10.3. Характеристика товаров (услуг)

В этом разделе следует дать описание всех товаров (работ, услуг), которые фирма намерена предлагать покупателям (на рынке).

Необходимо ответить на следующие вопросы:

• какие товары (услуги) будут предлагаться фирмой? Их описание, характеристики;

• наглядное изображение образца товара (фотография или рисунок);

• название товара;

• какие потребности (настоящие и потенциальные) призваны удовлетворять предлагаемые товары (услуги)?

• регулярно ли покупаются эти товары (услуги)?

• дорогие ли эти товары (услуги) или нет?

• насколько данные товары (услуги) отвечают требованиям обязательной стандартизации и сертификации?

• как долго эти товары (услуги) будут продаваться на рынке?

• на каких рынках и каким образом они продаются?

• почему потребители будут отдавать предпочтение данным товарам (услугам)? Что составляет основное преимущество предлагаемых товаров в глазах потребителей? В чем их недостатки?

10.4. Рынок сбыта товаров (услуг)

Предпринимательская фирма работает на покупателей, поэтому прежде чем произвести товар, нужно выявить его потенциальных покупателей.

1) следует определить данные, которые позволяют установить условия производства и реализации товаров и потенциал будущих конкурентов;

2) следует определить источники информации: собственные исследования, местные территориальные и торговые палаты;

3) необходимо провести анализ данных: кто, почему, в каком количестве, когда будет готов купить ваш товар в ближайшее время;

4) каков примерно уровень розничных цен собственной продукции и конкурентов;

5) на основе всего следует разработать мероприятия которые позволят удержать товары на рынке.

10.5. Конкуренция на рынке сбыта

Рынок представляет собой сложный механизм взаимодействия покупателей и продавцов. Поэтому прежде чем решиться создавать собственное дело, необходимо определить потенциальных предпринимателей — конкурентов. Этот раздел бизнес-плана должен быть посвящен анализу рыночной конъюнктуры, их рыночной стратегии и тактики, характеристике возможных конкурентов.

При разработке данного раздела бизнес-плана целесообразно определить: конкурентов, область деятельности фирмы, провести сегментацию рынка, организационные структуры конкурентов, конкурентоспособность товаров, цены конкурентов, имидж конкурентов.

Всю информацию удобно рассматривать в виде таблиц. В них каждой фирме присваиваются баллы и после суммируются. По этим суммам определяется положение фирмы на рынке.

Следующий этап рассмотрение планов конкурентов, стратегии конкурентов, средства конкурентов, перспектива развития конкурентов. С помощью этих данных определяются сильные и слабые стороны фирмы, для удобства данные систематизируются в таблицу.

Помимо этого анализа необходимо также провести тщательный анализ производственного и хозяйственного профиля основных конкурентов и их стратегий.

10.6. План маркетинга

Для каждого товара необходимо разработать собственные детализированные планы. Это будут планы по выпуску отдельных товаров или групп товаров, планы рыночной деятельности, планы развития конкретных производств для новых товаров и т.п. Вся совокупность этих планов и является «планом маркетинга» фирмы.

В данный раздел следует обязательно включить следующие пункты: цели и стратегии маркетинга; ценообразование; каналы распространения товара; методы стимулирования продаж; организация послепродажного обслуживания клиентов; реклама; формирование общественного мнения о фирме и товарах.

На все перечисленные в данном разделе бизнес-плана вопросы желательно дать обоснованные и объективные ответы, которые должны быть подкреплены экономическими расчетами. Одновременно целесообразно решить вопрос о создании службы маркетинга (менеджера по маркетинговой деятельности).