- •4Методы и функции коммуникаций.
- •5. Этапы развития средств и теории коммуникации
- •5.Структурные модели коммуникаций, их характеристика и отличительные особенности
- •8. Вербальные коммуникации. Функции речевой коммуникации
- •9. Понятие диалога и монолога: типы, виды
- •10. Понятие спора, полемики и дискуссии. Виды споров.
- •12. Виды устноречевой коммуникации
- •13. Письменноречевая коммуникация: св-ва, виды, фун-ции
- •11. Стиль общения, его виды
- •86. Понятие Брендинг. Особенности брендинга товаро-промышленного значения
- •81. Фирменный лозунг(слоган). Технология разработки.
- •75. Сущность и значение фирменного стилядля организации. Функции фс
- •3. Основные категории теории комм-ций и их сущность
- •76.Структура системы элементов фс
- •78. Фс как средство формирования корпоративного имиджа. Иерархия имиджа
- •79. Структура корпаративного имиджа. Методика формирования
- •84. Содержание осн эл-ов бренда
- •1.Сущность коммуникаций с позиции различных наук
- •2. Понятие закона. Общие и частыне законы теории ком-ций
- •20. Понятие и виды проф-ориентир-х коммуникаций
- •3Уровня полит.Информации:
- •3 Способа передачи инф-ции:
- •21. Политические коммуникации, их уровни и функции
- •3Уровня полит.Информации:
- •3 Способа передачи инф-ции:
- •22. Публичные коммуникации и их виды
- •23. Межкультурная Ком-ция и ее формы
- •24.Коммуникации в организациях, их виды
- •25. Маркетинговые коммуникации, функции и структура
- •26. Технология разработки смк
- •27. Интегрированные Мг-е Коммун-ции
- •63. Коммун-ции продавца в профессе лп. Типы покупок
- •62 Личная продажа товаров, Алгоритм эф-х продаж т(у)
- •69. Классификация выставок. Хар-ка видов выставок относит-но их эк-й эфф-ти.
- •71. Процесс принятия решения на предприятии об участии в выставке.
- •2. Критерии выбора выставок:
- •72. Подготовка предприятия к участию в выставке. Роль маркетинговых служб в подготовительной работе.
- •73. Маркетинговые коммуникации на стадии работы выставочного стенда
- •74. Оценка результатов работы выставки
- •64. Сущность стимулирования продаж ТиУ
- •66. Инструменты сп товаров посредникам
- •82 Нейминг как инструмент разработки фирменных названий. Тезника создания имен
63. Коммун-ции продавца в профессе лп. Типы покупок
Виды Ком-ций продавца:
1) оказ помощи и поддерж клиента- успокоение клиента, помощь в проц выбора товара. Приемлим в отнош покупателей, кот.поддаются воздействию, т.к. это м.создать атмосферу недоверчивости, спровоцировать отказ клиента от сделки
2) вопросительная – продавец стремится к углуб анализу ситуации, акцент делается на выяснение аргументов, мотивов покуп-ля, на ситуацию на р-ке. Для выяснения потреб и проблем клиента – спец исслед клиента на подготовит-й стадии
3) пояснительная – заключ в стремлении продавца опред и растолковать мотивы покуп-ля и сделать заключ о ситуации. Применима, когда клиент прояв несогласие, однако черевато опасностью заблуждения возник в следствии разнообраз ситуаций.
4) понимающая – внимат слуш.клиента, что позвол выяс потреб в атмосф согласия. Позвол покупателю чувств себя уверенно и приводит к взаимопониманию, трудно использ,есои клиент неразговорчив.
5) отказ – применяются во избежание затруднительн.ситуаций или когда продавец хочет избежать ответ-ти или перед ее др.лицу
КЛАССИФИКАЦИЯ клиентов:
1. по степ заинтерес к покуп * покуп имиджа*осторожный(лучш тов по низ цене)*безразличный (старается избегать покупок)
2. по степени интереса к продавцу * клиент-друг * решительный клиент (знает наверняка что купить)
3. по психологич признаку: * квадрат (соблюд порядок, правила, традиции, внимат к деталям, пунктуален; не восприим к шуткам, неоднократ встречи с ним, тщательность; коммун четкие, рацион, без излишних комментариев, одежда скромная, аккурат)
* треугольник – направленность карьерная. Лидер в переговорах, решителен, уверен в себе, свои прав игры, не подчиняются.Ком-ции:признать его лидерство , сделать комплемент, пизнать известность, фирму, обр вним на свой внеш вид, оказ макс вним (поздрав с ДР…)
*Прямоугольник – менее устойчив к требованиям, часто не уд.собств полож, жалуется, низкая самооценка; КОМ-ции: необходимо расположить к себе, высказать сочуствие, напоминать о встрече.
*Круг – глав дружествен отнош с людьми, безконф-ть, демократичность, они доброжелат, уступчивы Ком-ции: друж отношения
* Зигзаг – креатив-ть, энтузиазм, жажда изменений, стремление к независимости, несдержан, эксцентричен в словах и дей-ях, недисциплинирован. Ком-ции: преодоление возражений.
Таким образом, Ком-ции в процессе продаж выстраиваются в завис от типа клиента и хар-ра переговоров, услов р-ка.
Виды покупок и усл их совершения
Тип покупки |
Условие |
Рациональный подход |
1.чёт отбор кол-ва и кач Т, упак и расфасовка 2. принятие реш о покупке в соответ с рацион процедурой (осозн проб, поиск инф, оц вар-в, реш о покуп, реакция на покупку) |
Иррацион-й подход – импульсные покупки |
1. не соответ ой или иной потреб в кол-ве и кач-ве 2. м.основ на несущ или внушаемой потреб-ти 3. в товаре покуп-ли больше ценят побоч св-ва |
Рациональные, но не определяемые заранее по марке, кол-ву, типу упак-ки=25% от импульс-х всех |
1 Нет точной потреб в кач, упак, сервисеТ 2 решающее знач презент товара. Оригинальность выкладки. Упаковки 3. Основ-ся на реал.сущ потреб-ти |
Покупки иррац, но ранее планир, вдруг вспомнили |
1решающее знач при покупке – презентация, выклад тов, броскость упак-ки 2. спец не заним поиском Т, купили «по пути» 3. в товаре одинак ценят осн+ побоч св-ва |