5. Содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции промышленного предприятия: сущность, цели, задачи, предмет, субъект, объекты сбыта. Значение сбытовой деятельности. Функции сбыта.

Сбытовая деятельность предприятия- вид коммерческой деятельности, осуществляемый после завершения производства и включает продажу товаров покупателю, доставку, после продажнее обслуживание.

Цель сбыта- доведение конкретного товара до конкретных потребителей с требуемыми потребительскими свойствами, в необходимом количестве, в точное время в определенном месте с минимальными затратами, т.е реализация продукции.

Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия.

Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта – покупатели товаров производственного предприятия.

Значение сбытовой деятельности:

1. Определение результатов производственной деятельности (объем реализации, прибыль от реализации)

2. Реализация корпоративной миссии, её корректировка

3. Доработка продукции и подготовка её к продаже (сортировка, фасовка, маркировка). Таким образом создается дополнительная потребительская стоимость

4.Сбытовая деятельность приспосабливает сеть к запросам потребителей. Это повышает конкурентоспособность предприятия.

5. Во время сбыта происходит выявление и изучение вкусов, предпочтений потребителей.

Ф ункции сбыта

Основные вспомогательные функции обеспечения управления

Коммерческого Технологического

характера

Коммерческого Технологического

Характера

6. Характеристика службы сбыта промышленного предприятия. Нормативные документы, регулирующие деятельность коммерческих подразделений.

Организационная структура сбыта включает:

1.Инфраструктура (совокупность сбытовых подразделений осуществляющих все сбытовые функции технологического характера.). Организация инфраструктуры заключается в определении состава сбытовых подразделений, распределении соответствующих технологических функций и установление функциональных взаимосвязей.

Подразделения инфраструктуры службы сбыта включают: склады готовой продукции, транспортные, торговые подразделения, центры обслуживания.

2. Организационная структура сбыта (совокупность сбытовых подразделений, осуществляющих все функции управления сбытовой деятельности производственного предприятия). Включает: подразделения маркетинга, плановые экономические подразделения , финансово- бухгалтерские и оперативно- диспетчерские подразделения).

Формы организации структуры управления сбытовой деятельностью предприятия:

А)Централизованная форма- сосредоточения функций управления в пределах единой службы сбыта предприятия. Она присуща территориально целостным предприятиям, с относительно узким товарным ассортиментом.

Б)Децентрализованная форма –предусматривает рассредоточение функций. Она присуща территориально разобщенным предприятиям с относительно широким ассортиментом.

В)Смешанная. Предполагает централизованное оперативное управление функциями технологического характера, управление поставками при централизации маркетинговых, юридических, финансово- бухгалтерских функций, функций планирования сбыта.

Типы организационных структур службы сбыта производственных предприятий:

Функциональный- отделы специализируются на выполнение определенных функций.

Товарный- отделы специализируются на сбыте определенного товара.

Региональный- отделы специализируются на сбыте определенным регионам с четкими территориальными границами.

Объективный- на сбыте продукции определенным потребителям и отраслям.

Комбинированный- Горизонтальная интеграция: простое сочетание различных типов организации. Вертикальная интеграция – различных типов организации в пределах одного основного типа организации сбыт деятельности.

К нормативным документам, определяющим деятельность коммерческого подразделения относят:

1) положения о подразделениях. Этим документом определяется статус подразделения, цели, задачи, основные функции.

2)Организационная структура управления подразделением. Важно знать кому подчиняется подразделение, количество работников в группе.

3) Должностные инструкции. Должны приниматься и пересматриваться ежегодно. Они определяют права, обязанности, ответственность, функции конкретного работника подразделения.

4) штатное расписание. Отражается фактическое количество работ, с разбивкой по должностям и окладам. Определяется система оплаты труда. Штатное расписание ежегодно корректируется и меняется.

Все нормативные документы разрабатываются руководителем подразделения.