62 Личная продажа товаров, Алгоритм эф-х продаж т(у)

Личн продажа- устное представ товара в ходе беседы с одним или неск-ми потенц покупателями с целью совершения коммерческой сделки.

Особенности процесса личной прод:

1. ярко выраж персонал хар-р

2. немедленная реакция со стороны покупателя

3.наиболее дорогостоящий элемент коммуникации в расчете на один контакт (выражаетя в ОТ)

4.относительно малочисленная аудитория, охват в течение одно личного контакта

Виды личных продаж:

1* продажа товара одним торговым агентом другому покупателю

2* продажа товара одним агентом группе покупателей

3* группы продавцов контактируют с группой покупателей (торг совещание, семинары)

Технологические процессы лич.продаж

1) поиск потенциальных покупателей

2) подготовка к контакту с покупателем

3) подготовка и презентация торг.предложения

4) управление возражениями

5) заключение сделки

6) последующий контакт с потребителем

Правила 1 стадии ЛП:

1.1. выя\вление источ инф-ции

1,2 формир-е БД клиентов

1,3 отбор и хар-ка потенц.клиентов

Источниками инф-ции м.б. справоч.лит-ра, периодика, выстаки, презент, конференц, семинары, совещ, торговые агенты, консалтинг фирмы.

На основе получ инф-ции необходимо сформировать хар-ки клиентов: 1) название клиента и его адрес

2) осн требов клиента к товару

3) финанс возмож

4) собствен.рынок клиента

5) орг стр-ра управ предприятия-клиента

Правила 2 стадии ЛП

2,1 письменное послание

2,2 визит к клиенту

2,3 первая презент предложения

2,4 выявление критериев покупки

2,5 оценка конкурентов

2,6 созд группы спец-в для ЛП

Для формир письменного послания след.обрат вним на

Цель письма * струк письма * содержание (первоначальное,краткое * выделить преимущ товара * стиль (простота, понятность)

После послания также если не получен ответ необх договор с покупателем о визите и спланировать его сценарий

Структура визита к клиенту: 1. Начало беседы. Следует нач с потреб клиента или со специфич потреб

2. выяснение позиции. Следует задать вопросы. Чтобы более подроб знать потреб и пожелания клинта

3.создание интереса клиента к предложенному товару. Для созд интереса можно показ буклеиы.каталоги. сослаться на удовлет клиентов. Поках какую-либо выгоду

Во время первого визита м.б. запланирована и предварит.презентация товара.

Они д.соответ-ть:

- целевая направ-ть

- разъяснение хар-к товара. Вызыв у клиента вопросы и сомнения

- управление процессом обсуждения

- демонстрация нагляд матер-в

- конроль за продолж презент-ции

- прогнозир-е вопроса во время сообщения

- запоминающийся хар-р ключевых вопросов

- демонстрация прочности и гибкости

Важно выявить критерии покупки и влиять на них

Критерии:

*1 назнач и кач-во товара

*2 ст-ть и усл оплпты

*3 ур-нь и кач сервис обслуживания

*4 надежность.безопас.ремонтопригодность товара

*5 пристиж-ть преобретения

*6 рекоменд коиента. Использ этот товар

*7 демонстрация товара

*8 прибыльность

Чтобы повлиять на них необх их выявить на основе переговоров.осуществить мониторинг и проследить.чтобы торг.предложение соответ-ло всем критериям

Одним из важных моментов подготов раб.явл оценка конк-в. Необх осущ их опыт продаж.преимущества стратегии работы

Подготов период одним из правил работы явл созд группы спец-в для переговоров и заключ сделки.(группа успеха)

Состав группы: лидер группы, коммерч.дир, фин-т, мГ-г, представитель инженер служб, юрист, финн директор, директор. След.обр вним на проф ответ-ть, творческие способ-ти каждого члена группы

План действия продавца:

