35. Структура и уровни каналов распределения.

Канал распределения можно охарактеризовать по числу составляющих его уровней. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала распределения определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Канал нулевого уровня – прямой канал распределения. Одноуровневый канал распределения включает одного посредника, им может выступать агент по сбыту или брокер. Двухуровневый канал распределения состоит из двух посредников, на рынках товаров промышленного назначения ими могут выступать дистрибьюторы и дилеры. Трехуровневый канал распределения включает трех посредников, например, в перерабатывающей промышленности между оптовыми и розничными торговцами стоят мелкие оптовики, которые скупают товары у крупных оптовиков и перепродают их в розничную торговлю. Чем больше уровней у канала распределения, тем сложнее его контролировать.

36. Участники системы распределения продукции. Зависимые посредники.

Зависимые сбытовые посредники: 1) брокеры, 2) закупочные конторы, 3) агенты (делятся на промышленных и сбытовых), 4) аукционы. Агенты и брокеры получают прибыль от реализации принадлежащих им изделий, но они не претендуют на право собственности на товар, работают за комиссионные вознаграждения или платежи за услуги. Размер вознаграждения, оплачиваемого покупателем услуг, зависит от объема сделок. Агенты и брокеры находятся в зависимости от производителя.

Агенты делятся на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты заменяют сбытовой аппарат предприятия, но они отличаются от работников службы сбыта, они получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, зависящее от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени зависят от указаний поставщика, они располагают только конторой, но иногда могут заниматься хранением и материальной доработкой товара поставщика на основе договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками. Промышленные агенты работают на несколько изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Сбытовые агенты работают с крупными промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции. Таким образом, они представляют собой маркетинговое подразделение изготовителя. Они полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в непосредственной близости от потребителя.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они владеют информацией о состоянии рынка, об условиях совершения продаж, источниках кредита, условиях установления цен и о потенциальных потребителях. Они не вправе завершить сделку без официального одобрения изготовителя. За посредничество между изготовителями и потребителями продукции они получают определенную плату по согласованию сторон.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия, оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Они по характеру деятельности близки к брокерам. Закупочные конторы предоставляют информацию о ценах, потенциальных партнерах.

Аукцион – это один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляется на рынках бывшего в употреблении оборудования.