- •1. Понятие, цели и задачи сбыта;
- •3. Содержание сбытовой деятельности предприятия. Функции сбыта
- •5.Основные сбыт стратегии. Сбыт политика и ее элементы
- •6. Роль логистики в повышении результативности сбыта
- •7. Финансовое сопровождение сбыта. Организация расчетов за поставленную продукцию
- •8. Понятие портфеля заказов, его состав и структура
- •9. Порядок приемки прямых заказов от покупателей
- •10. Размещение государственных заказов
- •11. Преддоговорная работы. Способы ведения коммерческих переговоров.
- •12. Способы заключения контрактов на поставку продукции. Роль службы сбыта в проведении контрактной компании.
- •13. Базисные условия поставки по инкотермс-2010
- •14. Методы определения цен и момент их Фиксация цен в договоре
- •15. Понятие, содержание и виды планов сбыта
- •16. Предпланово-аналитическая работа.
- •17. Показатели плана сбыта и их балансовая увязка
- •22. Текущий сбытовой запас и его функции. Методика нормирования текущего запаса
- •24. Подготовительный запас и его функции. Методика расчета Подготовительного запаса.
- •25. Оптимизация сбытовых запасов
- •26. Понятие «форма сбыта». Классификация форм сбыта
- •27. Факторы влияющие на выбор форм сбыта:
- •28. Прямой сбыт и его разновидности
- •29. Косвенный сбыт и формы его реализации
- •30. Виды посредников
- •31. Обоснование выбора формы сбыта продукции предприятия
- •32.Понятие системы сбыта предприятия, ее элементы и характеристики;
- •33. Канал сбыта как составная часть системы сбыта предприятия. Функции, выполняемые каналами сбыта
- •34. Классификация каналов сбыта. Определение параметров канала сбыта
- •35. Факторы (Критерии) обоснования выбора каналов сбыта
- •36. Место и роль посредников в каналах сбыта. Методика оценки посредников
- •37. Содержание оперативной работа по сбыту готовой продукции
- •38. Контроль хода производства, контроль за выходом из производства
- •41. Организация отгрузки и отпуска. Документальное оформление
- •42. Организация сбытакак элемент процесса управления
- •43. Типы организации построения службы сбыта
- •45. Подбор сбытового персонала. Требования
- •46. Стимулирование потребителей.
- •47. Стимулирование уч-ков канала сбыта.
- •51. Виды сервиса и их характеристика.
- •52. Предпродажный и послепродажный сервис
- •53. Гарантийный и послегарантийный сервис
- •55. Виды лизинга Виды лизинга. По срок полезн исп объекта и э сущности договора:
- •59. Анализ выполнения планов…
- •62. Оценка результативности сбыта на предприятии
- •44. Взаимосвязь службы сбыта с другими подразделениями предприятия
47. Стимулирование уч-ков канала сбыта.
Стим-е поср-ков - с-ма меропр., напр на посред-в и заключ-ся в предлож мат. выгоды и привелегии от продажи Т пок-лю на огов-х усл. Осн. мер-я: 1) скидки, бонусы. Скидки пред-ся за кол-во приобрет-х Т (опт). М.б.: функц. скидки - за доп. V У; спец. - за вып-е спец.усл (празд-ые, сезонные, юбилейные); скидки по случаю реорг-ции фирмы, по причине смены ассорт-та; вр-е скидки. 2) предост-е спец. обор для торг п\п (напр.автоматы с кока-колой) 3) послепродаж обсл-е - предпр-е берет все на себя 4) мотив-ое вознагр фин.х-ра (зачеты) - пр-ль предл. зачеты разл. хар-ра, если торговец соглас-ся опред. образом предост-ть их Т (зачет за устр-во экспозиции, зачет за рекл) 5) help в участии в спец-х выставках 6) оплата за торг место
48. Стимулирование сбытового персонала п\п.
Стим сб.перс - мер-я по предлож мат выгоды от продажи Т пок-лям на оговор-х усл-ях. Меропр-я: 1) премии, вознагр-ния 2) опл обуч 3) проф. конкурсы и лотереи 4) профе. съезды и встречи 5) поощрения. Крит оц р-та перс: 1) V реал., на 1 раба 2) дох, приб на 1 раба 3) соотн темпов роста дох-в, приб и ФОТ 4) доля ФОТ всех рабов в выручке от реал. 5) доля ФОТ комм. раб-в в выр. от реализ. 6) доля ФОТ комм. раб-в в доле ФОТ всех раб-в.
49. Сервис, как способ активизации сбыта продукции п\п. Организация сервиса на п\п.
Необх-сть сервис обслуж возн-ет в связи с ростом треб пок-лей к кач и опер-сти тех обсл приобр-мых ср-в тр. Серв. обсл - сов-ть У, предост-х пок-лям при приобрет и потр-нии П Пр-изг-ля. Знач с-са: 1. С-с - источн доп. дох. 2. созд доп. ценность в виде -го Т, сост-го из реал Т и у по приобрет и исп. 3. обесп формир-е стаб-го рын для П, 4. Повыш ККсп-ть П + обесп конкр. преим-ва. 5. я-ся инстр-том тов. пол-ки. 6. я-ся функц. эл-том лог. с-м пр-я, т.к. часть У - логист. 7. С-с - страт. инстр-т упр-я отн-ми с потреб-ми. 8. сп-б-т уст-ю длит., вз-выг., дел отн. вар-ты орг-ии обсл: 1. оказ У п\п-ем - изгот. (когда сложн. Т, неб. число потреб-ей, бол V предост У, выс. требо к квал и ур обслуж, при вых на рын с нов. Т., П уник. и техн.сложная. 2. филиалами пр-я-изгот-ля. (при тех же усл, и при шир. рассред-и потр-й, при дов-но бол V сб, при шир. и устойч. распр-и товаров. 3. консорциумом, - орг. форма объед-я отд. пр-лей для совм. осущ-я опр д-ти под един координацией лидера этого объед 4. независ. спец-з. пр-ми (Т инд. потр-я масс D). 5. самим пок-лем. (ТПН сложн. хар-ра, пок-ль сам вып-ет сложн. пр-цию и обладает выс. тех и др.потенциалом. Орг.стр-ра службы сервиса имеет относит. самост-ть либо входит в состав службы сбыта или сл.маркетинга.
51. Виды сервиса и их характеристика.
Виды с-са: 1) по сод и цел назн: 1. произв У; 2. трансп.-экспедици; 3. инф (прокат, аренда); 2) в зав-ти от целей: 1. для привлеч пок-лей; 2. для сохр сущ-их пок-лей; 3) по сф примен: 1. тех обсл; 2. торго обсл; 4) по вр оказ: 1. пред-, послепродаж; 5) за чей счет оказ-ся У: 1. гарантийн (за счет пр-ля); 2. послегарант-й (за счет пок-ля, обесп-т пр-ль); 6) по степ избират-ти: 1. эксклюз; 2. селект (в опр сит); 3. масс (всегда и всем).