- опред целей и зад.раб с клиентом

- созд отличий от конкур

- формир ценов полит

- оценка рисков

- разраб стратегии успеха

- разраб тактич-х действий

3, подготовка и презентация торг.предложения

3,1Подгот торг предлож (оферты)

3,2 презентация торг предложения

Торг.предлож (оферта)- документ, отраж все услов.продажи товара 1) сопровод письмо 2) само торг предлож 3) контракт на заключ сделки

Сопровод.письмо персонально направ высшему руководству фирмы-заказчика. В письме отраж цель покупки, кто инициатор, объем поставок какие основ потреб клиента товар покрывает. Д.б.подчёрк основ достоинства предложения и выраж благодар сотруд-м предприятия-заказчика за помощь в подготов-й раб по заключению сделки.

Торг предлож.по содержанию:

*Оглавление * аннотация * требования заказчика * предлож продавца * финанс условия * условия поставки(сроки, трансп-ка) * послепродаж обслуживание

Контракт по заключению сделки:

Подробная спецификация Т, обяз-ти и ответ-ть сторон по заключ.сделки

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОРГ,ПРЕДЛОЖЕНИЯ:

1.начало

2. хар-ка текущ ситуации потребителя

3. предполаг-й подход фирмы-продавца

4. кач-во предлаг.Т

5. финанс вопросы

6.программа внедрения

7. обсуждение заказа

8. план ближ.действий.

4. управление возражениями:

4,1 внимат.слуш клиента

4,2 тонкое уточнение сути возраж

4,3 идентификация возраж

4,4 своевременное закрытие презентации

Если возражение не удвется преодолеть и тупик.ситуац, приемы:

1. пересмотр обсуждаемой проблемы

2. смена команды, поменя членов со слож.ситуацией

3. уступка на уступку

4. исключить в переговорах всякое волнение, раздражение. Уверенность.

5. Заключение сделки:

5,1 выяснение степени удовлет покупкой

5,2 уточнения запросов, пожеланий

5,3 внесение коррективов в договор сделки

5,4 подписание договора

6,1 осущ звонков, визитов, переписки для уточнения уровня удовлетсделкой.

68. Сущность и содерж выставок. Тенденции развития выставоч.деят в РБ

Выставка – кратковрем.период.повтор в одном и том же месте мероприятия, где прелприятия, орг-ции с помощью образцов дают инф-ю о предложении Т, У и заключ.коммерч.сделку.

Кол-во ярмарок и выстав.пост ув., это обуслов след обстоят-ми:

• Посредством выставок м.продемонстрировать технич.преимущ-ва предпрития. Ув.авторитет можно как на регион-х, так и на м/н р-ках

• Наблюдение на выставках позволяет сформировать базу инф-ции о конъюнктуре р-ка, ур-не цен

• Активизировать с-му коммуникаций, в отличии от реклам.и др.эл-в выставоч-е мероприятия предостав.возмож-ть непосред контакта с потреб-м

• Посред-м выставок м.заключать контракты на поставку прод-ции и достигать более высоких коммерч.результатов

• Выставки способствуют установлению и развитию торг-эк-х связей бел.предприятий с зарубеж компаниями.

Выставоч.деят РБ начала интенсив.развив-ся с нач.90-хгг. И охват практически все секторы эк-ки (лесное, сельское, телекоммуникац, банк-е технологии, мед и образование, приборосьроение). Получила разв.в осн в г.Минске и имеет узкотерриториал-й хар-р, за пределами столицы выстаки носят эпизодический характер. Следует отметить, что большинство экспонентов представляют отечеств.предприятия.

Кол-во выставоч.меропр в РБ: 2000г-51, 2006г-74, 2008г-91

По кол-ву выставок Минск занимает 5-е место в СНГ после Москва, Спб, Новгород, Новосибирск.

В Минске 2 выставоч.павильона: 8000 площадь.

Осн.проблема связана с небольшими площадями, отведенными под выставки.