- •Тема 1. Потребители и рынок
- •Факторы, используемые при выявлении сегментов рынков продукции производственного назначения
- •Тема 3. Культура общества как основной фактор макровлияния на потребительское поведение
- •Культурные ценности, относящиеся к потребительскому поведению
- •Тема 4. Социальная стратегия общества. Социальное положение и маркетинг
- •Социальный статус работающих
- •Оценка компьютеризованного статусного индекса семьи Колемана5
- •Тема 5. Малые группы и групповые коммуникации как решающий фактор микровлияния на потребительское поведение
- •Тема 6. Домохозяйство и семья как первичный внешний фактор поведения потребителя
- •Тема 7. Восприятие и обработка информации потребителем – основа механизма принятия решения о покупке
- •Тема 8. Мотивация и личность потребителя как основа управления потребительским поведением-1
- •Тема 9. Персональные ценности, жизненный стиль и ресурсы потребителей
- •Шкала ценностей Рокича
- •Тема 10. Роль информированности и отношения потребителей к товару в процессе формирования покупательского поведения
- •Тема 11. Факторы ситуационного влияния на процесс принятия решения о покупке
- •Тема 12. Характеристика процесса принятия потребителем решения о покупке
- •Процессы принятия решений для повторных покупок
- •Тема 13. Осознание потребителем потребности в товаре и информационный поиск
- •Тема 14. Оценка и выбор потребителем покупательского решения
- •Тема 15. Покупка как основное потребительское решение
- •Тема 16. Маркетинговое поведение продавца-коммерсанта как решающее условие эффективного поведения потребителей
- •Тема 17. Поведение потребителя после покупки
- •Тема 18. Сущность и факторы покупательского поведения организации
- •Тема 19. Консьюмеризм и общество в условиях рыночных отношений
Тема 18. Сущность и факторы покупательского поведения организации
Наряду с потребительским рынком существует рынок организаций-покупателей, которые приобретают товары и услуги для использования в процессе функционирования этих организаций.
Организационные покупатели — это коммерческие структуры и неприбыльные учреждения, которые покупают товары и услуги, а затем перепродают их (с переработкой или без) другим организациям или конечным потребителям. Организационные покупатели — это все покупатели, кроме конечных потребителей.
Существует три типа рынков организаций, которые соответствуют трем основным видам организаций-покупателей.
Рынок примышленных предприятий составляют компании, которые приобретают товары и услуги, необходимые для производства их собственных товаров или предоставления ими услуг. К товарам промышленного назначения относятся сырье и товары, составляющие основные фонды, например производственное оборудование.
Рынок торговых посредников составляют организации, приобретающие товары и услуги с целью последующей перепродажи. Решения по закупке товаров посреди и ков-потребителей (например, оптового торговца) несколько отличаются от решений промышленного предприятия-потребителя. Посредник принимает решения, во-первых, у каких поставщиков и на каких условиях приобрести товар для последующей перепродажи, во-вторых, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Он может иметь дело с товаром одного производителя или нескольких, с множеством аналогичных товаров многих производителей или торговать разрозненными, не связанными между собой товарами. От ассортимента выбранных товаров будет зависеть и вся структура комплекса маркетинга.
Рынок государственных учреждений состоит из государственных органов, которые приобретают товары и услуги, позволяющие им осуществлять свою деятельность. Примерами могут стать закупки для нужд обороны.
Понимание покупательского поведения организаций на всех этих рынках — одна из предпосылок достижения успеха в маркетинге.
Обычно число потребителей на рынках организаций невелико. Для этих рынков часто оказывается верным закон Парето, в соответствии с которым 80% производимой продукции продается 20% потребителей, число которых иногда не превышает полутора десятков.
Из-за больших объемов заказов экономически оправдана продажа товаров производителем непосредственно организации-покупателю, что исключает необходимость прибегать к услугам посредников. Кроме того, значение крупных клиентов для поставщиков оправдывает вложение средств в долгосрочные и тесные взаимоотношения сними.
Один из наиболее сложных аспектов маркетинговой деятельности, связанной с организациями, в том, что в осуществляющей закупки компании различные представители оценивают предложения поставщиков в соответствии с абсолютно разными критериями выбора. Основная проблема при этом состоит в способности удовлетворить различные требования в одном предложении. С этой точки зрения наибольший успех будут иметь изделия, которые удовлетворяют инженеров требуемыми эксплуатационными характеристиками, руководителей производства — надежностью поставок, руководителей по закупкам — наиболее выгодным соотношением ценность/цена, а рабочих-монтажников — удобством установки.
