20. Модель покупательского поведения. Характеристика факторов, оказывающих влияние на покупательское поведение клиентов.

Изучение поведения потребителей предусматривает их характеристику, типичные способы использования товара, побудительные мотивы покупки, время покупки, потребности неудовлетворяемые товаром, влияние НТП на потребности потенциальных покупателей. Развернутая модель покупательского поведения: 1. Внешние побудительные факторы: а) Факторы маркетинга: товар, цена, методы стимулирования и др.; б) Факторы макросреды: экономические, научно-технические, политические, культурные. 2. «Черный ящик» сознания: а) Характеристики покупателя; б) Процесс принятия решения о покупке. 3. Ответные реакции покупателя: выбор товара (марки), выбор времени, покупки, выбор объекта покупки и др. Покупательное поведение определяется с одной стороны факторами которые воздействуют на клиента и с др. стороны мотивами которые побуждают его к приобретению товаров и услуг. К факторам воздействующим на клиента относятся внешние побудительные факторы и личностные. Внешние побудительные факторы включают в себя факторы маркетинга и маркетинговой среды. К личностным факторам относятся: возраст клиента, стадия жизненного цикла семьи, род деятельности, экономическое положение, образ жизни, тип личности. Задача маркетинга состоит в том чтобы изучить влияние личностных факторов на покупательское поведение.

19.Оценка конъюнктуры рынка, ёмкости рынка и рыночной доли предприятия.

Конъюнктура рынка – это экономическая ситуация на рынке в определенный момент времени. Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения на товары определенного вида, а также уровнем и соотношением цен. При оценке конъектуры рынка надо проводит анализ по следующим направлениям: 1. анализ типа рынка. 2. степень сбалансированности рынка. 3. определение тенденции развития рынка. 4. устойчивость развития рынка. 5. анализ степени деловой активности. 6. Оценка степени риска. Емкость рынка характеризуется размерами спроса и величиной товарного предложения, спрос всегда конкурентен, привязан к месту и времени, к товарам и группам населения и меняющимся ценам.

; ; , где СИС – степень изменения спроса; УС – удовлетворительный спрос; Э – косвенный экспорт; И – косвенный импорт. Определив емкость рынка можно рассчитать рыночную долю любого предприятия работающего на этом рынке. Она определяется как отношение реализованной конкретным продавцом продукции к общему объему реализации данного товара на рынке в %. Кроме указанных параметров при комплексных исследованиях рынка товара проводят анализ поведения конкурентов на рынке. При анализе конкурентов определяют круг и состав конкурентов. Анализ идет по следующим показателям: размер (число работающих, объем продаж); ассортимент их товарооборота; доля на рынке; клиенты; тенденция сбыта; цены конкурентов; инновационная политика; сбытовая политика; методы сбыта; форма обслуживания покупателя.

18. План маркетингового исследования и его содержание.

План маркетингового исследования включает цели и задачи исследования. Они должны быть согласованы с проблемой. Цели исследование могут быть косвенными т.е. предусматривать сбор каких-то предварительных данных по проблеме предполагающих лучше их понять. Описательный вид т.е. предусматривает описание определенных явлений. Цели могут быть экспериментальными т.е. предусматривать проверку гипотезы. В плане определяют объект и методы исследования. В качестве объекта могут быть определенные отношения и предпочтения потребителя к новым товарам, а в качестве методов могут быть наблюдения, эксперимент, опрос. Наблюдение – это аналитический метод исследования с его помощью изучают и фиксируют поведение потребителей путем подсчеты числа факторов которые могут повлиять на рыночную ситуацию. Эксперимент – различают полевой и лабораторный. Полевой предполагает оценку и модернизирование результатов продажи небольших партий товаров, изучение реакции. Лабораторные основаны на построении имитационных моделей по данным лабораторных исследований. Опрос – самый распространенный метод.