Шаг 1.А: бюджет продаж и Шаг 1.B: бюджет поступления денег от продаж

▓ Прогноз продаж (Sales Forecast) — это предвидение будущих объемов продаж продукции или услуг, т.е. это необходимый предварительный этап работы по подготовке бюджета продаж. Прогноз объема продаж превращается в бюджет продаж в том случае, если руководство предприятия считает, что прогнозируемый объем продаж может быть достигнут

Для прогнозирования будущих объемов продаж применяется комплексный подход, который включает предыдущий опыт, исследование рынка, статистическую информацию и прогнозы специалистов об экономическом развитии определенной отрасли и экономики в целом, перспективах ценовой политики и др.

Необходимо помнить, что даже незначительное отклонение запланированного объема продаж от фактического может привести к серьезным отклонениям основного бюджета от факта.

Надежность прогноза продаж повышается в результате использования комбинаций экспертных и статистических методов:

1. Функциональный метод – информация о прогнозах стекается от руководителей отделов к директору по маркетингу, который является ответственным за точность прогноза объема продаж и за составление бюджета продаж (недостаток – высокая степень субъективности оценок).

2. Статистические методы – трендовый, корреляционный, регрессионный и другие виды анализа, которые позволяют сделать прогноз на основе существующих тенденций развития, но не позволяют предвидеть возможные качественные изменения.

3. Групповое принятие решений – участвуют руководство компании, начальники отделов и т.д. (достоинство – простота и скорость, но распыляется ответственность).

▓ Бюджет продаж (Sales Budget) – план, в котором отражен месячный или квартальный объем продаж в натуральных и в стоимостных показателях с учетом: уровня спроса на продукцию компании, географии сбыта, категорий покупателей, сезонных факторов.

Одновременно с бюджетом продаж разрабатывается график ожидаемых денежных поступлений от реализации продукции, который в дальнейшем будет включен и в часть бюджета поступлений денежных средств. Этот график отображает периодизацию получения денег за реализованную продукцию с учетом наличия дебиторской задолженности. Необходимо предположить, какая часть отгруженной продукции будет оплачена в первый месяц (месяц отгрузки), во второй и т.д., с учетом сомнительных долгов:

Таблица 11.7. Бюджет продаж и поступлений денег от продаж

Статья	Март	Апрель	Май	Июнь	Июль	Итого
1.а: бюджет продаж
Продажи в кредит, 40 %	16,000	20,000	32,000	24,000	20,000
Продажи за деньги, 60 %	24,000	30,000	48,000	36,000	30,000
Итого продажи	40,000	50,000	80,000	60,000	50,000	240,000
1.b: бюджет поступления денег от продаж
Продажи за деньги в текущем месяце		30,000	48,000	36,000	30,000
100 % продаж в кредит предыдущего месяца		16,000	20,000	32,000	24,000
Итого поступление денег от продаж		46,000	68,000	68,000	54,000