2. Первые (тестовые) продажи9

Особенности этапа

В этот период инновационная компания выходит на рынок с коммерческой версией своего продукта: производится сначала опытная, а затем малая серия или запускается коммерческий сервис.Начало продаж позволяет получить первую обратную связь от потребителей,скорректировать и доработать отдельные характеристики продукта и болееточно оценить рыночные перспективы. Компания начинает генерировать собственный денежный поток, однако он, как правило, еще очень неустойчив и не всегда способен полностью покрыть операционные расходы - не говоря уже о том, чтобы обеспечить дальнейший рост компании. Расширение бизнеса и завоевание рыночной доли требуют значительных усилий по увеличению объемов производства и маркетингу продукта. И соответственно - более «тяжелых» инвестиций. Благо, что на этом этапе компания становится интересным объектом для большинства фондов венчурного капитала.

Поскольку продукт уже создан и у компании появился новый приоритет - развитие и завоевание рыночной доли, управленческий блок команды долженбыть усилен соответствующими специалистами (нередко - весьма высокооплачиваемыми). В топ-менеджменте компании появляются новые управленцы и происходит перераспределение функционала и полномочий, и при этом часто,так илииначе, снижается влияние разработчика на принимаемые управленческие решения. Изменения в корпоративной структуре и кадровой политике чаще всего инициируются (а то и диктуются)новым инвестором, присоединившимся к проекту. К концу этапа раннего роста компания обычно выходит на точку безубыточности.

Инвестиционная сделка

Положительное решение инвестора овхождении в проект закрепляется составлением и подписанием сторонамиусловий инвестиционной сделки. Разумеется, условия становятся предметом торга между разработчиком и инвестором, в результате которого стороны должны достичь балансаинтересов.

Американские эксперты в области венчурного инвестирования приводит такой списоктем для обсуждения, по которым стороныдолжны прийти к согласию при составлении условий сделки.

Важные для разработчика:

• возможные негативные последствия утраты управленческого контроля и размывание доли в капитале предприятия;

• условия выкупа доли в случае решения об увольнении;

• достаточность предлагаемого объема финансирования для текущего этапа развития компании;

• будущая потребность в капитале и дальнейшее снижение доли основателя бизнеса;

• объем нематериальных выгод от прихода в компанию венчурного капиталиста (таких как деловые контакты в отрасли и среди инвесторов следующего раунда).

Важные для инвестора:

• текущая оценка стоимости компании и перспективы ее увеличения;

• уровень рисков, связанных с инвестированием;

• горизонты, цели и критерии оценки инвестиций, используемые инвестором;

• ликвидность и защита инвестиций, стратегии выхода;

• возможность получения инвестиций в следующем раунде инвестирования - как при оптимистичном, так и при пессимистичном сценарии развития компании;

• уровень управленческого контроля и возможности влиять на стратегию и процесс принятия решений.

Важные для обеих сторон:

• удержание ключевых членов команды;

• способы разрешения возникающих конфликтов в синдикате инвесторов;

• правильное структурирование сделки с точки зрения налогообложения.

Российские инвесторы ранней стадии, входя в проект, обычно рассчитывают на долю в 25–90%. Роль разработчика на начальных этапах жизни инновационной компании особенно важна, поэтому грамотный инвестор старается структурировать сделку так, чтобы сохранитьу разработчика высокий уровень мотивации.