При рассмотрении покупок, осуществляемых организациями, необходимо отметить, что покупатель или должностное лицо, которое занимается закупками, обычно является далеко не единственным, кто влияет на принятие решения или фактически обладает полномочиями принятия окончательного решения. Решение зависит от целой группы людей — так называемого центра принятия решений. Эту группу называют также закупочным центром. Сотрудники этого центра находятся на разных уровнях организационной иерархии. Исполнительный директор, инженеры-разработчики, руководители производства, менеджеры по снабжению, а также персонал, занимающийся эксплуатацией оборудования, могут оказывать влияние на принятие решения о приобретении того или иного дорогостоящего оборудования. Это не обязательно должно быть устойчивое образование. Состав закупочного центра может меняться в ходе процесса принятия решения. Так, к принятию решения о приобретении нового оборудования может привлекаться исполнительный директор. Члены закупочного центра могут выступать в одной из следующих ролей.
Инициаторы. Начинают процесс закупки, например занимаются подготовкой контрактов.
Пользователи. Действительно будут применять приобретенные товары, например сварщики.
Лица, принимающие решение. Имеют полномочия выбирать поставщиков и конкретные модели изделий, например руководители производств.
Субъекты влияния. Снабжают информацией и добавляют критерии выбора в ходе процесса, например бухгалтеры.
Покупатели. Имеют полномочия выполнять условия контрактов, например по закупкам.
Информационные посредники. Контролируют поток информации, например секретари, которые предоставляют доступ к участникам закупочного центра или не дают его, и те же непосредственные покупатели, поскольку поставщику необходимо добиться их согласия, прежде чем вступать в контакты с другими участниками закупочного центра.
Закупочный центр в организации-покупателе при принятии важных решений обладает очень сложной структурой, в которой задействованы многие сотрудники. Задача службы маркетинга состоит в определении основных участников центра, налаживании контактов с ними и убеждении в преимуществах предлагаемого товара. Часто общения с должностным лицом, которое занимается снабжением, бывает недостаточно, поскольку этот человек может оказывать минимальное влияние на выбор поставщика. Умение налаживать отношения имеет решающее значение на многих рынках организаций.
Товары производственного назначения можно распределить по четырем группам:
материалы, которые используются в производственном процессе;
комплектующие, которые используются в конечной продукции;
основные фонды и оборудование;
товары и услуги, необходимые для эксплуатации, обслуживания и ремонта.
Эта классификация основывается на том, как используется определенный товар и как он применяется для определения различия в поведении организаций-покупателей. Во-первых, состав специалистов, участвующих в процессе принятия решений, меняется в зависимости от типа товара. Например, руководство высшего звена стремится участвовать в приобретении основных фондов и оборудования или реже в приобретении новых материалов, когда принимаемое решение имеет принципиальное значение для деятельности компании, если, скажем, речь идет о замене алюминия на пластик. Еще реже они непосредственно обращают внимание на поставки комплектующих. Аналогичная картина наблюдается и с инженерами-конструкторами, которых могут привлекать к закупкам комплектующих и материалов, но в приобретении заводского оборудования они обычно не участвуют. Во-вторых, существует тенденция к замедлению и усложнению процесса принятия решений по мере перехода от одного типа товаров к другому.
Классификация предложений поставщиков по типам товаров помогает определить, кто будет принимать соответствующее решение о закупках. Задача службы маркетинга для конкретных ситуаций состоит в выявлении этих конкретных лиц и налаживании отношений с ними. Закупки, осуществляемые организациями, можно разделить на три категории: закупка-почин, рутинная повторная закупка и видоизмененная повторная закупка. Закупка-почин имеет место, когда потребность в определенных товарах возникает у компании впервые и она не имеет в этом вопросе достаточного опыта или он вообще отсутствует, поэтому компании необходимо переработать большое количество информации. Рутинная повторная закупка осуществляется в тех случаях, когда организация приобретает ранее закупавшиеся ею изделия у достаточно надежных поставщиков. Видоизмененная повторная закупка осуществляется примерно по схеме рутинной повторной закупки.
