бронирования

• электронная торговля

Косвенный сбыт - продажа услуг ч/з посредников.

Набор критериев для оценки участников канала сбыта:

• профессионализм и наличие опыта работы

• территория, охватываемая посредником

• охват целевого рынка

• используемые технологии и методы продаж

• простота и надежность системы взаиморасчетов

• деловая репутация

• теснота связей с конкурентами

• степень готовности к взаимовыгодному сотрудничеству

На этапе выбора посредников необходимо определится с шириной канала сбыта, в завис от интенсивности и избирательности (методы охвата рынка) сбыт м.б.интенсивным (много посредников, большой охват рынка, максим объем продаж, но можно потерять контроль над каналами и имиджем), селективным (средний охват, но нормальный контроль, но потери потенциальных продаж), исключительным (один посредник с исключительными правами на сбыт). Правовое обеспечение взаимодействия регулируется контрактом. Отношения направляются на достижения синергического эффекта. Контроль за посредниками: обеспечение необходимого объема сбыта, оперативность подтверждения бронирования, качество обслуживания.