Изучение условий работы на конкретном рынке товаров

 

Наряду с изучением деятельности фирм продавцов и покупателей особенно важен анализ коммерческой практики сложившейся на рынке, условий товародвижения и каналов распределения товаров, правовых вопросов торгово - политических условий.

• Изучение коммерческой практики предполагает выяснение специфических вопросов в договорной практике, типовых контрактов, биржевых контрактов, практике и условиям проведения торгов, аукционов. Важное значения имеют торговые обычаи и обыкновения сложившиеся в практике МТ, отдельными товарами или в торговой практике региона страны или ее портов.

Применяемые условия поставки товаров, методы и способы установления цены, способы платежа, формы и методы расчета валюты платежа.

• Изучение условий движений товаров, предполагает выбор видов транспорта, который зависит прежде всего от видов товара и основан на анализе и сравнении тарифов и ставок морского, речного, воздушного, ж\д, автомобильного транспорта, стоимости перевалочных работ и хранение грузов, степени мехаизации погрузочно - разгружечных работ в отдельных районах, портах. Важное значение имеют правила и особые условия перевозки, правила сдачи и другие условия. Эта информация дает возможность экспортеру правильно установить цену с доставкой товара в нужный для покупателя пункт. При принятии товара пердприятю предстоит ответить на вопрос:

Как наилучшим образов проникнуть на конкретный рынок.

 

В современных условиях можно выделить 3 основных способа проникновения на зарубежный рынок.:

1. Создание собственной сбытовой сети, при выборе этого способа проникновение на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможность иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы экспортёра, хорошо знают их продукцию, защищают интересы своего предприятия и т.д.. Такой способ работы на зарубежных рынках оправдывает себя, если объемы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта. Приимущество в том что экспортёр имеет достаточно детальную информацию о рынке и может оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке

2. Использование независимых сбытовых посредников, целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новый рынок, когда собственная система сбыта еще не создана, а может быть создание ее не эффективно или требует больших затрат, особое значение имеет использование независимых посредников в случаи, когда предприятие заинтересованно в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которое оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг

3. Проникновение на внешний рынок, товар в готовом виде поставляется на рынок, означает производство продукции, создание товара полностью или частично в стране на рынок которой стремится предприятие. Такой способ целесообразен очевидно, если данный рынок для фирмы чрезвычайно перспективный и кроме того производство на месте может дать ощутимые экономические выгоды, в том числе экономия на транспортных издержках, таможенных пошлинах, обхода нетарифных ограничений, а так же др. затрат (стоимости сырья, энергии, з.п., соц. отчисления). Производя товар в стране потребления предприятие в значительной степени повышает эффект от ВЭД, такой способ работы позволяет в наибольшей мере получить выгоды от МР. Для правильного определения стратегии работы в фирме следует проанализировать несколько вопросов:

 

Какова реальная цена товара для потребителя, в чем состоит ее основное отличие от стоимости и ценности, полная цена товара с точки зрения покупателя делится на 2 части, 1-я представляет собой денежный эквивалент товара определённого качества или ту сумму, которую покупатель уплачивает продавцу за товар, 2-я часть цены - это сопутствующие покупки, затраты, которые несет покупатель, за вычетом внешних эффектов, которые покупатель получает. Отсюда стоимость товара - это совокупность всех затрат, которые несет изготовитель, связанных с производством, реализацией и обслуживанием товара.

Ценность товара - это положительная или отрицательная значимость товара, определяемая его свойствами и ролью в сфере деятельности его покупателя.