57. Стимулювання збуту та його основні засоби.

Стимулювання збуту - різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу.

Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:

> збільшити обсяг продажу в короткостроковий період;

> підтримати прихильність покупця до визначеної марки, фірми;

> вивести на ринок новинку;

> підтримати інші інструменти просування.

Перевагами стимулювання збуту є:

> можливість особистого контакту з потенційними покупцями;

> великий вибір засобів стимулювання збуту;

> покупець може одержати щось коштовне і більший обсяг інформації про фірму;

> можливість збільшити імовірність імпульсної покупки.

Після проведення заходів стимулювання збуту попит на продукцію деякий час підвищений, а потім повертається у вихідний стан

Основними засобами стимулювання є такі:

– зразки товарів, які пропонуються безкоштовно, так би мовити на пробу споживачам;

– купони – спеціальні сертифікати, що розсилають поштою, розміщують в газетах чи журналах або вручають безпосередньо споживачам і які надають право придбати товар зі знижкою;

– гарантії повернення грошей за придбаний товар, якщо він не відповідатиме розрекламованим стандартам якості чи споживчим характеристикам;

– упаковки за пільговою ціною – комплекти товарів, які пропонуються споживачам зі знижкою; – премії – товари, які пропонуються споживачам за низькою ціною або безкоштовно як подарунки за купівлю іншого товару;

– залікові талони – сертифікати, які отримує покупець при здійсненні покупки і які він може обміняти на такий самий або інший товар у спеціальних магазинах;

– конкурси, лотереї, ігри – заходи, коли товари фірми пропонуються переможцям як призи;

– демонстрації товару – влаштування спеціальних експозицій.

58. Персональний продаж та його типи.

Персональний продаж - це прямий контакт продавця з покупцем, у вигляді бесіди, під час якої здійснюється купівля-продаж товару. У контакт із потенційними покупцями в ролі продавців вступають практично всі працівники підприємства. Засобами такого спілкування є бесіди по телефону, листування, особисте спілкування з клієнтами. Співробітники підприємства повинні викликати довіру і кваліфіковано консультувати наявних і потенційних споживачів. Розрізняють три типи персонального продажу.  Прийняття замовлення - обробка рутинних або повторних замовлень на продукти або послуги, які підприємство вже продавало. Тут основним завданням є підтримування і поліпшення ділових відносин з постійними клієнтами, закріплення їх за підприємством. Такий тип персонального продажу має місце у разі операцій з простими продуктами або послугами, які продаються за помірним цінами і не належать до технічно - або технологічно складних.  Отримання замовлень - ідентифікація перспективних покупців, забезпечення їх інформацією з метою переконання в необхідності здійснення закупівлі товару або послуги, збільшення обсягів продажу. Такийтип персонального продажу має місце в процесах збуту технічно складної продукції, яка до того ж потребує і супровідному сервісі.  Забезпечення збуту - ідентифікація перспективних покупців, аналіз та вирішення їх проблем через просування нових товарів. Такий тип персонального продажу здійснюється з використанням спеціальних збутових агентів - персональних продавців.