Структура витрат на просування товарів

Види засобів просування	Товари промислового призначення			Товари кінцевого споживання
	Сума витрат, тис. грн.	Питома вага у загальних витратах, %		Сума витрат, тис. грн.		Питома вага у загальних витратах, %
1. Реклама в спеціалізованих ділових виданнях
2. Спеціалізовані виставки і ярмарки
3. Каталоги, технічні бюлетені
4. «Директ-мейл»
5.Реклама у спеціалізованих журналах
6. Реклама на телебаченні, радіо, засобах масової інформації
7. PR
8. Матеріали, розроблені для дилерів і дистриб’юторів
9. Інші види засобів просування
Разом		100			100

Надати коментарі щодо того, який з видів засобів просування займає найбільшу вагу в загальних витратах, чи відрізняється структура витрат на просування товарів промислового призначення і споживчих товарів.

У підрозділі 3.2 «Визначення місця персонального продажу серед засобів просування на промисловому ринку» довести, чому персональний продаж посідає провідне місце на промисловому ринку серед елементів комплексу просування. Для обґрунтування доцільності використання того чи іншого компонента комплексу комунікацій, слід обов’язково врахувати конкретний стан готовності покупця до укладання угоди. Нагадуємо, що виокремлюють такі фази, через які послідовно проходить покупець: обізнаність, знання, схильність, перевага, переконливість, здійснення купівлі. Описати послідовність стадій, через які проходить покупець товарів промислового призначення підприємства, підкреслити особливості окремих дій.

Продажем на промисловому ринку займається спеціально навчений персонал (продавці, торгові агенти або торгові представники). Описати категорії працівників, які займаються персональним продажем, їх функції, завдання. Надати коментарі щодо того, як здійснюється управління продажем, чи розробляє підприємство програму продажу і як вона реалізується.

Якщо підприємство займається особистим продажем, прослідкувати техніку особистих продаж. Особистий продаж здійснюється відповідно до певного плану, що включає такі послідовні етапи: пошук потенційних покупців, підготовка до контакту, контакт, презентація і демонстрація, усунення розбіжностей, укладання угоди, супровід операції. Розглянути техніку особистих продаж підприємства відповідно до цих етапів.

У підрозділі 3.3 «Дослідження рекламної діяльності підприємства» відповідно до цілей і цільової аудиторії, що були визначені у підрозділі 3.1, дослідити, які види реклами застосовує підприємство (інформаційну, переконуючу, нагадуючу, підсилюючу, престижну) для певних видів товарів, обґрунтувати свою позицію.

Визначити, які цілі можуть бути досягнуті завдяки рекламі: економічні (рекламний дохід, рекламний прибуток) або/і позаекономічні (інформування про новий товар, умовляння, нагадування, позиціювання торгової марки тощо).

Обґрунтувати вибір носіїв реклами і пояснити, за якими критеріями вони вибираються.

Проаналізувати, які засоби реклами використовувало підприємство, скільки коштів воно витратило на них. Результати дослідження подати в табл.3.2.

Таблиця 3.2