42. Организация сбытакак элемент процесса управления

Принц построения орг структур: 1.четк цели; 2.Эф с-ма связей; 3.Четк разграничение функций 4.Малоизвестность 5.Принцип един подчинения; 6.Координация деятельности. Необх-сть орг-ции сб обусл: 1, х-ром д-ти, 2, вып сб f-й требует привлечения управленч перс-ла. Сл сб Пр – совок управленч и пр-венных подразд, орг-щих и осущ-щих поставку и реал-ю П. Орг структура сл сб 1. д соот-ть типу орг стр-ры Пр, 2. рац-но орг-ной, 3. строится на исп совр инф-коммуникативных технологий. Сост из: 1. Инфрастр-ра сл сб – подразд, осущ сб f-и технол-го х-ра (1. склад хоз-во, 2. трансп хоз-во, 3. торг подразд, 4. пункты (центры) обслуж) 2. Орг стр-ра упр сбытом –подразд, осущ f-и управления сбытом (1. отделы, 2. сектора, 3. группы, 4. бюро сбыта). Ф-мы орг-и упр сб : 1.Центр-з-ая (все f-и - в единой службе сбыта); 2.Де-//- (рассредоточение функций). 3.Смеш (Де-//- опер f-й техн х-ра, центр-я f-й пл-я). Задачи сл сб: 1.Ф-м-е рынка сбыта; 2.Загрузка мощн-й; 3.Ускор обор-ти сб зап; 4.Своевр оформл док-ции по отправке ГП; 5.Сов-ние оргструктуры сл сб 6.Контроль запасов; 7.Поиск каналов сбыта 8.Сокр сб затрат. 9.обесп своевр и комплектной реал-ии П в соответствии с дог-ми;

43. Типы организации построения службы сбыта

Ф-ры (на тип орг стр-ры): Пр-венные: 1.Ot особ; 2.Тип пр-ва; 3.Масш Пр; 4.Номенклатура 5.Х-р опер по подгот П к поставке. Не-//-: 1.Контингент, кол-во потребителей; 2.Х-р хоз связей 3.Тер размещ потребителей. Типы орг структур: 1. f-я (отд подразд - опр ф-и) If: однор П, небол рын. +: повышение ур квал-и, спец-и, кач-во вып-я ф-й. -: сложности при расшир номенкл и кол-ва рынков.; 2. Тов-я (отд подразд - опр Т) If: шир номенклатура, мало рынков +: высокая квалификация. -: слишком большое расширение аппарата. 3. Предм-я 4. Рег (тер) (отд подразд - отд рег) +: работа с посредниками, расширение возможности выхода на новые рынки. -: постоянная координация сбытовой работы. 5. Объектный: а) потребительский (госзаказы, опт посредники, розн посредники, прямые поставки) ,б) Ot-й (машиностроение, нефтехимия и т.д.) 6. Комбинир.– гориз или верт интеграция подразделений. Верт – исп разл типов орг-и в пределах 1 осн типа.

45. Подбор сбытового персонала. Требования

подбор осущ-ся исходя из треб. требования а) д им непоср отн к р-те, б) б легко измеримыми. Треб чаще всего касаются: 1.физ сост; 2.ур квал; 3.опыта; 4.общ ур образ; 5.круг осн интер; 6.личн черты х-ра; 7.место жит-ва. Уровни требований к персоналу: 1.то, что необходимо (осн); 2.то, что желательно (доп); 3.то, что нежелательно. Соответствие основным требованиям носит обязательный характер, дополнительные обеспечивают максимально эффективное должностных обязанностей.

46. Стимулирование потребителей.

СС – предлож опр комм. выгод от приобрет Т. на оговор. усл-х. Ипольз., чт 1. привлечь нов покупат., 2. вознагр-ть пост. пок-лей 3. увел-ть ур покупок случ покуп-ми.Ср-ва СС: Гр А – цен стим: 1.1 скидка– дорогостоящ ф-ма стимулир., т.к. она предоставл. всем покупат. без учета их чувствит. к Ц и восприятию к стимулам. 1.2 купоны: + : 1. быстр и 2. удоб, 3. хор избир-сть, 4. выс степ восприим-ти, 5. деш-на. - : 1. нужен контр за продажами, 2. значит. вр для получ рез-та 1.3 кредит, особ усл опл: - отсут первонач. взноса; - продажа в рассрочку; - подарок некотор. суммы при покупке Т. + : кредит под % облегч его покупку и одновр. позв-т удерж-ть Ц на опр ур. Гр Б - умен общ стоим-ти Т.: 2.1 беспл образцы; 2.2 премиальная продажа; 2.3 комплектование Т – 3 тов. по цене 2; 2.4 повыш кач, улучш. вш вид для Т. длит. польз с доп. хар-ми. Гр В - упак Т.: 3.1 полезн упак – служит в проц использ. Т.; 3.2 упак с указ Ц, предлаг. потребителям сэкономить на Ц Т. Гр Г – доп. возм: - конкурсы, игры; - гарантия возвр денег; - клубы; - презентация тов.; - пресс-конфер, демонстр в местах продажи; - экскурсии на Пр.