Влияние категории покупки на процесс закупок, осуществляемых организацией, проявляется следующим образом. Во-первых, в зависимости от категории покупки изменяется состав членов закупочного центра. Для рутинных повторных закупок скорее всего привлекается только сотрудник службы снабжения, а для проведения закупки-почина наряду с сотрудниками службы снабжения могут привлекаться руководители высшего звена, инженеры и руководители производств. Для видоизмененных повторных закупок привлекаются лица, ответственные за снабжение, а также инженеры и руководители производств.
Во-вторых, процесс принятия решений по видоизмененным повторным закупкам может занимать больше времени по сравнению с рутинными повторными закупками, а для закупок, проводимых впервые, может потребоваться еще больше времени. В-третьих, что касается влияния, оказываемого на членов закупочного центра, то, они будут более внимательно относиться к ситуации закупки-почина и видоизмененной повторной закупки, чем к рутинным повторным закупкам. В последнем случае менеджер по снабжению уже решил все связанные с закупкой проблемы и может заниматься другими делами.
Значение анализа категории покупки, во-первых, состоит в возможности добиться значительных преимуществ, если компания-поставщик может приступить к осуществлению закупки-почина начиная с самых первых этапов процесса принятия решений. За счет предоставления необходимой информации и оказания помощи при возникновении каких-либо технических проблем компания-поставщик получает возможность упрочить собственную репутацию в глазах покупателя. Кроме того, поставщик может взять на себя дополнительные обязательства (например, по доработке изделия).
Процесс принятия решений в организациях-потребителях включает в себя возникновение потребности, поиск информации, оценку товаров и поставщиков, закупку, оценку после закупки (рис. 45).
Возникновение потребности
Поиск информации
Оценка
Закупка
Оценка после покупки
Рис. 45. Принятие
решений при закупках организациями
Осознание потребности или проблемы может происходить под влиянием внутренних или внешних факторов. Примером внутреннего фактора может служить обнаружение недостатка производственных мощностей, что приводит к решению о покупке завода или оборудования. В данном случае внутреннее осознание проблемы ведет к активным действиям (внутреннее/активное состояние). Некоторые внутренне осознаваемые проблемы не вызывают активных действий. Такое состояние проблемы определяется как внутреннее/пассивное. Так, руководитель производства может осознавать, что существует проблема, связанная с оборудованием, но под грузом более серьезных проблем откладывает ее решение.
Ясно, что подобные проблемы имеют большое значение для маркетинга и сбыта. Внутреннее/пассивное состояние проблемы подразумевает наличие возможностей для торгового агента, который идентифицировал это состояние, а затем обозначил проблему, например тщательно проанализировав неэффективность затрат и другие присущие проблеме симптомы. После этого проблема станет восприниматься как более неотложная и требующая разрешения (внутренняя/ активная). В ситуации с внутренней/активной проблемой должен появиться поставщик, который продемонстрирует различные преимущества своей продукции по сравнению с продукцией конкурентов.
Вначале организация определяет потребность в товаре, затем формирует закупочный центр, который разрабатывает спецификации товара для удовлетворения этой потребности.
При новых закупках решающее слово обычно принадлежит инженерам, поскольку они наилучшим образом подготовлены для определения и оценки спецификации сложной продукции.
Поиск информации предполагает ее получение от поставщиков с указанием их возможностей. Составляется список поставщиков, от которых ждут предложений. Это могут быть либо совершенно новые поставщики, либо те, с которыми компания уже работала. Предложения оцениваются путем сопоставления со спецификациями.
Оценка товара и поставщика основана на соответствии товара спецификациям, утвержденным поставщиком. Предложения затем оцениваются в закупочном центре.
На заключительной стадии закупочный центр выбирает поставщика и оценивает его работу, принимая во внимание поставки, монтаж, работу оборудования и послепродажное обслуживание, чтобы определить, следует ли покупать у него товар снова.
Если предстоящий заказ отличается технической сложностью, поставщики могут работать с инженерами из организации-покупателя, чтобы совместно обеспечить решение сложной технической проблемы и добиться получения заказа.
Спрос на многие товары промышленного назначения, приобретаемые организациями-покупателями, в конечно счете определяется спросом на потребительские товары. Со стороны поставщиков подобного сырья и оборудования было бы разумно внимательно следить за тенденциями потребительского рынка и характером поведения покупателей на нем, так же как и за поведением организаций — непосредственных клиентов этих поставщиков. Следующий фактор, связанный с производственным спросом, — тенденция к большей изменчивости спроса на некоторые товары и услуги промышленного назначения по сравнению со спросом на потребительские товары и услуги.
