14. Сутність збутової діяльності, її форми та методи. Структура збутового апарату комерційного підприємства.

Сутність

Цей вид діяльності характеризується тим, що суть його змісту є товарно-грошові відносини, торговельно-обмінні операції. Інакше, має місце перепродаж товарів і послуг. Знаючи попередню прогнозну оцінку руху товарів і послуг, підприємець виробляє дня себе конкретний план дій - бізнес-план. У ньому визначаються заходи з проведення операції купівлі-продажу, робляться розрахунки цін із закупівлі і продажу товару, витрат і результатів. У ньому також визначається необхідна кількість працівників, обсяг транспортних робіт, проведення рекламної кампанії, робіт з оформлення комерційних документів. У бізнес-плані також розглядаються:

- Закупівля товарів для подальшого продажу;

- Отримання послуг від сторонніх організацій і їх оплата;

- Наймання приміщень і складів для зберігання, торгових точок для реалізації;

- Форми реалізації товару;

- Обґрунтування одержання кредитів або інших позикових коштів;

- Виплата податків і платежів державним та місцевим фінансовим органам.

Оскільки на ринку з'являються все нові і нові товари та послуги, то у підприємницькій діяльності в умовах нестачі фінансових коштів надзвичайно важливо, щоб товари не залежувалися, щоб вивільняються фінансові кошти вкладалися знову в справу, тобто підприємець повинен прагнути до прискорення оборотності грошей

На ринку існує декілька видів реалізації продукції, це роздрібна, оптова і змішаний вид оптово-роздрібна торгівля, за допомогою яких підприємства здійснюють збутову діяльність. Є умови, за яких підприємець вибирає шляхи продажу товарів, послуг для отримання більшого прибутку, вибираючи більш відповідний варіант для себе.

Збутова політика організації.

Реструктурування організації та контролю збутової діяльності підприємств на початковому етапі передбачає:

- Розробку внутрішніх стандартів (правил) збутової діяльності та документальне їх закріплення в Положенні про збутову політику на основі аналізу адекватності раніше встановлених цілей і завдань організації внутрішніх і зовнішніх умов її функціонування, в тому числі її можливостям;

- Аналіз відповідності оргструктури відділів, які займаються питаннями реалізації продукції (відділів збуту, маркетингу, комерційного відділу тощо), сучасним умовам господарювання; її коригування для відповідності принципам ефективності системи внутрішнього контролю і основним вимогам до її організації («поділ обов'язків», «підконтрольність кожного суб'єкта внутрішнього контролю», «одинична відповідальність» і т.д.) для зниження ризику помилкових рішень керівників і відповідального за збут персоналу (при плануванні асортименту, обсягів продажів і т.д.) і зловживань (змова працівників відділу збуту з замовниками, спотворення звітів про відвантаження і т.д.);

- Розробку комплексу організаційно-нормативних документів (положень про відділи та посадових інструкцій), що регламентують збутову діяльність підприємства в ринкових умовах;

- Розробку формальних процедур контролю реалізації (збуту) готової продукції для відповідності системи внутрішнього контролю вимогу регламентації.

Збутова політика підприємства повинна орієнтуватися на:

- Отримання підприємницького прибутку в поточному періоді, а також забезпечення гарантій її отримання в майбутньому;

- Максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів;

- Довготривалу ринкову стійкість організації, конкурентоспроможність її продукції;

- Створення позитивного іміджу на ринку і визнання з боку громадськості.