2.2 Общая характеристика этапов проведения маркетинговых исследований

Концепция маркетингового исследования представляет собой подробное определение содержания предмета исследования, общую постановку задачи в пределах данного исследовательского замысла. Речь идет о выработке первоначального представления о целях и проблематике исследования, формировании рабочей гипотезы.

Рабочая гипотеза маркетингового исследования представляет собой вероятностное предположение относительно сущности и путей решения рассматриваемых явлений. Это своего рода алгоритм решения выявленных для исследования проблем. Разработка рабочей гипотезы – сложный творческий процесс, своего рода фундамент будущего исследования. Она позволяет установить рамки и основные направления всей разработки. Рабочая гипотеза должна обеспечивать:

достоверность (гипотеза должна быть непосредственно связана с проблемами, вытекать из их сущности);

предсказуемость (не только объяснять, но и служить основой для решения проблем);

проверяемость (чтобы можно было проверить ее положения на эмпирическом материале);

возможность формализации (возможность выразить главные предположения не только логически, но и с помощью экономико-математических построений).

Рабочая гипотеза служит основой определения той системы показателей, которые необходимы для данного исследования.

Рабочий инструментарий – это не механический набор методов и приемов, а целенаправленный их выбор для решения конкретных, специфических задач. Его разработка складывается из ряда этапов, включающих:

определение методов и процедур сбора первичных данных

определение методов и средств обработки полученных данных;

определение методов анализа и обобщения материалов по проверке рабочих гипотез.

Для определения потребности в проведении маркетинговых исследований все организации должны непрерывно проводить мониторинг их внешних сред, используя мониторинговую систему. Главной целью мониторинговой системы является предоставление оперативной информации руководству организации. Такая информация позволяет руководству оценить, соответствуют ли результаты их текущей деятельности запланированным целям.

Ясное, четкое изложение проблемы является ключом к проведению успешного маркетингового исследования. Существует устойчивое убеждение, что если проблема правильно сформулирована, то можно считать ее частично решенной. Определение проблемы включает:

1. выявление симптомов;

2. четкое изложение возможных причин или базовых проблем, лежащих в основе симптомов;

3. выявление полного списка альтернативных действий, которые может предпринять управляющий маркетингом для решения проблем.

Процедура выявления проблем включает формирование каталога проблем и его структуризацию, для чего рекомендуются следующие процедуры:

1. Выявление проблем и формирование полного перечня (каталога) проблем на основании экспертного опроса.

2. Установление и измерение отношений причинности и предшествования между проблемами каталога.

3. Построение структуры (графа) проблем, определяющей рациональную последовательность их решения с точки зрения причинно-следственной связи и возможности максимального использования влияния частичного или полного решения предшествующих проблем на более полное и эффективное решение последующих проблем.

4. Анализ построенного графа проблем и его корректировка с возможным возвратом к выполнению процедур 1-3, т.е. дальнейшее уточнение каталога проблем, корректировка результатов измерения отношений, а также графа проблем в целом.

5. Анализ проблем нулевого уровня – наиболее важных проблем управления маркетингом, для отдельных продуктов (продуктовых групп), отдельных рынков, для организации в целом.

6. Если не представляется возможным одновременно проводить исследование всех базовых проблем, то возможно ранжирование проблем по приоритетности.

Экспертный метод выявления проблем предполагает: выбор формы опроса экспертов, определение структуры и численности экспертной группы, разработку методики опроса, составление списка проблем, экспертизу проблем. К экспертному опросу привлекаются руководители и специалисты, глубоко знающие как проблемы организации, так и проблемы маркетинга. Исходный список проблем, полученных в результате проведения экспертного опроса, составляется сотрудниками рабочей группы. Экспертиза исходного списка проблем предполагает исключение из списка одинаковых проблем, проблем одинаковых по содержанию, но отличающихся формулировками, и замену их проблемой с обобщенной формулировкой. В результате исходный список «сжимается» и превращается в каталог проблем.

Формальным отображением структуры проблем является граф проблем. Связь проблем чаще всего подчиняется диалектике взаимоотношений «причина - следствие».

Граф проблем представляет собой логически обоснованное описание последовательности решения всей совокупности проблем управления маркетингом с учетом максимального использования результатов решения предшествующих проблем. Для любой пары взаимосвязанных по графу проблем проблема, решаемая ранее, должна быть причиной (или одной из причин) проблемы, решаемой позже. Проведенное таким образом выявление проблем, определение их взаимного влияния позволяют создать необходимые предпосылки для разработки и анализа путей решения этих проблем, для выбора наиболее важных направлений маркетинговых исследований.

