38. Інформаційне забезпечення комерційної діяльності. Маркетингові дослідження, методи їх проведення.

Комерційна діяльність без ризиків неможлива, однак, при її плануванні важливо передбачити вплив комерційного ризику. Для того щоб ризик був «зважений», необхідно використати максимально можливий обсяг інформації. Інформація - відомості про осіб, предмети, факти, подіях, явищах і процесах незалежно від форми їхнього подання. Інформація зменшує ступінь невизначеності, неповноту знань про осіб, предмети, події й т.д. У ринковій економіці незалежні, самостійні виробники товарів і послуг, а також всі ті, хто забезпечує безперервність циклу "наука - техніка - виробництво - збут - споживання" не зможуть успішно діяти на ринку, не маючи інформації. Підприємцеві потрібна інформація про інших виробників, про можливих споживачів, про постачальників сировини, що комплектують і технології, про ціни, про положення на товарних ринках і ринках капіталу, про ситуації в діловому житті, про загальну економічну й політичну кон'юнктуру не тільки в власній країні, але й в усьому світі, про довгострокові тенденції розвитку економіки, перспективах розвитку науки й техніки й можливі результати, про правові умови господарювання й т. п. У зв'язку із цим доцільно проаналізувати інформаційний ринок, значна частина послуг якого ставиться до сфери ділової інформації. Маркетингові дослідження – це систематичне визначення кола даних щодо маркетингової ситуації, пов'язаної з діяльністю фірми; їх систематичний збір, відображення, аналіз та звіт про результати. Суб'єктами маркетингових досліджень є дослідники, клієнти та інформатори. Об'єктом досліджень можуть бути ринок, галузь, товар (товарна група), постачальники, споживачі тощо.

Залежно від цілей проведення, дослідження поділяються на фундаментальні, що проводяться для з'ясування загальної ринкової ситуації і розробки маркетингової стратегії, і прикладні, які слугують основою прийняття конкретних управлінських рішень.

З огляду на роль у системі маркетингу виділяють описові, діагностичні, прогнозуючі, розвідувальні та інноваційні дослідження.

Процес маркетингового дослідження проходить певні етапи:

1) визначення проблем (предмета) та цілей дослідження;

2) визначення необхідної інформації та відбір її джерел;

3) вибір методів дослідження і збору інформації;

4) складання бюджету маркетингового дослідження;

5) проведення дослідження;

6) підготовка звіту та рекомендацій щодо результатів дослідження;

7) використання результатів маркетингового дослідження.

Спочатку визначається проблема та узгоджуються цілі дослідження, які можуть бути пошуковими, описовими та експериментальними. З метою пошуку збираються попередні дані, що дозволяють окреслити проблему і виробити гіпотезу. Далі обираються джерела інформації, визначаються методи та види аналізу даних, які можуть бути первинні або вторинні. Первинні дані – це інформація, зібрана вперше з певною конкретною метою. Вторинні дані – це інформація, яка вже зібрана раніше для інших цілей.

Основними способами збору первинних даних виступають спостереження, опитування, експеримент, імітація і панель.

Спостереження передбачає візуальний контакт з людьми та обстановкою. Воно найкраще підходить для пошукових досліджень.

Опитування найбільш зручні при проведенні описових досліджень. Вони розрізняються за:

1) колом респондентів;

2) кількістю респондентів;

3) кількістю тем (проблем), що вивчаються;

4) способом проведення (усне, письмове, по телефону, по пошті, по Інтернету);

5) ступенем стандартизації (вільне і стандартизоване);

6) ступенем відкритості мети дослідження (відкрите і закрите).

При опитуванні широко застосовується анкетування. Анкета потребує ретельної розробки. Експеримент потребує відбору груп суб'єктів, що порівнюються між собою, створення для цих груп різної обстановки, контролю за змінними складовими та встановлення ступеня значущості відмінностей, що спостерігаються. Імітація як спосіб маркетингового дослідження здійснюється в режимі on-line для штучного відтворення вико

Панель – це метод дослідження, що передбачає багаторазове опитування групи респондентів, або спостереження за розвитком подій у певній групі фірм через рівні відрізки часу. Після вибору методу дослідження необхідно скласти план вибірки. Вибірка – це виділена в певний спосіб група людей. План складається так, щоб вибрана сукупність відповідала поставленим завданням. При цьому дослідник має вирішити три основні питання: кого опитувати; яку кількість респондентів потрібно опитати та яким чином слід обирати членів групи. Зібрану інформацію необхідно проаналізувати, тобто отримати із сукупності одержаних даних найважливіші відомості. Цими даними заповнюють таблиці, на основі яких виводяться або розраховуються такі показники, як розподіл частковості, середні рівні і ступінь розсіювання. Усі маркетингові дослідження проводяться в певних бюджетних межах. На вартість досліджень впливають обсяг анкет і кількість респондентів, тривалість інтерв'ю, місце його проведення, категорія опитуваних та їх оплата, імідж і кваліфікація маркетологів. Після проведення маркетингового дослідження готуються детальний звіт і рекомендації щодо маркетингової діяльності. Звіт повинен включати такі розділи:

а) основні дані (для кого і ким проводилося дослідження, його мета, відомості про консультантів і субпідрядників);

б) предмет дослідження;

в) збір даних;

г) результати дослідження.

