6.4. Оптовая и розничная торговля

Оптовая торговля включает все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто их приобретает для продажи или использования в бизнесе.

Оптовый торговец – это организация или отдельное лицо, главной деятельностью которых является оптовая торговля. Оптовые торговцы предоставляют услуги как производителям, так и организациям розничной торговли, и подразделяются на три главные группы:

• оптовая деятельность товаропроизводителей;

• коммерческая оптовая деятельность;

• деятельность агентов и брокеров.

Оптовая деятельность товаропроизводителей.Предприятие, производящее продукцию, само выполняет все оптовые функ­ции по связи с потребителями, так как полагает, что это у него по­лучится более эффективно, чем через посредника. Хотя обычно оп­товая деятельность производителей товара является вынужденной мерой либо при отсутствии посредников, либо при небольшом чис­ле потребителей.

Прямая продажа обходится дешево, если у Вас большая доля рынка (более 20%), а иначе это убыточно.

Коммерческие оптовые организациипокупают продукцию и получают право собственности для последующей перепродажи. Они составляют большую часть оптовиков – более 80% общего числа организаций, осуществляя более 60% общего сбыта, и могут предоставлять как полную совокупность услуг, так и ограниченное обслуживание. Организации с полным набором услуг действуют как сбытовые подразделения производителей.

Агенты и брокерывыполняют различные оптовые функции, но не берут на себя право собственности на товары. В отличие от коммерческих оптовых организаций, которые получают доход от продажи принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение. На них проходится около 10% объема оптовых продаж и около 9–10% оптовых организаций.

Использование посредников в реализации товара обусловлено рядом причин. Они позволяют товаропроизводителю:

• увеличить сбыт продукции, несмотря на ограниченные ресур­сы (за счет экономии средств на создание собственной системы реализации продукции);

• заранее спланировать издержки на производство продукции в процентах от объема сбыта;

• использовать опытный персонал посреднических организа­ций, что позволяет увеличить сбыт продукции.

Оптовая торговля выполняет следующие функции:

1. позволяет товаропроизводителю сбывать свои товары на мес­тах с минимумом контактов с потребителем;

2. обеспечивает маркетинговую и техническую поддержку для производителя или поставщика и коммерческого потребителя;

3. производит подбор товара, набирает номенклатуру или ассортиментный набор (номенклатура – это совокупность товарных групп или перечень названий продукции, используемый для продукции производственного назначения; ассортиментный набор – это группа товаров, тесно связанных между собой либо схожестью функционирования, либо схожестью цены, либо их продают одним и тем же группам клиентов);

4. закупает товары в больших количествах, поставляя их полно­тоннажными партиями и тем самым снижая издержки по поставкам;

5. обеспечивает материальную базу для хранения и поставки;

6. предоставляет финансовую помощь как товаропроизводителям (оплачивая товары при их поставке, а не при продаже), так и розничным и коммерческим потребителям (через торговый кредит);

7. осуществляет кредитную и бухгалтерскую отчетности;

8. решает проблемы возврата товара и делает скидки на дефектную продукцию;

9. принимает на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревание запасов.

Среди особенностей оптовой торговли выделяют:

1. продается большое количество товара (партия), так как поку­пателями являются организации;

2. товары могут проходить через несколько звеньев системы оп­товой торговли, в то время как в розничной торговле существует лишь одно звено – конечный покупатель, поэтому при оптовой тор­говле товар может быть продан два и более раз (т.е. сначала на ре­гиональном уровне, потом на местном);

3. число розничных магазинов больше числа оптовых, посколь­ку они обслуживают небольшие и территориально разбросанные группы потребителей; оптовая торговля имеет дело с меньшим числом, но больших по величине и более сконцентрированных геогра­фически потребителей;

4. издержки и доходы оптовой торговли зависят от скорости оборота, стоимости товаров, выполняемых функций, эффективно­сти деятельности и условий конкуренции.

Розничная торговля – это деятельность, связанная с прода­жей товара или предоставлением услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью (ст. 492 ГК РФ).

Деление торговли на оптовую и розничную в какой-то мере условно: владелец небольшого магазина всегда может закупить продукцию непосредственно у товаропроизводителя, а крупный оптовик – иметь собственную разветвленную сеть предприятий розничной торговли.

Организационно эта инфраструктура рынка достаточно разнообразна: торговые центры, универсамы и универмаги, супермарке­ты, посылочные фирмы, магазины самообслуживания и продажа товаров через автоматы и многое другое. Необходимо также иметь в виду, что это широкая торговая сеть тесно связана с огромным числом организаций, осуществляющих рекламу товаров, изучающих и прогнозирующих спрос на те или иные товары, формирую­щих моду и вкус покупателей, доставляющих товары на дом и т.д.

Система розничной торговли постоянно расширяется и обога­щается новыми формами.

Количественно в торговле преобладают мелкие и средние фирмы, тысячами разоряющиеся и вновь создающиеся ежегодно. Система розничной торговли создает от 30 до 40% внутреннего национального продукта.

Розничный продавец, как правило, принимает решение по трем важным аспектам:

• товарному ассортименту;

• комплексу услуг;

• атмосфере обслуживания.

Все три аспекта в комплексе должны оказывать положитель­ное влияние на потребителя.

Розничная торговля осуществляет следующие функции:

1. участвует в процессе сортировки, собирая ассортимент това­ров и услуг от большого числа поставщиков, и предлагает их для продажи;

2. предоставляет информацию потребителям через рекламу, витрины, надписи, а также персонал;

3. оказывает содействие другим участникам канала сбыта в мар­кетинговых исследованиях;

4. обеспечивает сохранность товаров, располагает их в торговых помещениях и осуществляет прочие операции с товарами;

5. формирует ценовую политику (льготы, скидки и т.д.);

6. как правило, оплачивает поставщикам их продукцию и завершает сделки, используя соответствующее расположение магазинов и время их работы, кредитную политику, организацию доставки.