Небольшое увеличение потребительского спроса в условиях полной загруженности производственных мощностей может привести к массовому увеличению спроса на оборудование, рассматриваемое как капиталовложение, способствующее удовлетворению дополнительного спроса. Это явление известно как принцип катализатора. Поскольку покупатели-предприятия промышленности занимают аргументированную позицию на переговорах с поставщиками, иногда они могут потребовать от последних некоторых уступок или льгот в обмен на размещение заказа. В некоторых ситуациях покупатели могут потребовать, чтобы продавцы приобрели некоторые их товары в обмен на сохранение товара. Например, в ходе переговоров по закупке компьютеров автомобильная компания может убеждать поставщиков пополнить свой автопарк за счет автомобилей, выпускаемых ею.
В связи с тем что покупателем является организация, организационное покупательское поведение имеет свою специфику. И.В. Алешин выделяет следующие признаки.
Отраслевой спрос является производным от потребительского и вытекает из него.
Число потенциальных покупателей на организационных рынках невелико, и их заказы на покупку являются крупными.
Целью покупки является помощь организации достичь поставленных целей.
Критериями организационных закупок служат объективные характеристики продуктов.
Организационные покупки делаются профессионалами.
Организационные покупочные решения являются более сложными.
Организационные покупки предполагают групповое решение о покупке.
Организационные покупки предполагают тесное взаимодействие между покупателем и продавцом.
Организационное решение о покупке может предполагать интенсивные переговоры, особенно когда организации договариваются покупать друг у друга.
Организационные закупки часто опираются на нескольких поставщиков одновременно.
Организационный покупатель обычно полагается на более обширные послепокупочные контакты, чем индивидуальный потребитель.
Для организационных продаж в целом более характерен прямой маркетинг, основанный на отношениях производителя и продавца без посредников. Для продуктов же потребительского назначения более характерен массовый маркетинг.
Способность специалистов по маркетингу оказывать влияние на составление спецификации может обеспечить их компании преимущество на следующих этапах процесса. Если представителей компании-покупателя удается склонить к указанию в спецификации таких характеристик изделия, которыми обладает только продукция определенного поставщика, то процесс продажи фактически может быть осуществлен на этом этапе.
Организации часто совершают покупки, основываясь на решении комиссий, в которые не входят торговые агенты поставщика. В этом случае задача торговых агентов состоит в определении лица из состава закупочного центра, которое положительно настроено в отношении товара поставщика и готово выступить в его защиту. В распоряжение этого лица должна быть предоставлена вся необходимая информация, которая может потребоваться для аргументации в ходе дискуссии по принятию решения закупочным центром. Даже если сторонник определенной компании-поставщика относится к техническому персоналу, ему должна быть предоставлена информация финансового характера, которая может потребоваться, например, для обоснования приобретения наиболее технологически совершенного товара.
Если члены закупочного центра все же остаются недоступными для торговых агентов поставщика, в качестве альтернативы необходимо использовать рекламу или прямое почтовое обращение. В тех случаях, когда значительное влияние на принятие решения оказывают пользователи, а предлагаемый товар является недорогим и предназначен для потребления, формированию предпочтения может способствовать применение бесплатно предоставляемых образцов.
Еще один источник потерь для компании — нарушения производственного процесса. Всевозможные задержки приводят к простоям дорогостоящего оборудования и даже падению объема сбыта. Поэтому требование непрерывности поставок во многих ситуациях, связанных с закупками товаров, приобретает первостепенное значение. Компании, которые не соблюдают этот критерий, терпят неудачу даже в случае конкурентоспособных цен, поскольку в процентном отношении небольшой выигрыш в цене несопоставим с потерями, связанными с ненадежностью поставок. Компании-поставщики, которые гарантируют своевременные поставки и выполняют свои обещания, могут добиться значительного преимущества на рынке.
Критерии, используемые членами закупочного центра для оценки предложений поставщиков, определяются на основании критериев эффективности. Так, менеджеры по закупкам, о деятельности которых судят по степени сокращения расходов на закупки, будут больше обращать внимание на затраты, чем производственные инженеры, работу которых оценивают в терминах технической эффективности разработанного ими производственного процесса.
