40. Сущность системы формирования спроса и стимулирования сбыта.

Формирование спроса и стимулирование сбыта занимает особое место в системе сбыта современного маркетинга и представляет собой активную часть всего маркетингового инструментария. На предприятиях создаются службы, занимающиеся формированием спроса и стимулированием сбыта. Реклама является инструментом, который необходим для привлечения покупателей к товару, создания положительного образа самого предприятия. Все товары делятся на 2 группы. Методы рекламного воздействия на потребителей товаров индивидуального потребления и товаров производственного назначения различаются. Товары индивидуального потребления используются теми, кто их покупает, решение о покупке принимается единолично, мотивы приобретения определяются личными потребностями покупателя. Товары производственного назначения предназначаются для производства и предоставления услуг с последующим получением прибыли. Решение о покупке товаров производственного назначения принимают не те, кто их эксплуатирует, решение принимается коллегиально.

41. Понятие товарной рекламы.

Для успешного выхода на рынок, на предпочтительный сегмент, предприятие должно предложить покупателям привлекательный для них товар рыночной новизны, поэтому планируется проведение мероприятий для формирования спроса на товар. Одним из составляющих этих мероприятий является торговая реклама. Товарная реклама – это любая форма неличного обращения к потенциальным покупателям с целью их убеждения приобрести товар или услугу. Товарная реклама является коммерческой. Главное отличие коммерческой пропаганды – она стремится изменить отношение человека к товарам и услугам предприятия, чтобы человек стал потребителем именно этой продукции.

42. Критерии выбора каналов распространения рекламных посланий.

Чтобы рационально выбрать канал распространения, проводится специальная работа, анализ каналов массовой информации по критериям: 1) охват, т.е. до какого возможного числа адресатов удастся донести послания при обычных условиях. 2) Доступность – сможет ли предприятие воспользоваться данным каналом в любой момент, если нет, то на сколько снизится эффективность. 3) стоимость – общие расходы на одну публикацию, скидки на многократность, стоимость одного рекламного контакта с учетом тиража. 4) управляемость – получит ли предприятие возможность передать по этому каналу сообщения именно той целевой группе воздействия, которая необходима. 5) авторитетность – насколько данный канал пользуется уважением со стороны покупателей. Для сравнивания значимости каналов, каждому из них присваивается вес и в дальнейшем появляется возможность ранжировать каналы. С точки зрения минимизации расходов на рекламу, каналы массовой информации распределяются на: «директ-мейл», реклама в специальных журналах, реклама в журналах для бизнесменов и управляющих. Для товаров индивидуального потребления: реклама в прессе, в наиболее популярных газетах и журналах, телевидение, радиореклама.

43. Особенности проведения рекламной компании методом «директ-мейл».

Реклама методом «директ-мейл» - наиболее доходчивый и минимальный по затратам способ выхода на рынок. Список адресатов составляется в результате проработки справочников. В качестве приложения могут быть любые разрешенные проспекты, подборки отзывов покупателей, образцы товаров и сувениров. Рекламное послание – достаточно аккуратно напечатанные тексты и черно-белые фотографии высокого качества. Текст письма должен быть написан доступным языком, т.к. письма адресованы одному и тому же лицу, нельзя, чтобы тексты были похожи. Для ответа вкладывается открытка с адресом и текстом, в свободные места адресат вписывает сведения о дополнительной информации. Необходимо разработать график рассылки писем и контроля ответов.