39. Форми та методи розрахунків за комерційними угодами. Основні види платіжних документів.

Необхідно розрізняти метод платежу, що звичайно чітко погоджують покупець і продавець, та інструмент, за допомогою якого виконується цей платіж, тобто метод розрахунків. Природно, основними моментами при визначенні методів розрахунків між контрагентами із зовнішньоторговельних операцій будуть наявні домовленості між ними і банківські угоди між країнами.

Методи платежів і розрахунків, що використовуються у міжнародній торгівлі

Методи платежів	Методи розрахунків
1. Авансовий платіж	1. Чеки
2. Акредитив	2. Перекладні векселі
3. Оплата після відвантаження	3. Банківські тратти
4. Інкасо (документарне)	4. Поштові платіжні доручення
5. Торгівля за відкритим рахунком	5. Телексні платіжні доручення
6. Грошові перекази за системою SWIFT

Авансовий платіж є найбільш безпечним методом платежу. У цьому випадку продавець не піддається ризику відмови покупця від платежу за товари, що вже доставлені чи ще тільки будуть відвантажені. Авансовий платіж означає також, що продавець, не надаючи покупцю ніякого кредиту, не повинен сам фінансувати цей продаж на період і тому не може вкладати грошові кошти в оборотний капітал для експортної торгівлі.

Якщо платіж здійснюється авансом, продавець має бути упевнений у тому, що кошти виплачені до відвантаження. Авансовий платіж забезпечує експортеру практично повну безпеку. Одночасно він представляється, мабуть, винятково небезпечним для покупця, оскільки може з’явитися ризик невиконання зобов’язань постачальником. Оплата після відвантаження. Можливо у результаті угоди, що покупець виплачує гроші за товари, як тільки вони будуть відвантажені. Продавець посилає телеграму чи телекс покупцеві, сповіщаючи його про відвантаження і вказуючи на деталі, а потім очікує, поки покупець сплатить за товар. Найчастіше продавець після відвантаження товару передає своєму банку документи (чим підтверджує не тільки відвантаження, а й передачу власності на товар), одночасно представляючи у свій банк розпорядження про передачу зазначених документів у банк покупця. Отже, у той час як платіж досягне свого одержувача, товари можуть усе ще знаходитися в дорозі або в місці призначення.

Цей метод платежу надає визначений захист продавця. Існування спеціальних документів на відвантажений товар, за якими Продавець не втрачає права власності на нього, дозволяє постачальникові утримувати документи в себе доти, доки не буде отриманий платіж. Торгівля за відкритим рахунком Розрахунки за відкритим рахунком в міжнародній торгівлі передбачають надання продавцю покупцю товаророзпорядчих документів, минаючи банк, і оплату покупцем продавцю сум за контрактом на відкритий рахунок у терміни, встановлені за попередньою згодою сторін (звичайно щомісяця, щокварталу і за півріччям). Отже, торгівля за відкритим рахунком являє собою продаж у кредит. Виходить, продавець, відправляючи товар разом з відвантажувальними документами, втрачає контроль над товаром, а також своє юридичне право власності на нього. Покупець дає згоду оплатити товар у заздалегідь обговорену дату в майбутньому (через місяць, два, три). Причому він може розпоряджатися товаром на свій розсуд. З огляду на той факт, що оплата може відбуватися за різних методів розрахунків, у тому числі векселями і чеками, термін реального одержання експортером коштів може значно затягтися. Тому торгівля за відкритим рахунком, як правило, відбувається: між компаніями, що перебувають у тривалих ділових взаєминах і при систематичних (може бути невеликими партіями) постачаннях; між материнською компанією і її дочірніми структурами та філіями; з посередницькими фірмами, що здійснюють комісійні, консигнаційні операції. Відповідно до видів платіжних інструментів і порядку їх обороту розрізняють кілька форм безготівкових розрахунків: платіжними дорученнями, платіжними вимогами дорученнями, чеками, за акредитивами, платіжними вимогами, інкасовими дорученнями, векселями. За кожною формою безготівкових розрахунків можуть застосовуватися кілька

способів платежу. Кожний з них визначається порядком та умовами виконання підприємствами взаємних грошових зобов'язань. За цим критерієм розрізняють такі способи платежів: негайний, коли кожна поставка товарів оплачується негайно, і з відстроченням платежу, коли товар продається у кредит; за рахунок власних коштів платника з його поточного рахунка чи за рахунок банківського кредиту; попередній, коли кошти перераховуються одержувачу до відвантаження товарів; за кожною окремою поставкою чи за сукупністю поставок за певний час відповідно до договору (плановий

платіж), пряме перерахування коштів чи залік взаємних вимог.