Покупки организаций можно охарактеризовать с точки зрения технических, экономических, социальных критериев. При этом при покупке предприятия или оборудования в качестве основного соображения эффективности закупки может выступать прибыль на вложенный капитал, а в случае приобретения материалов, деталей и компонентов — экономия затрат наряду с качеством, надежностью поставок и технической поддержкой. Поскольку производственные простои обходятся дорого, для многих снабженческих подразделений основной заботой является перспективное развитие системы снабжения.
Цена становится основным фактором при решении вопроса о приобретении материалов и комплектующих разных производителей, которые обладают аналогичными характеристиками и качеством. В случае продажи таких стандартных изделий, как шарикоподшипники, цена может стать решающим фактором, если существует несколько поставщиков, предложения которых соответствуют техническим требованиями и условиям поставки. Однако не следует забывать, что для многих организаций-покупателей цена — это только один из компонентов затрат. Покупатели все в большей степени учитывают затраты за срок службы изделия (которые также называют затратами, приходящимися на весь жизненный цикл изделия), в которые наряду с первоначальной ценой могут входить затраты на обслуживание и остаточная стоимость. Кроме того, следует учитывать и факторы, способствующие снижению затрат за срок службы, например экономию за счет более высокой продуктивности изделия. Специалисты по маркетингу должны использовать анализ издержек за срок службы, чтобы завоевать постоянных клиентов. Совместный с покупателем расчет издержек за срок службы может привести к восприятию им данного товара как большей ценности.
В области реализации закупочных функций в настоящее время наблюдается ряд тенденций, которые имеют определенное маркетинговое значение для фирм-поставщиков. Появление такого вида закупок, как поставки «точно в срок», и усиливающиеся тенденции к централизации закупок, применению «обратного» маркетинга и лизинга изменили характер закупок и привели к росту разнообразия способов конкуренции между поставщиками.
Цель концепции закупок по принципу «точно в срок» заключается в сведении уровня текущих запасов до минимума за счет организации такой системы снабжения, в которой все необходимые компоненты и материалы доставляются по мере необходимости. При этом существенно снижаются или вообще исключаются затраты на содержание складов, а следовательно, увеличивается прибыль организации-покупателя.
Во многих случаях применение поставок «точно в срок» связано также с повышением качества. Оценка поставщиков осуществляется на основании их способности предоставлять товары самого высокого качества. Поэтому поставщики стремятся уделять больше внимания качеству своей продукции, в частности, чтобы снизить процент неисправных деталей и комплектующих, поставка которых может привести к нарушениям производственного цикла у потребителя. Покупателям необходимо определить только основные характеристики изделий, а это означает, что поставщики обладают большей свободой в разработке и способах производства товаров. Кроме того, поставщики заостряют внимание на сертификации качества товара. Поскольку выходной контроль у производителя является более эффективным, чем любой последующий контроль по цепочке поставок, следовательно, возможно снижение уровня входного контроля качества у покупателя, а значит, и снижение общих затрат.
Общий эффект от использования поставок по принципу «точно в срок» может оказаться чрезвычайно большим: сокращаются расходы на содержание производственных запасов и входной контроль качества, повышается уровень разработки изделий, упорядочиваются поставки, сокращаются производственные простои и повышается качество конечной продукции.
Однако переход на поставки по принципу «точно в срок» требует интеграции снабжения и производства. Поскольку подобная система вызывает необходимость поставки строго определенного количества материалов и комплектующих, необходимых для непрерывной работы производственных линий, должны разрабатываться очень надежные графики поставок, а поставщики должны быть готовы регулярно осуществлять их, возможно, даже ежедневно. Время выполнения заказа должно быть небольшим, а количество дефектов — очень низким. Привлекательным аспектом данной технологии поставок для поставщиков является то, что в этом случае обычно разрабатываются долгосрочные соглашения на поставки. Значение концепции поставок по принципу «точно в срок» для маркетинга состоит в том, что для сохранения конкурентоспособности на многих отраслевых рынках, например в автомобилестроении, поставщики должны быть в состоянии работать в соответствии с требованиями, предъявляемыми со стороны этой современной быстро развивающейся технологии снабжения.