Цели маркетинговых исследований вытекают из выявленных проблем, достижение этих целей позволяет получить информацию, необходимую для решения этих проблем. Цели должны быть ясно и четко сформулированы, быть достаточно детальными, должна существовать возможность их измерения и оценки уровня их достижения. Ключевым аспектом определения целей исследования является выявление специфических типов информации, полезной менеджерам при решении проблем управления маркетингом. Исходя из этого цели маркетинговых исследований могут быть:

1. поисковыми (разведочными) – направлены на сбор предварительной информации, предназначенной для более точного определения проблем и проверки гипотезы;

2. описательными (дескриптивными) – заключаются в простом описании тех или иных аспектов реальной маркетинговой ситуации;

3. экспериментальными (казуальными) – направлены на проверку гипотезы о какой-то причинно-следственной связи.

Характер целей маркетингового исследования предопределяет выбор методов проведения маркетинговых исследований.

Различают три основных метода маркетинговых исследований:

1. наблюдение – метод сбора первичной информации об изучаемом объекте путем наблюдения за выбранными группами людей, действиями и ситуациями;

2. эксперимент – сбор первичной информации путем выбора однотипных групп обследуемых, выдачи им разных заданий, контроля за факторами, которые влияют на результаты, и сравнения различий в групповых реакциях;

3. опрос – сбор первичной информации путем прямого задавания людям вопросов относительно уровня их знаний, отношений к продукту, предпочтений и покупательского поведения.

Различают два типа информации: первичная и вторичная. Первичные данные получаются в результате специально проведенных для решения конкретной маркетинговый проблемы маркетинговых исследований; их сбор осуществляется путем наблюдений, опросов, экспериментов. Вторичные данные – это информация собранная ранее из внутренних и внешних источников; их сбор осуществляется методом кабинетных маркетинговых исследований. Кабинетные исследования являются наиболее доступным и дешевым методом проведения маркетинговых исследований.

Разработка форм для сбора необходимых данных предполагает разработку анкет, вопросников, таблиц, специальных форм бланков и документов и т.п.

Выборка является базовым уровнем проводимых исследований, частью изучаемой совокупности или группы. Французы говорят: не нужна целая бочка вина, чтобы судить о его качестве. Однако применение выборки требует строгого соблюдения нескольких требований:

• отбор не должен быть преднамеренным, т.е всем единицам совокупности должна быть обеспечена равная возможность быть отобранными, попасть в выборочную совокупность;

• совокупность, из которой ведется отбор (генеральная совокупность) должна быть достаточно большой;

• совокупность должна быть однородной, т.е. по какому-то признаку.

Этапы разработки выборочного плана:

1. Определение соответствующей совокупности.

2. Получение «списка» совокупности.

3. Проектирование выборочного плана.

4. Определение методов доступа к совокупности.

5. Достижение нужной численности выборки.

6. Проверка выборки на соответствие требованиям.

7. В случае необходимости формирование новой выборки

На практике используется несколько подходов к определению объема выборки. Произвольный подход основан на применении «правила большого пальца». Например, бездоказательно принимается, что для получения точных результатов выборка должна составлять 5% от совокупности.

Существует несколько подходов к сбору данных: осуществлять это самим; осуществлять путем создания специальной группы; осуществлять путем привлечения коммерческих компаний, специализирующихся на сборе данных.

После сбора данных необходимо их преобразовать, т.е. привести к более сжатому виду, удобному для анализа и обладающему достаточной для заказчика информацией.

Структура заключительного отчета должна соответствовать особым требованиям заказчика. Если их нет, то можно рекомендовать при подготовке заключительного отчета разделить его на три части: вводную, основную и заключительную. Вводная часть включает титульный лист (название документа, организации-заказчика, организации-исполнителя), договор на проведение исследования (требования к проведению, сроки проведения и условия оплаты), меморандум (кратко о характере исследования, об исполнителях, целях, проблемах, имидже организации), перечень иллюстраций и аннотация (краткое содержание). Основная часть отчета состоит из характеристики методологии исследования и полученных результатов. Заключительная часть содержит выводы и рекомендации.

Интерпретация полученных результатов и их доведение до руководства предполагают представление обоснованных результатов и выводов. Помимо написания отчета исследователи практикуют и устную презентацию. При подготовке к устной презентации необходимо:

1. Идентифицировать и понять аудиторию.

2. Определить ключевые вопросы, представляющие интерес для аудитории.

3. Приготовить по ключевым вопросам раздаточный и демонстрационный материалы.

4. Прорепетировать ваше выступление.

5. Заранее ознакомиться с аудиторией и техническими средствами.

6. Помня о том, что вы знаете излагаемый материал лучше присутствующих, будьте по отношению к ним позитивно настроены.