106. Управління комунікаційною діяльністю промислових підприємств та оцінка її ефективності.

Управління комунікаційною діяльністю промислових підприємств передбачає процес розробки та впровадження системи комунікації, їх контроль та корегування. Процес вибору комплексу просування товару складається з наступних етапів: Визначення цілей просування Оцінювання чинників, що впливають на комплекс просування Розроблення стратегії просування Складання і розподіл бюджету просування. Оцінювання комплексу просування складається з оцінювання ефективності та доречності кожного із його елементів, та як результат – інтегральній оцінці всього комплексу. Наприклад, ефективність рекламних заходів: економічна ефективність визначається співвідношенням між результатом, отриманим від реклами, і розміром витрат матеріальних, фінансових) на проведення рекламних заходів за фіксований проміжок часу. Комунікативна (інформаційна) ефективність -- встановити, наскільки ефективне конкретне рекламне

звернення передає цільовій аудиторії необхідні відомості або формує бажану для рекламодавця точку зору.

Оцінювання ефективності участі у виставці: кількісні переметри - Витрати на кожного потенційного клієнта Кількість нових клієнтів (або кількість відвідувачів, що виявили зацікавленість у додатковій інформації) Кількість отриманих замовлень (об'єм замовлень) у грошовому виразі Витрати на одне замовлення Кількість нових посередників, з якими підписаний договір (або досягнута домовленість про укладення договору) Кількість відвідувачів стендів компанії, зокрема керівників підприємств – потенційних покупців Цінність отриманої інформації про конкурентів Цінність отриманої інформації про клієнтів. Якісні параметри -- зацікавленість, яку проявили відвідувачі виставки до нових товарів підприємства Якою мірою вдалося задовольнити нарікання клієнтів на якість товарів і обслуговування, що

надається підприємством

Визначення інтегрального показника якості відбувається у наступному порядку:

де - окремі показники якості

К < 1,5 – система бізнес-коммунікацій потребує кардинальних змін, треба передивитися підходи до її формування та побудувати згідно з принципами;

1,5<К<2,1 – система побудована згідно основних вимог, але потребує детальної проробки інструментів;

2,1<К<3 – система відповідає основному завданню, але потребує вдосконалення

К = 3 – система працює на засадах синергії

107. Стимулювання збуту продукції.

Вивчаючи стимулювання збуту, продажу та рекламу товарів промислового призначення, слід підкреслити важливу роль зразків товарів. За їхньою допомогою організується вихід на ринок нового товару; вони мо жуть використовуватися в збутовій діяльності для привертання уваги та інте ресу потенційного покупця. У торгівлі сировиною і матеріалами угода в багатьох випадках укладається на основі зразків товару, що є невід’ємною частиною запродажного контракту. В останньому випадку продавець гарантує, що якість зразка відповідає якості всієї проданої за контрактом партії товару, усуваючи для покупця необхідність перевірки якості партій товару.

Наступним методом реклами та стимулювання збуту ТПП є рекламні сувеніри та корпоративні подарки.

Зразки товарів розсилаються поштою, разом з літературою про товар, а також зразки рекламуються в галузевих виданнях.

Корпоративні подарунки вручають у таких випадках:

ювілейна дата в діловому житті керівних осіб компанії; ювілейні та інші значні дати в житті компанії; державні свята (8 березня, 24 серпня); загальносвітові свята (Різдво і Новий рік);

професійні свята.

Рекламні сувеніри вручають в таких випадках: презентація своєї продукції; представлення своєї продукції на виставці; проведення семінарів і конференцій; ділова зустріч з вітчизняними і зарубіжними клієнтами/партнерами.

Наступним методом реклами та стимулювання збуту ТПП є популяризація (зв’язки з громадcькістю – PR). Вона поділяється на декілька типів: доручення професійним журналістам написати книги про свою діяльність чи свою галузь; виступи службовців фірми перед різними аудиторіями; запрошення відвідувачів на свої підприємства, щоб одержати доброзичливий відгук у пресі.

Формування громадської думки відрізняється від популяризації тим, що є набагато ширшим поняттям. В основі організації громадської думки лежить ідея про сумлінну роботу в інтересах публіки. Жодна з фірм не може похвалитися тим, що вона вжила всіх можливих заходів щодо цього.

Громадська думка постійно змінюється залежно від побаченого, почутого, прочитаного, а також від реального досвіду. План заходів щодо організації громадської думки має складатися з урахуванням можливості оперативної зміни під впливом тих чи інших подій.