Занятие № 9

Тренинг «Cross-selling»

Цель тренинга: знакомство с техникой увеличения продаж и с основными принципами сочетаемости блюд.

Перекрестные продажи (Cross-selling) - это дополнительные продажи клиенту, который уже выбрал основной товар.

Известно, что продать что-то дополнительно человеку, только что выбравшему основное блюдо гораздо проще, чем пытаться продать то же самое новому Гостю.

Кросс-селлинг по сути означает продажу продуктов или услуг в дополнение к выбору, сделанному гостем.

Кросс-селлинг – метод одновременного предложения официантом услуг, не столько разных, сколько взаимодополняющих. Например, презентуя меню, официант спрашивает у гостя: «Вы предпочитаете к мясу белое или розовое вино?» или «К рыбе мы можем предложить овощи гриль или смесь из трех видов риса с припущенными овощами».

Для консультации важна идентификация основного продукта, который хочет выбрать гость: рыба или мясо, морепродукты или вегетарианское блюдо. В соответствии с этим официант целенаправленно рекомендует дополнительные предложения, которые подходят к выбранному основному продукту.

Какова цель перекрестных продаж?

Целями перекрестных продаж могут быть увеличение дохода, получаемого от каждого клиента, а также сохранение долговременных отношений с клиентами. Этот метод дает существенное увеличение среднего счета на один заказ в ресторане.

Кроме того, гораздо проще обслужить один большой заказ, чем несколько маленьких.

Ценовые уровни:

У перекрестных продаж (кросс-селлинга) существует два ценовых уровня:

1. Цена предлагаемого дополнительного товара гораздо меньше цены уже купленного. Например, это какой-либо соус, гренки…или напиток, закуски.

2. Цена предлагаемого товара в том же ценовом диапазоне, что и основная покупка, например, чай и десерт.

Разумеется, могут быть отказы. Но по статистике около 30% покупателей захотят купить дополнительные товары. Просто потому, что они привыкли говорить «да» и ожидают подобного предложения.

Сочетаемость блюд и напитков

Главный принцип сочетаемости:

Представить те и другие в самом выигрышном свете, чтобы они не скрывали достоинства друг друга, а наоборот, подчеркивали и взаимно дополняли свои вкусовые и ароматические особенности

Цветовой принцип

• Белое вино подается к рыбе, а красное – к мясу. (У этого правила есть исключения.)

Запретительный принцип

• К некоторым продуктам питания в связи с их вкусом и вкусовыми оттенками подобрать вино очень трудно, практически невозможно. Это блюда, приготовленные с использованием уксуса и майонеза, чеснок, лук, острые соусы и соления, жирная соленая рыба, шоколад, цитрусовые, блюда с высоким содержанием пряностей.

Региональный принцип

• С блюдами местной кухни лучше сочетаются напитки и вина, произведенные в этом же регионе.

Соусный принцип

• Если блюдо готовится в вине, то именно с этим сортом вина его следует подавать.

Силовой принцип

• Спиртовая крепость и концентрация ароматов вин должны соответствовать вкусовым характеристикам блюд: тонкие и нежные блюда заслуживают тонких вин, а обильная и плотная пища требует вин более сильных.

Принцип взаимодействия ароматов

• Иногда контраст между ароматами вина и блюд бывает приятным.

Приведенные сочетания созданы на основе принципов сочетаемости блюд и напитков, которые, в свою очередь, созданы на основе традиций, опыта и здравого смысла. Однако не стоит ограничиваться приведенными данными, ведь порой самые неожиданные, казалось бы, несочетаемые комбинации открывают новые грани блюд и напитков.

Таблица сочетаемости:

Блюдо	Особенности приготовления	Рекомендуемые напитки
Телятина	-	Белые плотные вина (Рислинг, Пино гри, Семийон, Шенен блан, Альбариньо)
Телятина	Жареная или запеченная	Красные вина (Пино нуар, Мерло)
Говядина	-	Красные вина бордо (Каберне совиньон, Мерло)
Говядина	Богатые, сытные, жирные блюда	Виски, водка
Говядина, свинина	Тяжелые, щедрые блюда	Пиво (сухие стауты и портеры)
Свинина	-	Красное вино Божоле, Белые вина (Рислинг, Пино Блан, Пино Гри)
Свинина	Жирные и мясо-мучные блюда	Водка
Ягнятина	-	Красные вина Белые бургундские вина
Баранина	Блюда восточной гаммы	Резкие, грубые вина (белые, розовые или красные)
Рыба (треска, сибас, лещ)	Запеченная	Легкие белые вина
Рыба (треска, сибас, лещ)	Приправленная травами или в соусе	Белое фруктовое вино (Совиньон блан)
Рыба (семга)	-	Розовые вина Насыщенные красные вина
Рыба	Подкопченный лосось	Шампанское вино
Рыба	Жаренная или запеченная	Водка (без ароматических добавок)
Паста	Простая (с овощами и травами)	Легкие, ароматные белые вина (Пино гриджио) Белое или пшеничное пиво
Паста	С морепродуктами	Легкие, ароматные белые вина (Пино гриджио) Игристые сухие белые вина
Паста	С томатами	Красные вина (Барбера, Кьянти, Мерло)
Паста	С томатами и мясом	Щедрые, насыщенные красные вина (Негроамаро, Примитиво)
Паста	С нежными сырами	Насыщенные белые или легкие красные вина
Паста	С твердыми, острыми и голубыми сырами Аль форно (запеченная в духовке или на гриле)	Мощные, концентрированные красные вина
Блюда японской кухни	-	Фруктовое вино Шампанское вино Японское пиво Саке Виски Чай

Домашнее задание:

1. выучить принципы сочетаемости

2. Разработать речевые формулировки («Фразы связки») как предлагать гостю блюдо или напиток по методу «Кросс селлинг»

-

-

-

-

-

-

-

-

3. Обратите внимание в карточках блюд есть рекомендации по сочетаниям.

4. На самостоятельное изучение: