- •1. Понятие, цели и задачи сбыта;
- •3. Содержание сбытовой деятельности предприятия. Функции сбыта
- •5.Основные сбыт стратегии. Сбыт политика и ее элементы
- •6. Роль логистики в повышении результативности сбыта
- •7. Финансовое сопровождение сбыта. Организация расчетов за поставленную продукцию
- •8. Понятие портфеля заказов, его состав и структура
- •9. Порядок приемки прямых заказов от покупателей
- •10. Размещение государственных заказов
- •11. Преддоговорная работы. Способы ведения коммерческих переговоров.
- •12. Способы заключения контрактов на поставку продукции. Роль службы сбыта в проведении контрактной компании.
- •13. Базисные условия поставки по инкотермс-2010
- •14. Методы определения цен и момент их Фиксация цен в договоре
- •15. Понятие, содержание и виды планов сбыта
- •16. Предпланово-аналитическая работа.
- •17. Показатели плана сбыта и их балансовая увязка
- •22. Текущий сбытовой запас и его функции. Методика нормирования текущего запаса
- •24. Подготовительный запас и его функции. Методика расчета Подготовительного запаса.
- •25. Оптимизация сбытовых запасов
- •26. Понятие «форма сбыта». Классификация форм сбыта
- •27. Факторы влияющие на выбор форм сбыта:
- •28. Прямой сбыт и его разновидности
- •29. Косвенный сбыт и формы его реализации
- •30. Виды посредников
- •31. Обоснование выбора формы сбыта продукции предприятия
- •32.Понятие системы сбыта предприятия, ее элементы и характеристики;
- •33. Канал сбыта как составная часть системы сбыта предприятия. Функции, выполняемые каналами сбыта
- •34. Классификация каналов сбыта. Определение параметров канала сбыта
- •35. Факторы (Критерии) обоснования выбора каналов сбыта
- •36. Место и роль посредников в каналах сбыта. Методика оценки посредников
- •37. Содержание оперативной работа по сбыту готовой продукции
- •38. Контроль хода производства, контроль за выходом из производства
- •41. Организация отгрузки и отпуска. Документальное оформление
- •42. Организация сбытакак элемент процесса управления
- •43. Типы организации построения службы сбыта
- •45. Подбор сбытового персонала. Требования
- •46. Стимулирование потребителей.
- •47. Стимулирование уч-ков канала сбыта.
- •51. Виды сервиса и их характеристика.
- •52. Предпродажный и послепродажный сервис
- •53. Гарантийный и послегарантийный сервис
- •55. Виды лизинга Виды лизинга. По срок полезн исп объекта и э сущности договора:
- •59. Анализ выполнения планов…
- •62. Оценка результативности сбыта на предприятии
- •44. Взаимосвязь службы сбыта с другими подразделениями предприятия
27. Факторы влияющие на выбор форм сбыта:
1. ф-ры, опр-мые конъ-рой осн рынков сб и ее дин-кой в ср- и д-ср п-де (D и S, концентр, тер);2. опр-мые фин-э, сб и управленч возм-тями (V пр-ва и V сб, ККые страт);3. опр-мые треб-ми потр-лей и усл-ми их обслуж;4. опр-мые особ-ми потр-ля. Алгоритм выбора формы сбыта: 1. ан-з рез-тов исслед рын на пл п-д; 2. ан-з сб возм Пр исходя их рын целей и учета влияния ф-ров 3 и 4 групп. Необ-мо провести сравнит ан-з затрат при реал-и разных ф-м сб; 3. выбор результативной формы сб. Необх-мо учит-ь затр на: апп упр, дост П, рекл, представительно-инф материалы, опл телеф переговоров, опл тр агентов, коммивояжеров, издер по хр ГП и др.
28. Прямой сбыт и его разновидности
Виды: 1.Поставка со склада завода-изг-ля; 2.ч/з опт филиалы; позволяет: 1. хр оптим кол П, 2. Контр-ть ход реал-и, 3. Возд-ь на D, 4. Предост-ь У консульт плана, произв сервиса. 3.ч/з предст-ва; как правило, на перспективных рынках. Предста-во – юр лицо, кот сп-б-т выводу П на рынок. Они: 1. исслед рын и инф-т о D, 2. орг-я выставок; 3. поиск потенц посред, 4. Ф-м-т ПЗ 4.со складов, нах-ся в местах конц-ции потр-ля. Опр-ся спецификой П, местонах-ем осн потр-лей. Осн крит выбора – э-й: затр по иммобилизации П в запасах и по доставке ее потр-лям сравниваются с потребностью потр-ля в местах их конц-ции. Формы продаж: 1.прям хоз связи; 2.личн продажи; 3.Посылочная торг; 4.Торг по каталогам; 5.с исп телеф; 6.прям обращ по почте; 7.Телемаг; 8.Фирмен торг; 9.Электрон торг. Фирм маг – торг орг-я любой орг-прав формы, предметом д-ти кот - рознич или мелкоопт торг Т, соотв-щая произв профилю Пр-изг-ля. Д. им: 1. фирм наимен, 2. фирм знак, 3. фирм упак, 4. фирм одежду для продавцов. Фирм секция – секция круп магазина, для реал-и и рекламы макс-но полного асс-та Т, вып-х дан Пр. м б или фирм-м подразд-ем торговли или подразд-м Пр-изг-ля, осущ-щим торг на арендован торг площ. Р-та фирм секции орг-ся на догворных усл м/у пр-лем и торг орг-ей. + фирменной торговли: 1.Возм увел D на нов Т; 2.МИ потребностей; 3.Увел V реал.
29. Косвенный сбыт и формы его реализации
+: Выгода пр-ля: 1.вып операционных ф-й (закупка, перепродажа, принятие рисков); 2.вып логистич ф-й (доставка, хранение); 3.вып обеспе-щих ф-й (продв П, дв инф, кред-е). Выгода потр-ля: 1. необхо асс в нужных кол-ах; 2. Вр-ая полезн; 3. Пространств-ая полезн. Поср-к – физ или юр лицо, сп-б-щее уст-ию дел связей м/у пр-лями и потр-лями. Кл-я поср-ков: По нац принадл: 1. нац 2. вш-торг; По х-ру д-ти: 1. дилер (от своего имени и за свой счет), 2. дистр-р (право торг-ть П на устан-ный срок в опр месте. за свой счет от имени пр-ля), 3. комиссионер (не является соб-ком П; от своего имени, вознагр в виде %%), 4. агент –представитель / помощник др лица, 5. коммивояжер, 6. брокеры, 7. консигнатор. По ф-ям и У: 1. универс, 2. спец-з-е. По подчиненности: 1. независ, 2. формально независ, 3. зависимые. Операции, опр-щие распред рисков и прав соб: 1. опт торг, 2ю дилер опер, 3. опер дистр-ции Опер, спос-е сб: 1. агенсткие, 2. брокерские, 3. опер комиссии, 4. опер консигнации. В агентских соглаш отр-ся все ф-и и обяз-ти сторон, виды П, тер-рии, V сб, Ц. Сб агенты - вознаграждение - комиссионные. Агент пр-ля продает часть П, огр-ся тер-ей, им тов запас на условии консигнации.