2. Стартап8

Особенности этапа

На этом этапе проект оформляется в компанию со всеми соответствующими атрибутами: юридическим лицом, командой, бизнес-планом и т.д. Поскольку инициаторами инновационных проектов обычно выступают выходцы из научно-технической и инженерной среды, они чаще всего остро нуждаются в том, чтобы к команде на тех или иных условиях присоединились люди, обладающие бизнес-компетенциями и практическим опытом технологического предпринимательства. Команда должна быть доукомплектована специалистами в финансах, управлении, маркетинге и продажах (поначалу эти компетенции могут сочетаться одном человеке). Качественная команда и интеллектуальная собственность – два главных достояния молодой инновационной компании. И именно эти параметры в первую очередь оценивают возможные инвесторы.

Типичный инновационный венчурныйстартап - это тесный коллектив единомышленников, увлеченных общей идеей.Общение между сотрудниками в такихгруппах во многом носит неформальный характер. Здесь отсутствует жесткаяиерархия, привычная для крупныхкорпораций, а все вопросы и проблемы решаются сообща. Кроме того,стартап - предприятие, в котором непринято перекладывать ответственностьдруг на друга. Каждый член командыобычно готов взяться даже за «непрофильную» для себя работу.Привлекательный для инвестора стартап - фирма, в которой никто не работает «от сих до сих». Часто такие сплоченные коллективы складываются из специалистов в сфере технологий, студентовтехнических вузов и молодых профессионалов, которые «по совместительству» являются еще и друзьями. Это не отменяет,впрочем, необходимости дисциплины иналичия явного лидера, принимающегоключевые решения. Но этот лидер долженуметь создать в коллективе творческую атмосферу, особые условия, когда все сотрудники могут предлагать свои идеи ичувствовать себя относительно самостоятельными. Если эти условия соблюдены - инвестор, скорее всего, проявит благосклонность.

Принципиально важные отличительные черты успешной команды – довериемежду ее членами, которое достигаетсяпостоянным общением и «проговариванием» основных задач, а также единоепонимание личных целей каждого сотрудника и интересов проекта в целом, а также твердая вера единомышленников нетолько в идею проекта, но и в способности лидера предвидеть дальнейшее развитие ситуации и продвигать проект на широком рынке.

«Главный инноватор» - чаще всего харизматичная личность, способная «заразить» своим энтузиазмом и членов коллектива, и потенциального инвестора. Доверие же между сотрудниками позволитпредставить проект инвестору в лучшемвиде. И напротив: очевидные проблемы вкоманде сразу оттолкнут его.

Непростое испытание на прочность длякоманды - «размывание» с каждым новым раундом инвестирования доли зачинателей проекта. И прежде всего - основателя стартапа и его ближайших партнеров. Порой результатом становится снижение мотивации идейных и технологических лидеров инновационного стартапа. Грамотных инвесторов такой вариантразвития событий не может устроить: демотивированный коллектив - это отложенный крах проекта.Одним из способов решения этойпроблемы у западных венчурных капиталистов является выпуск дополнительныхопционов (в случаях слишком сильногоразмывания доли разработчиков), которые могут выкупаться членами команды.Это позволяет в ряде случаев сохранитькостяк проекта, составляющий его эмоциональную и интеллектуальную основу, ипредотвратить уход ключевых игроков.

Подобные примеры лишний раз подтверждают очевидную истину: человеческий капитал может быть гораздо важнееденег. Именно предприниматели, с ихидеями и энергией, являются самым важным звеном венчурногопроцесса. Иименно их - сплоченных в команду - инвесторы готовы «брать под крыло», вкладываясь в стартапы.

На этапе стартапа компания обычно завершает все основные работы по НИОКР, создает прототип продукта (услуги) и запускает процедуру патентной защиты. Коммерческие риски предприятияеще велики, но многие технологические вопросы уже решены, а опытные образцы продукта позволяют оценить его технические и потребительские характеристики.

На ранних стадиях комфортнее всего иметь дело с разработчиком без патента, потому что патентнуюстратегию разумнее строить уже вместе - в зависимости от общей стратегии ибизнес-модели стартапа. Только так наверняка можно избежать ошибок и оптимизировать расходы на защиту. Разработчикам же боязно: а ну как при переговорах с потенциальными инвесторами незащищенная разработка «утечет» на сторону?

Чтобы успокоить создателей интеллектуальной собственности, сами инвесторы предлагают простые правила «техники безопасности» отношений. При первоначальных контактах разработчику вовсе не обязательно включать в презентацию конфиденциальный материал о своем изобретении. Все-таки инвестор - это носитель бизнес-логики, и научные и инженерные подробности его интересуют в последнюю очередь.

Однако рано или поздно в переговорах наступает этап, когда разработчику приходится раскрыть инвестору многие детали. На этот случай существует уже установившаяся практика заключения соглашения о неразглашении с заверением у нотариуса. В нем прописывается объем информации, которую разработчик передает на конфиденциальной основе инвестору, и штрафные санкции за ее разглашение. В определенной степени это защищает интересы изобретателя. Конечно, лучше всего этим целям служит грамотная и вовремя поданная заявка на патент. Тут только важно понимать, что с момента подачи включается незримый хронометр, и дальнейшие шаги по защите нужно строго сообразовывать с временными рамками, которые задает законодательство. И каждый последующий шаг потребует новых вложений. Если разработчику не удастся к тому времени найти инвестора, эти вложения придется делать из собственного кармана.

Стоимость получения российского патента сама по себе немного расслабляет: госпошлины составляют в общей сложности всего 5,4 тыс. рублей. Поэтому патенты в России часто оформляют просто на всякий случай. Международное патентование обойдется изобретателю куда дороже. К счастью, расходы эти «размазаны» во времени, и основную их долю можно будет отнести на третий год с даты приоритета. Для получения патентов в интересующих странах нет нужды подавать через поверенных отдельные заявки в соответствующие национальные патентные ведомства. В зависимости от состава интересующих стран достаточно воспользоваться одной из существующих процедур, в рамках которой подается единая международная заявка через получающее ведомство - Роспатент. Принципиально важно не пропустить заветный срок - 12 месяцев с момента подачи российской заявки, иначе приоритет за рубежом будет безвозвратно утрачен.

Чаще всего разработчики выбирают так называемую процедуру РСТ (PatentCooperationTreaty) - это международный Договор о Патентной Кооперации, административные функции которого выполняет Всемирная организация интеллектуальной собственности (ВОИС). Данный договор заключен между более чем 130 странами-участницами Парижской конвенции. РСТ позволяет осуществлять патентование изобретения одновременно в каждой из большого числа стран путем подачи одной «международной» патентной заявки вместо подачи нескольких отдельных национальных или региональных патентных заявок. Выдача патентов остается под контролем национальных или региональных патентных ведомств в ходе так называемой «национальной фазы».Эта система очень лояльна к заявителям: пошлины составляют сумму от $400. Но самое главное - она дает изобретателю достаточно продолжительную передышку и возможность собраться с мыслями и средствами для следующего этапа. В течение 30 месяцев с даты приоритета заявитель может подумать, какие именно страны ему нужны. И подумать крепко, поскольку последующая, национальная, фаза регистрации патента за рубежом стоит значительных денег. С учетом пошлин и услуг местных патентных поверенных в США,например, патент обойдется в сумму от $9 тыс., в Японии - от $12,5 тыс., в Китае - от $5,5 тыс. Далеко не каждый разработчик без помощи инвестора способен собрать «лоскутное одеяло» из национальных патентов, чтобы прикрыть себя хотя бы на самых перспективных рынках.

Наиболее жесткий отсев проектовпроисходит на этапе посева и стартапа.Причины очевидны: проекты на этих этапах прошли еще через очень короткийжизненный цикл, за многими из них стоят «сырые» разработки и слабые команды. Наиболее показательна внутренняястатистика сетей бизнес-ангелов, основная задача которых - «втягивать» потокинвестиционных предложений и отбирать наиболее перспективные для презентации. По данным американской компании Angelsoft,из сотни инвестиционных заявок, поступающих в сети бизнес-ангелов, предварительный отбор проходят в среднемтринадцать, до презентации добираютсядевять, и только шесть способны заинтересовать инвесторов настолько, что онивозьмут их на экспертизу. Инвестиции витоге получают лишь три проекта из ста.

Российские бизнес-ангелы подтверждают, что эта статистика в целом справедлива и для их потока сделок.Все это свидетельствует о том, насколько сложно проекту на ранней стадии протиснуться через «узкое горлышко» отбора и экспертизы и добраться допервых инвестиций.

Экспертиза

Экспертиза проекта,которую проводит инвестор, идетобычно по четырем направлениям: юридическому, маркетинговому, финансовому и научно-техническому. Причем научные и технические аспекты интересуютинвестора как носителя бизнес-логики всамую последнюю очередь. Для начала онисходит из предположения, что инновационный продукт с определенными характеристиками уже создан, и пытается выяснить, каковы перспективы и риски бизнеса, который вокруг него можно построить.Какую-то часть работы по экспертизе будущий инвестор в состоянии проделатьсамостоятельно, другую ему приходитсяпоручать внешним экспертам.

Юридическая экспертизафокусируется на вопросах защиты интеллектуальной собственности, которая уже создана или находится в процессе создания врамках инновационного проекта. Здесьвозможны два варианта:

1. разработчик уже инициировал процедуру патентной защиты своей разработки или получил соответствующий патент;

2. разработчик использует свое изобретение в режиме ноу-хау.

Вопреки распространенному заблуждению, для инвестора вовсе не принципиально наличие готового патента у разработчика - ему важно лишь убедитьсяв патентоспособности разработки. Более того, инвесторы ранней стадии почти единодушно заявляют, что им гораздокомфортнее иметь дело с разработчиком без патента. Во-первых, потому чтопри патентовании разработчик вполнемог допустить ряд ошибок, которые значительно усложнят или даже сделают невозможной реализацию проекта (получен «нерабочий» или ущербный патент,который не может обеспечить адекватную защиту; утрачен международныйприоритет из-за того, что обладатель патента пропустил срок подачи международной заявки). Во-вторых, потому чтопатентную стратегию разработчику и инвестору разумнее выстраивать уже вместе - в зависимости от общей стратегии бизнес-модели стартапа и рынков, накоторых предполагается работать. Получение зарубежных патентов может стоить компании в отдельных случаях болеесотни тысяч долларов, поэтому вполнелогично, что такого рода затраты должны учитываться в бизнес-плане.

Разумеется, отсутствие патента на этомэтапе несет с собой дополнительные риски для инвестора, поскольку невозможнооценить, насколько надежно удастся защитить интеллектуальную собственность.

Однако это риски, которые профессиональный инвестор вполне может болееили менее адекватно оценить на этапеэкспертизы и учесть при принятии инвестиционного решения - с помощью патентного поиска, патентного анализа иизучения патентной активности по тематике, сходной с тематикой разработки.

Заключение инвестора о непатентоспособности разработки - один из основных стоп-факторов в процессе привлечения инвестиций на ранних стадиях.Ведь инвестору важно, чтобы компания,ставшая объектом его инвестиций, обладала устойчивым конкурентным преимуществом, а таковое надежнее всегообеспечивается патентом - единственной узаконенной государством формоймонополии. Исключением, как говорятпосевные инвесторы, могут служитьлишь отдельные интернет-стартапы: вэтом специфическом секторе в качествезащиты от конкурентов может выступатьне охранный документ, а эффект первого игрока, успевшего захватить значительную долю аудитории и набрать рыночный «вес».

Маркетинговая экспертизаинновационных проектов - задача сложная,учитывая, что инновация в ряде случаевсоздает принципиально новый рынок,класс продуктов или вид услуг. Адекватная оценка того, чего пока еще не существует, по понятным причинам затруднена. Маркетинговая экспертиза распадается на несколько взаимосвязанныхзадач:

• определение контуров рынка для создаваемого инновационного продукта и возможных сфер его применения;

• выделение характеристик-дифференциаторов, отличающих инновационный продукт от уже существующих аналогов;

• анализ конкурентной среды и определение объемов рынка традиционных продуктов-аналогов и продуктов-заменителей;

• подтверждение спроса и заинтересованности в приобретении инновационного продукта со стороны наиболее вероятных групп потребителей.

Экспертиза финансовой моделивенчурного проекта также выглядит как попытка решить уравнение со многими неизвестными. Если на рынке существуюткомпании, предлагающие традиционный продукт, альтернативный создаваемому инновационному, еще можно поаналогии оценить будущие доходы. Ночаще всего «венчуристу» приходится полагаться на собственное «шестое чувство инвестора» и основывать свои расчеты на интуитивных оценках.

Научно-техническая экспертиза,какправило, не обходится без привлеченияэкспертов из научного сообщества, которых инвестор просит дать отзыв на разработку и провести испытания. Для тогочтобы составить объективное представление о качестве разработки, инвесторуважно так отобрать экспертов, чтобы повозможности учесть все конкурирующиенаправления научной мысли в данной тематике.

Особенно дотошной научно-технической экспертизой славятся западные венчурные фонды, которые не жалеют на неени времени, ни средств. В отдельных случаях расходы на duediligence у них могутдостигать 10–20% объема запрашиваемых инвестиций, притом, что результатымогут оказаться отрицательными и фондв итоге откажет соискателю. В Россииподходы инвесторов ранней стадии сильно разнятся. Наиболее легки на подъембизнес-ангелы, которым для принятияинвестиционного решения иногда достаточно одного отзыва. Более системный ирегламентированный подход у институциональных инвесторов.