Если разные производственные подразделения компании выдвигают общие требования по закупкам и у нее появляются возможности для усиления позиций на переговорах за счет большого объема закупок, то в этом случае целесообразно использовать централизованные закупки. Централизация вынуждает специалистов по снабжению сосредоточивать внимание на небольшой группе товаров, что позволяет им хорошо изучить стоимостные факторы и работу поставщиков. Переход от локальных закупок к централизованным имеет большое значение для маркетинга. Локальные закупки часто основываются на учете затрат и прибыли в плане краткосрочной перспективы, в то время как централизованные закупки в большей мере нацелены на установление долговременных взаимоотношений с поставщиком. При локальных закупках более заметную роль в процессе выбора поставщика играют внешние воздействия, например со стороны инженеров, поскольку у покупателей с широкой специализацией часто не хватает опыта. Поэтому организация закупок может стать для поставщиков ключом к пониманию распределения ролей между членами закупочного центра и соответственно силы их позиций.
Традиционный подход к маркетингу состоит в том, что фирмы-поставщики активно стремятся определить требования покупателей и стараются удовлетворить эти требования лучше, чем это делают конкуренты. В этой модели инициативу проявляет поставщик. Покупатели могут занимать пассивную позицию и полагаться на то, как поставщики воспринимают их потребности, и насколько технические возможности поставщиков позволяют решать стоящие перед покупателями проблемы. Однако наметилась новая тенденция. Покупатели занимают более действенную и активную позицию в ходе приобретения товаров и услуг, необходимых им для успешной конкуренции. Этот процесс, посредством которого покупатель пытается заставить продавца предоставлять именно то, что необходимо организации, называется обратным маркетингом.
На рис. 46 показаны отличия традиционной модели и новой концепции маркетинга.
Поставщик берет инициативу по сбыту на себя
Традиционный маркетинг
Обратный маркетинг
Покупатель проявляет инициативу, уговаривая поставщика на снабжение
Рис. 46. Обратный маркетинг
Сущность обратного маркетинга состоит в том, что покупатель берет на себя инициативу в поиске подходов к имеющимся или новым поставщикам и убеждает их в необходимости принять соответствующие требования к поставкам. Во-первых, обеспечивается возможность для развития более прочных и долговременных взаимоотношений с клиентом, во-вторых, он служит источником появления новых товаров, которые могут получить дальнейшее развитие на более широкой клиентской базе.
Лизинг — это долгосрочная аренда, т. е. контракт, по которому владелец какого-либо имущества (например, автомобиля) гарантирует другой стороне право на его использование в течение определенного времени в обмен на арендные платежи. В данном случае преимущество клиента заключается в том, что при заключении договора о лизинге ему не надо оплачивать цену товара или услуги и он защищен от быстрого морального старения товара. Кроме того, клиент может получить налоговые льготы, устраняется проблема замены оборудования, а в некоторых типах лизинговых контрактов имеется возможность избежать части расходов на обслуживание. Эти преимущества должны компенсировать затраты на лизинг, которые могут оказаться больше расходов на прямую покупку соответствующего товара.
Существуют две основные формы лизинга: финансовый (или полная выплата) и операционный (который еще называют соглашением об аренде).
Финансовый лизинг — долговременное соглашение, по которому покрывается полная стоимость амортизации оборудования за время действия контракта. Общие платежи по лизингу обычно превышают продажную цену имущества. Сроки и условия лизинга значительно отличаются в зависимости от договоренности сторон и условий конкуренции. Иногда поставщик соглашается нести расходы по обслуживанию в течение всего срока лизинга. Арендатору может также
предоставляться право выкупа имущества по истечении срока лизинга. Операционный лизинг заключается на меньший срок, не требует полной амортизации. Операционный лизинг представляет собой не что иное, как выдачу оборудования напрокат для эксплуатации. Уровень платежей при операционном лизинге обычно выше, чем при финансовом, из-за меньшего срока аренды. Эта форма приобретения является привлекательной, если потребность в использовании определенного оборудования возникает периодически. В краткосрочную аренду могут предоставляться многие типы оборудования, например экскаваторы, бульдозеры, подъемники, а также склады.
Лизинг может давать некоторые преимущества и поставщикам, поскольку обеспечивает потребителям определенные выгоды. Как следствие, это предложение может стать привлекательным для потребителей, которые в противном случае могли бы посчитать, что определенный товар им не по средствам или экономически не выгоден. Очень важным для маркетинга является решение по величине лизинговых платежей, которые должны устанавливаться на основании следующих соображений.
Относительная привлекательность лизинга по сравнению с покупкой.
Суммарный объем чистых платежей по лизингу по сравнению со стоимостью покупки.
Налоговые преимущества лизинга для клиента по сравнению с покупкой.
Уровень платежей, установленных конкурентами.
Воспринимаемые потребителем преимущества распределенных во времени выплат.