Види влади та вплив на процес прийняття рішення про придбання тпп

Тип влади	Право «чемпіона»	Право «вето»
Влада винагороди
Влада примусу
Влада приваблення
Експертна влада
Влада статусу

Четверта група «Фактори індивідуальних особливостей персоналу» містить вік, рівень доходу, освіта, службовий стан, гнучкість, схильність до ризику тощо.

Проаналізувати, як ці чинники впливають на прийняття рішення про закупівлю і як їх враховувати при налагодженні співпраці з організаціями- споживачами.

У підрозділі 3.3 «Дослідження мотивацій споживачів при купівлі товару» скласти анкету, провести опитування 20-30 респондентів (анкети з відповідями респондентів наводяться у додатках).

Анкета може містити такі питання:

– Яку продукцію підприємства Ви купуєте?

– Чи виконує ця продукція певну функцію?

– У яких випадках Ви купуєте продукцію підприємства?

– Що впливає на Ваш вибір товару?

– Які чинники впливають на рішення купити товар?

– Яка основна користь від продукції?

– Чи задовольняє Вас якість продукції?

– Чи задовольняє Вас ціна продукції?

– Чи подобається Вам упаковка товару?

– Який продукт є «ідеальним» з Вашої точки зору?

Питання, які можуть бути в анкеті, стосуються відношення респондентів до різних складових параметрів товарів, порівняння з товарами-конкурентами та «ідеальним» продуктом. Після складання анкети і проведення опитування подати результати у табличному вигляді та у вигляді графіків і діаграм. Надати коментарі щодо того, який відсоток споживачів відповів на те чи інше питання анкети. Зробити висновок про те, хто є основними споживачами продукції підприємства, якими мотивами вони керуються при купівлі товарів.

Четвертий розділ «Розроблення пропозицій та стимулюючих засобів, які впливають на рішення споживачів при купівлі товарів підприємства» складається із шести підрозділів.

У підрозділі 4.1 «Основні засоби впливу на споживачів продукції підприємства» на підставі проведеного аналізу визначити чинники, які мають найбільший вплив на поведінку покупця при купівлі продукції даного підприємства і заходи, за допомогою яких можливо стимулювати здійснення закупівель. В рамках визначених чинників відповідно до ситуації, що склалася, та проведеного аналізу, вибрати захід (достатньо одного), спрямований на покращення ставлення споживачів до продукції підприємства, залучення нових покупців, посилення мотивацій при купівлі. Запропоноване нововведення повинно мати позитивний вплив рішення споживачів щодо придбання товарів підприємства.

Захід повинен мати чітку назву (наприклад, стимулювання збуту продукції шляхом надання знижок, впровадження нового виду продукції, вдосконалення системи перед- та післяпродажного обслуговування, підвищення рівня кваліфікації персоналу тощо).

У підрозділі 4.2 «Маркетингове обґрунтування запропонованого заходу» слід подати докладну характеристику запропонованого заходу (нововведення), яка б розкривала його зміст та сутність. Навести маркетингові, техніко-економічні і організаційні переваги та, можливо, недоліки запропонованого нововведення. Необхідно чітко і детально описати порядок та можливості здійснення заходу. Пропозиції повинні мати практичний характер, бути чітко сформульовані, доведена доцільність впровадження заходу.

Підрозділ 4.3 «Розроблення бюджету маркетингу» повинен містити розрахунки витрат, пов’язаних із впровадженням запропонованого заходу. Якщо запроваджується новий вид продукції, розраховується калькуляція його виробничої собівартості, на основі якої визначаються повні витрати на виробництво і реалізації виробу, а також його виробнича ціна. Для впровадження заходу може виникнути потреба у придбанні нового виду обладнання (потокової лінії, будь-якої машини або механізму). У цьому разі треба розрахувати капітальні витрати.

У підрозділі 4.4 «Розрахунок очікуваних результатів від впровадження заходу» необхідно спрогнозувати можливий приріст чистого доходу (виручки) від реалізації продукції у абсолютному виразі та визначити темп його приросту у відносному значенні, які матимуть місце в результаті впровадження заходу. Прогнозне значення чистого доходу (виручки) від реалізації продукції у абсолютному виразі рекомендується визначати методом стандартного розподілу ймовірностей на основі даних отриманих методом експертних оцінок.

Очікуваний приріст повних витрат визначають як суму приросту змінних витрат (змінюються пропорційно темпу приросту чистого доходу (виручки) від реалізації продукції у відсотках) та поточних витрат пов’язаних з впровадженням заходу.

Додатковий прибуток (приріст прибутку від реалізації продукції, що очікується,) розраховується як різниця між приростом чистого доходу (виручки) від реалізації продукції у абсолютному виразі та приростом повних витрат.

Очікуваний приріст чистого прибутку від реалізації продукції (додаткового чистого прибутку) визначиться як додатковий прибуток зменшений на суму податку (25 % від додаткового прибутку від реалізації продукції).

Результати виконаних розрахунків прогнозних значень основних показників слід звести у табл. 4.1.

Таблиця 4.1