- •1. Понятие, цели и задачи сбыта;
- •3. Содержание сбытовой деятельности предприятия. Функции сбыта
- •5.Основные сбыт стратегии. Сбыт политика и ее элементы
- •6. Роль логистики в повышении результативности сбыта
- •7. Финансовое сопровождение сбыта. Организация расчетов за поставленную продукцию
- •8. Понятие портфеля заказов, его состав и структура
- •9. Порядок приемки прямых заказов от покупателей
- •10. Размещение государственных заказов
- •11. Преддоговорная работы. Способы ведения коммерческих переговоров.
- •12. Способы заключения контрактов на поставку продукции. Роль службы сбыта в проведении контрактной компании.
- •13. Базисные условия поставки по инкотермс-2010
- •14. Методы определения цен и момент их Фиксация цен в договоре
- •15. Понятие, содержание и виды планов сбыта
- •16. Предпланово-аналитическая работа.
- •17. Показатели плана сбыта и их балансовая увязка
- •22. Текущий сбытовой запас и его функции. Методика нормирования текущего запаса
- •24. Подготовительный запас и его функции. Методика расчета Подготовительного запаса.
- •25. Оптимизация сбытовых запасов
- •26. Понятие «форма сбыта». Классификация форм сбыта
- •27. Факторы влияющие на выбор форм сбыта:
- •28. Прямой сбыт и его разновидности
- •29. Косвенный сбыт и формы его реализации
- •30. Виды посредников
- •31. Обоснование выбора формы сбыта продукции предприятия
- •32.Понятие системы сбыта предприятия, ее элементы и характеристики;
- •33. Канал сбыта как составная часть системы сбыта предприятия. Функции, выполняемые каналами сбыта
- •34. Классификация каналов сбыта. Определение параметров канала сбыта
- •35. Факторы (Критерии) обоснования выбора каналов сбыта
- •36. Место и роль посредников в каналах сбыта. Методика оценки посредников
- •37. Содержание оперативной работа по сбыту готовой продукции
- •38. Контроль хода производства, контроль за выходом из производства
- •41. Организация отгрузки и отпуска. Документальное оформление
- •42. Организация сбытакак элемент процесса управления
- •43. Типы организации построения службы сбыта
- •45. Подбор сбытового персонала. Требования
- •46. Стимулирование потребителей.
- •47. Стимулирование уч-ков канала сбыта.
- •51. Виды сервиса и их характеристика.
- •52. Предпродажный и послепродажный сервис
- •53. Гарантийный и послегарантийный сервис
- •55. Виды лизинга Виды лизинга. По срок полезн исп объекта и э сущности договора:
- •59. Анализ выполнения планов…
- •62. Оценка результативности сбыта на предприятии
- •44. Взаимосвязь службы сбыта с другими подразделениями предприятия
33. Канал сбыта как составная часть системы сбыта предприятия. Функции, выполняемые каналами сбыта
Канал сб – совок орг-й или отд лиц, кот прин на себя или помог-т передать др-му право собст-ти на Т или У на пути от пр-ля к потр-лю. Ф-и каналов сб: 1.Исслед 2.СС; 3.Уст контактов; 4.Присп-е Т; 5. провед переговоров; 6.Орг-я переговоров; 7.Финн-е; 8.Принятие риска. Потоки в каналах сб: 1.прав соб-ти; 2.Физ-й; 3.заказов; 4.Финн 5.инф-ции. Ф-и посредников: 1.Обмена – опт торг Пр, аукц, биржи; 2.Физ распред – трансп, экспедитор фирмы; 3.Поддерживающие (дистрибьюция, страх рисков) – Пр инф и фин сервиса.
34. Классификация каналов сбыта. Определение параметров канала сбыта
1. к-л 0-го ур (м/у пр-лем и потр-лем нет поср-ков. 2. 1-ур к-л (м/у ними - один посредник, напр, опт продавец). 3. 2-ур к-л (налич опт-ка и розн продавца)
С орг т зр: 1. обыч к-лы распр; (сост из 1 или > независ пр-лей, опт и розн торговцев, кажд из кот макс-т свою приб; вкл-т независ орг-ии, не им-щие явно выраж лидир позиций и подверж-ых конфликтам. 2. верт марк с-мы (ВМС). Пр-ли, опт и розн торговцы дей-т как един с-ма а. Корпорат – объед-т последоват стадии пр-ва и распр под одним владельцем, кот осущ общ рук-во к-лом. б. Договорная - сост из независ орг-й разных ур-ней с-мы, связ-х дог-ными отн-ями с целью получ э-мии или значит комм рез-в. трех типов: 1. добровол цепи под эгидой опт-ков, 2. кооперативы розн торговцев , 3. франшизн орг-и. в. Адм 3. гориз марк с-мы. соглаш м/у неск орг-ми одного ур о совместн дей с целью исп появл-щ-ся при этом нов марк возм. Па-ры к-ла распр 1. Ур - любой поср-к,к-й вып-ет работу по прибл-ю Т или права собст-и на него к пок-лю 2. Мощн - кол П, кот прох ч/з к-л. 3. Длина – число уровней, вып-х работу по продв-ю Т 4. Ширина – кол-во поср-в на каж-ом ур-не.
35. Факторы (Критерии) обоснования выбора каналов сбыта
Крит:1. э. : торг перс-л-поср-ки (кто обесп наиб ур продаж?), рассч затр на продажу ч/з разн к-лы, необх опр-ть критич Vпрод, при кот затр в обоих альтер к-лах будут одинак и затем опр-ть канал, исходя из фактич Vпрод. 2. упр-ти (степени контр) - возм контр-ть к-л распр-я 3. пригодности. учит-ся при отборе посредников, чт об-ть наибол рез-сть продаж
отн эф-ть к-лов сб: Эксб=ПЧПизгксб/Зсозксб+Зэксксб *100; ПЧПизгксб – Прогн-мая чист приб, получ изг-лем при реал-и П ч/з дан к-л. Зсозксб - Затр на созд к-ла (расчетные) Зэксксб - Затр на экспл к-ла (расчет) Крит эф-ти к-лов сб: - упр-сть. - кач обслуж пок-лей. - гибк-ть. - готовн к поставкам. - тер размещ (близость клиентов). - разреш конфликтов.
36. Место и роль посредников в каналах сбыта. Методика оценки посредников
Проц выб партнеров по к-лу сб: 1.Опр доступ-ти уч-ков к-лам (спец-з-е издания, ярмарки, выставки, реком-и неКК-х пр-лей, клиентов 2.первонач оц уч-ков. Анкета, интервью, контр проверка потенц поср-ков (1-60%, 60-80%). В кажд конкр случ Пр м самост-но разр-ть анкету и отразить в ней те крит, кот наи> важны с т зр пок-лей, 3.Подробн ан-з уч-ков. Крит: - Издер поср-ка при разл V прод; - Сп-б-ть поср-ка влиять на продажи