47. Процес управління каналами розподілу та його особливості.

Управління каналами розподілу — це комплекс підтримувальних та коригувальних заходів, які сприяють підвищенню ефективності діяльності каналів. Такі заходи базуються передовсім на оцінюванні результативності діяльності суб’єктів каналу розподілу.

Цей комплекс містить такі складові елементи:

- вибір торгових посередників (критеріями вибору є фінансові аспекти діяльності, організація та основні показники збуту, характеристики продукції, асортимент товарів, репутація, менеджмент, досвід, охоплення ринку, запаси та складські приміщення, близькість до ринку);

-виховання в посередників почуття лояльності;

- винагорода праці посередників;

- навчання працівників посередницьких організацій;

- встановлення стандартів обслуговування;

- підтримка ефективної системи зв´язку;

- ліквідація горизонтальних і вертикальних конфліктів.

Основною особливістю цього процесу є необхідність оцінювати незалежних суб’єктів ринкової діяльності. Тому, визначаючи види і частоту оцінювання діяльності суб’єктів каналу розподілу, необхідно передовсім виходити із загальної можливості контролювання їхньої діяльності товаровиробником. Так, якщо відносини товаровиробника і посередника базуються на відповідних контрактах, то в цих контрактах можна обумовити надання посередником ґрунтовної інформації про діяльність каналу, здійснення ним практично всіх збутових операцій, що, однак, залежатиме також і від міцності позицій самого товаровиробника на ринку. Водночас навіть «міцні», товаровиробники не завжди можуть установити потрібний контроль над каналом розподілу, бо багато хто з посередників не бачить у цьому будь-яких вигід для себе, а отже, не бажає витрачати час і кошти для надання відповідної інформації товаровиробникові.

Учасники каналу повинні мати можливість вільно спілкуватися між собою, співпрацювати у процесі досягнення спільних цілей каналу, а також мати у своєму розпорядженні належним чином організовану адміністративну структуру, систему субординації або систему стимулювання, що заохочує відповідну поведінку учасників каналу.

48. Оцінка збутової діяльності та її критерії.

Збутова діяльність суб'єктів каналу розподілу. Тут передовсім підлягають аналізу як збут продукції товаровиробником учасникам каналу, так і збут продукції товаровиробника учасниками каналу споживачам.

Мета контролінгу-збуту полягає в підвищенні економічної ефективності збутової діяльності і самої організації збуту. Досягнення цієї мети забезпечується гнучким, оперативним попередженням недоліків у збутової діяльності, їх виявленням і усуненням допомогою комплексу ефективних заходів.

Оцінка збутової діяльності ведеться за трьома напрямками:

• порівнювання поточного продажу з попереднім (як у цілому, так і за групами продукції);

• порівнювання обсягів продажу, досягнутих різними учасниками каналу розподілу;

• порівнювання фактичних обсягів продажу з установленими квотами.

Основними критеріями оцінки ефективності збутової діяльності є збільшення кількості клієнтів (споживачів),обсягу реалізованих послуг та регіональних представництв. Індикаторами оцінки ефективності управління збутовою діяльністю є підвищення рівня доходності підприємств, зростання ринкової частки на регіональному (обласному) і загальнодержавному рівнях, а показниками – коефіцієнт концентрації ринку, індекс Розенблюта, маркетингова привабливість, інтенсивність конкуренції, а також темпи приросту ринкової частки, збутових витрат та ін.

Оцінка зовнішньої ефективності збутової діяльності підприємства означає формулювання його стратегічних позицій. Вона повинна включати стратегічний аналіз ринкової позиції підприємства, оцінку ефективності клієнтур- ної політики підприємства і аналіз прихильності покупців. Оцінка внутрішньої ефективності збутової діяльності підприємства означає оцінку досягнення цілей збуту, ефективності реалізації збутових стратегій підприємства та оцінку економічної ефективності збутової діяльності підприємства. Оцінка ефективності каналу збуту здійснюється через оцінку гнучкості каналу й оцінку витрат на дистриб’юторів.