45. Принципи та механізм формування ефективних міжнародних збутових мереж

В економічній діяльності використовуються три види збутових мереж.

Власна збутова мережа (прямий продаж) включає збутові відділи головного посередника (виробника) і його відділення,розташовані в окремих економічних регіонах країни.

Незалежна збутова мережа включає дочірні компанії при участі капіталів основних посередників і незалежні збутові фірми, що ведуть оптову і роздрібну торгівлю. У число останніх можуть входити дистриб'ютори по регіонах, дилери і субдилери, а також спеціалізовані магазини.

Змішані мережі (комбінований продаж), найбільш поширені у міжнародній торгівлі, складаються з власних збутових відділів і незалежних збутових фірм.

Принципи формування ефективних міжнародних збутових мереж

• пристосовуючи збутову мережу до потреб споживачів, створюючи їм максимальні зручності до, під час і після придбання товарів, підприємства укріплюють свої позиції на товарному ринку;

• збутова мережа може виконувати деякі функції процесу виробництва, пов´язані з доробкою товарів та їх підготовкою до продажу (сортування, фасування, упаковка, комплектування дрібних партій продукції);

• канал збуту не буде працювати успішно, якщо виникають конфлікти і не розв’язуються проблеми. Так, з боку виробника можуть мати місце затримка відправки продукції, відмова від певного посередника, відсутність цінової знижки. Відповідно оптові і роздрібні торговці можуть затримувати платежі, забезпечувати незручне розміщення товарів у торговельних залах, відмовлятись мати справу з конкретним виробником, повертати значні обсяги нереалізованої продукції. Отже, успіх і тривалість функціонування каналу збуту залежить від роботи кожного учасника, форми співробітництва, узгодженості дій, загальної маркетингової політики.

Механізм формування ефективних міжнародних збутових мереж:

— розробка прогнозів кон´юнктури;

— складання і здійснення планів реалізації товарів;

— підготовка прогнозів реалізації товарів;

— планування оптимальних господарських зв’язків з товаровиробниками;

— вибір каналів розподілу;

— планування і здійснення маневрування товарними ресурсами з урахуванням регіональних потреб населення;

— планування і надання комерційних послуг суб’єктам ринку;

— планування і здійснення зовнішньоторговельних операцій;

— управління торговим персоналом;

— складання кошторису витрат на збут і розподіл;

— планування дохідності.

46. Посередники на міжнародному ринку

Посередники – це особи і фірми, сприяють зверненню товарів та послуг на внутрішніх та зовнішніх ринках. Вони сприяють здійсненню угод купівлі-продажу, поставки, підряду, розвитку орендних і лізингових операцій, забезпечення виробничу краще й збутової кооперації, надання страхових, транспортних, туристичних, побутових та інших послуг. Посередники юридично незалежні від виробників, споживачів та інших посередницьких організацій. Їх об'єднують із нею договірні відносини.Сбитовие і закупівельні відділи у складі одного юридичної особи посередниками є.

Переваги залучення посередників до зовнішньоторговельних операцій:

- підвищення оперативності збуту;

- збільшення прибутку за рахунок прискорення обігу капіталу;

- більш тісне спілкування з покупцем, а тому можливість оперативніше реагувати на зміни в ринковій кон'юнктурі, що дозволяє реалізувати товар на більш сприятливих для експортера умовах;

- підвищення конкурентоспроможності товарів за рахунок можливості після продажного сервісу;

- зазвичай посередники слугують джерелом первинної інформації про рівень якості та конкурентоспроможності товарів.

Прийнято виділяти такі види посередників:

- прості - фізичні та юридичні особи, що сприяють пошукові партнерів та укладанню міжнародних господарських контрактів, але не беруть участі у їхньому виконанні;

- повірені - фізичні та юридичні особи, що укладають угоди від імені й за рахунок довірителів, що підписали контракт;

- комісіонери - фізичні та юридичні особи, що укладають міжнародні господарські контракти від свого імені, але за рахунок комітентів (продавців і покупців), що при цьому несуть відповідальність за комерційний ризик;

- консигнатори - фізичні та юридичні особи, що приймають товар на свій консигнаційний склад, реалізують його, а нереалізований повертають його власникові;

- агенти - фізичні та юридичні особи, що проводять операції від імені й за рахунок своїх клієнтів, але не підписують міжнародного господарського контракту;

- збутові посередники - фізичні та юридичні особи, що здійснюють перепродаж товарів від свого імені, роблять покупцям послуги сервісного характеру, рекламують продукцію; серед збутових посередників виділяють дистриб'юторів;

- дилери - незалежні фізичні та юридичні особи, що здійснюють перепродаж товарів, який належать довірителям, від свого імені та за свій рахунок;

- брокери - особи, які встановлюють контакт між продавцем і покупцем, діють на основі окремих доручень; вони ніколи не виступають стороною в угоді, а виконують тільки функцію зведення сторін, які беруть на себе зобов'язання стосовно угоди, укладеної при посередництві брокера.