7. Концепция управления сбытом на промышленном предприятии.

Управление организацией сбыта является главной задачей, выполнение которой предполагает наличие системы управления. Она включает в себя:

1.Задачи управления, касающиеся развития концепции сбыта, структуру организации сбыта, дальнейшее развитие

2. Инструменты управления: система планирования, система исполнения и контроля, коммуникационная система.

Концепция управления сбытом включает: концепцию сбыта и концепцию управления.

Концепция сбыта содержит решения по управлению сбытом, определяет направления оперативных и тактических мероприятий. Концепция сбыта включает поле деятельности, цели , стратегии и методы сбыта, стиль продаж .

Поле деятельности- область деятельности на рынке, потенциал возможного сбыта. Поле деятельности характеризует понятия:

• Программа сбыта

• Круг потребителей

• Область сбыта.

Программа сбыта определяет круг потенциальных покупателей, что определяет и область сбыта. На основе анализа поля деятельности формируется представление о размере организации структуры управления сбытом, об уровне квалификации работников.

Концепция управления показывает направления развития предприятия. В связи с этим необходимо разрабатывать долгосрочные цели.

Стратегической целью предприятия является наиболее полное использование потенциала сбыта. К показателям, характеризующим степень использования потенциала сбыта относятся доля рынка, размер покупки на одного потребителя, охват потребителей на данном рынке.

Стратегия- действия, позволяющие достичь намеченных целей. Методы сбыта определяются на основе выбранной стратегии.

Методы сбыта:

Прямой сбыт (производитель выходит на потребителя).

Косвенный (производитель пользуется услугами посредников ).

Комбинированный (посредниками являются фирмы со смешанным капиталом в том числе и самого производителя).

Стиль продажи – виды , способы контакта с потребителями.

8. Система государственных заказов. Контрактная система взаимоотношений государства и промышленных предприятий.

Развитие современного общества неразрывно связано с усилением воздействия государства на процесс воспроизводства.

Государственное потребления делится на:

1. Общественное (производительное, непроизводительное)

2. Индивидуальное.

Производительное – затраты государства на гражданские цели развития экономики.

Непроизводительное потребление охватывает производство вооружения, военное строительство и смешанные с ними отрасли экономики, продукция которых предназначается для военного, государственного рынка.

Весь объем государственного потребления централизован в руках правительства и финансируется из средств бюджета.

Отрасли вложения средств государства, те финансирование которых либо не выгодно, либо не по силам частному бизнесу:

1.Отрасли инфраструктуры. Требует крупных капиталовложений при медленной оборачиваемости капитала (сооружения и содержание дорог).

2.Наука и новейшее направления развития техники, где капиталовложения большие, а результаты их освоения весьма проблематичные

3.Соц инфраструктура. Школы, больницы, спортивные сооружения

4.Центральные эмиссионные банки, ряд кредитных учреждений

5.Значительные земельные участки, особенно не возделываемые

6.Средства вооружения, военные объекты, тюрьмы.

На основании государственной собственности создается огромный гарантированный и привилегированный рынок, формируются устойчивые связи.

Федеральный заказ на товары и услуги- государственное соглашение, содержащее ряд условий, носящих обязательный характер выполнения для каждой из сторон.

Между сторонами согласуются показатели:

• Цена

• издержки производства

• норма прибыли

• количественные и качественные показатели товаров и услуг

• время доставки покупателю.

Роль государства в управлении заказами проявляется:

• в контроле за процессом производства

• в инспекции и испытании образца поставляемой продукции

• в надзоре за имуществом.

Взаимоотношение фирм с государством осуществляется как правило на контрактной основе, контракты ежегодно пересматриваются, что позволяет вносить необходимые коррективы. Контрактная форма взаимодействия государства и фирм выгодна исполнителю заказа.

Выгода исполнителю заказа:

Прямая а)гарантированный стабильный спрос и доход

б) масштабы контрактов растут, так как государственное потребление имеет тенденцию расти.

Косвенная: а) возможность повышения своего научно- технического потенциала

б) обогащение производственного опыта в области новейшей техники и технологии, так как контрактом предусматривается использование новейших технологий и оборудования.

в)присвоение результатов НИОКР в виде патентов и лицензий. Всё это повышает конкурентоспособность фирм, увеличивает прибыльность их функционирования.

Типы применяемых контрактов:

1. по функциональному назначению:

контракты по НИОКР

промышленному производству продукции

инженерному строительству и архитектурно- техническим работам.

2. по методам расчета:

контракты с фиксированной ценами

контракты направленные на возмещение издержек производства.