5.2 Факторы, определяющие выбор каналов распределения

Принятие решения о системе распределения товара является достаточно сложным с точки зрения структуризации процесса.

Число участников канала может быть значительным и все они имеют непосредственное отношение к проблеме выбора каналов распределения.

К основным факторам, определяющим выбор канала распределения товаров относятся:

1. размер капитала

2. тип и особенности производства

3. вид выпускаемой продукции

4. объёмы продажи

5. размеры и характеристика рынка

6. наличие разветвлённой сети посредников

7. вид потребляемой продукции

8. размер потребности в продукции

9. финансовые ресурсы потребителей

10 наличие условий для хранения запасов

11 число потребителей и их географическая концентрация

12 степень колебания цен на выпускаемую продукцию

13 интерес продавать конкретный товар

14 условия для продажи конкретного товара

15 число посредников, предлагаемых конкретный товар

16 география путей сообщения

17 наличие у предприятий - потребителей ж/д подъездных путей

18 сферы целесообразного использования отдельных видов транспорта

19 подвижной состав, используемый для перевозки продукции

20 степень важности продукции

21 государственные нужды

22 необходимость ограничения продаж отдельных товаров

23 создание условий для свободной конкуренции

24 необходимость защиты прав потребителей

25 необходимость защиты окружающей среды

Выбору канала распределения предшествует оценка вариантов каналов, в результате которой должен быть найден оптимальный путь продвижения продукции о конкретного производителя до конкретного потребителя.

При решении вопроса и выборе канала распределения принимается во внимание наличие разветвлённой сети посредников, способных продавать продукцию конкретного товаропроизводителя.

При отсутствии или недостаточно развитой сети производитель должен создать собственную товаропроводящую сеть или использовать различные варианты прямого сбыта.

Одним из основных факторов, от которого зависит выбор прямого или косвенного сбыта является объёмом продаж. При поставках продукции массового спроса в основу часто берётся транзитная норма или минимальное количество продукции, принимаемая к изготовлению.

Производство различных разновидностей продукции часто предполагает необходимость переналадки оборудования, и она оправдывает себя лишь в том случае, когда в результате производится определённое количество продукции.

При выборе каналов распределения следует учитывать, является ли рынок вертикальным или горизонтальным.

Если производство товара рассчитано на потребителей нескольких отраслей народного хозяйства, то речь идёт о вертикальном рынке, на котором предпочтительнее прямой сбыт.

Если товар предназначен для потребителей различных отраслей народного хозяйства, то имеет место горизонтальный рынок, предполагающий участие в распределении товаров различных каналов.

Вид выпускаемого товара также влияет на формирование системы распределения. Продажа товаров промышленного назначения обычно исключает участие розничного торговца, а осуществляется на основе прямых хозяйственных связей или с участием оптового посредника.

Продажа товаров народного потребления возможна через все известные каналы. Производство продукции в расчёте на конкретного потребителя предполагает прямой сбыт. Продукция, предназначенная для свободной реализации, не исключает использование как прямого, так и различных вариантов косвенного сбыта.

При необходимости помощи производителя в организации правильного использования товара предпочтительно использовать либо прямой сбыт, либо сбыт на правах исключительности.

При продаже товаров, для которых предъявляются жёсткие требования к качеству товаров, лучше использовать прямой сбыт.

Чем меньше сроки реализации товара, тем больше имеется предпосылок для прямого сбыта.

При единичном характере производства лучше использовать связи производителя с покупателем.

Массовый характер производства предполагает использование всех возможных вариантов канала распределения товаров.