6.3. Национальные стили ведения коммерческих переговоров

Под национальным стилем ведения переговоров следует понимать устойчивые стереотипы мышления и поведения субъектов, определяемые спецификой материального и духовного развития представляемого ими народа, государства или региона мира.

Американский стиль характеризуется высокой компетентностью каждого участника делегации, эгоцентризмом, напористостью и даже агрессивностью, стремлением торговаться, а в неблагоприятной обстановке – увязывать различные вопросы в общий «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.

Английский стиль прагматичен, но вместе с тем гибок по отношению к инициативам противоположной стороны. Британские бизнесмены очень детально готовятся к переговорам, выясняя структуру рынка того или иного товара, уровень цен и тенденции их движения, особенности фирмы, с которой намерены сотрудничать. То же они ценят и в деловых партнерах. Во время переговоров целесообразно подчеркнуть доброе расположение к народу Великобритании, быть выдержанным и корректным. Котируется в деловых кругах этой страны и длительность партнерских отношений с иностранцами.

Французский стиль предполагает значительный удельный вес предварительных договоренностей. Французы традиционно ориентированы на логику и исходят из «общих принципов», ведут переговоры достаточно жестко и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Однако, выбирая конфронтационный тип взаимодействия, они стремятся сохранять вежливость, любезность, непринужденность в общении, свойственные французской нации. Успех в деловых взаимоотношениях с французами зависит и от того, в какой мере иностранцы «дотягивают» до их утонченного вкуса в области одежды, еды и напитков, косметики и парфюмерии, ориентируются на общепризнанные в мире стандарты.

Немецкий стиль отличается сухостью и педантизмом, глубоким коммерческим расчетом. Бизнесмены Германии тщательно готовятся к переговорам, в процессе диалога обсуждают вопросы последовательно, учитывая все детали и возможные варианты. Ведя переговоры с немецкой делегацией, следует обращать внимание на точность в употреблении титулов участников. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Учитывая пунктуальность и щепетильность немцев, не следует принимать на себя заведомо не выполнимые обязательства.

Японскому стилю ведения переговоров свойственна гибкость, стремление к взаимным уступкам. Японская сторона предпочитает избегать столкновений позиций и не приемлет всевозможных форм давления. Существенное значение имеет развитие личных отношений, доброжелательный и искренний настрой на конструктивный диалог. Японские предприниматели приступают к анализу главной проблемы лишь после соответствующей подготовки и рассмотрения незначительных деталей, а также тем, вообще не относящихся к основной. Точность, жизнеспособность и эффективность – характерные черты принимаемых японцами решений.

Южнокорейский стиль специфичен желанием «брать быка за рога». Бизнесмены готовы обсуждать возможность партнерства при наличии реальной и детально разработанной программы. Они четко излагают предложения и конкретные пути их решения. Иногда, стремясь «сохранить лицо», они не показывают своего непонимания каких-либо частностей, из-за чего впоследствии возможны коллизии. Принимая решение, корейская сторона выражает готовность к немедленному действию. Уклончивая позиция собеседника (типа «надо подумать») и продолжительные согласования вызывают недоумение и раздражение особенно тогда, когда прибывающие на переговоры иностранные лица не имеют соответствующих полномочий для заключения соглашений.

Китайский стиль ведения переговоров включает технический и коммерческий этапы. На первом успех зависит от того, насколько удастся убедить китайского партнера в целесообразности и взаимной выгоде сотрудничества. По этой причине включение в состав делегации экспертов и переводчика высокой квалификации крайне важно. Что касается коммерческой позиции, она должна основываться на знании конъюнктуры мирового рынка и быть подкреплена технико-экономическим анализом и конкретными предложениями.

Важную роль играет первая встреча с китайской стороной – знакомство, обмен визитными карточками и рукопожатиями.

Арабский стиль предполагает установление доверия между партнерами. Одним из условий взаимовыгодного бизнеса с арабами являются уважение и соблюдение местных традиций. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг. Стремление к независимости и устойчивость исламских норм жизни накладывают отпечаток на коммерческую деятельность. Все, что каким-либо образом может угрожать национальным интересам и воспроизводству исламских обычаев, будет немедленно отвергнуто.

Принципиальное значение на переговорах имеет уровень их проведения. Арабы – сторонники сильного правления и административных правил поведения. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждения вопросов. [Более полную информацию по теме можно получить из основной и дополнительной литературы: 5, с.135-145, 164-183; 10, с.369-399; 15, с.110-118.]