Практикум

Задание 1. Проанализируйте ход переговоров Остапа Бендера и Ипполита Матвеевича Воробьянинова о распределении драгоценностей, которые герои И. Ильфа и Е. Петрова планируют отыскать (клад Воробьянинову завещала теща, а Ипполит Матвеевич неосторожно рассказал о его местонахождении Бендеру до начала переговоров).

Остап начал вырабатывать условия

– В случае реализации клада я, как непосредственный участник концессии и технический руководитель дела, получаю шестьдесят процентов, а соцстрах можете за меня не платить. Это мне все равно.

Ипполит Матвеевич посерел.

– Это грабеж среди бела дня.

– А сколько же вы думали мне предложить?

– Н-н-ну, пять процентов, ну, десять, наконец. Вы поймите, ведь это же 15 000 рублей!

– Больше вы ничего не хотите?

– Н-нет.

– А может быть, вы хотите, чтобы я работал даром, да еще дать вам ключ от квартиры, где деньги лежат, и сказать вам, где нет милиционера?

– В таком случае – простите! – сказал Воробьянинов в нос. – У меня есть все основания думать, что я и один справлюсь со своим делом.

– Ага! В таком случае – простите, – возразил великолепный Остап, – у меня есть не меньшие основания, как говорил Энди Таккер, предполагать, что и я один смогу справиться с вашим делом.

– Мошенник! – закричал Ипполит Матвеевич, задрожав.

Остап был холоден.

– Слушайте, господин из Парижа, а знаете ли вы, что наши бриллианты почти что у меня в кармане! И вы меня интересуете постольку, поскольку я хочу обеспечить вашу старость!

Тут только Ипполит Матвеевич понял, какие железные лапы схватили его за горло.

– Двадцать процентов, – сказал он угрюмо.

– И мои харчи? – насмешливо спросил Остап.

– Двадцать пять.

– И ключ от квартиры?

– Да ведь это тридцать семь с половиной тысяч!

– К чему такая точность? Ну так и быть – пятьдесят процентов. Половина – ваша, половина – моя.

Торг продолжался. Остап еще уступил. Он, из уважения к личности Воробьянинова, соглашался работать из сорока процентов.

– Шестьдесят тысяч! – кричал Воробьянинов.

– Вы довольно пошлый человек, – возражал Бендер, – вы любите деньги больше, чем надо.

– А вы не любите денег? – взвыл Ипполит Матвеевич голосом флейты.

– Я не люблю.

– Зачем же вам шестьдесят тысяч?

– Из принципа!

Ипполит Матвеевич только дух перевел.

– Ну что, тронулся лед? – добавил Остап.

Воробьянинов запыхтел и покорно сказал:

– Тронулся.

– Ну, по рукам, уездный предводитель команчей!

Вопросы и задания

1. У кого более сильная позиция в процессе переговоров? Изменилось бы соотношение позиций, не расскажи Воробьянинов заранее о месте нахождения клада? В случае неудачного исхода переговоров какой альтернативный вариант мог использовать Бендер? Была ли хорошая альтернатива у Воробьянинова?

2. Кто и почему в результате переговоров больше уступил? Почему партнеры начали с очевидно нереальных предложений?

3. Какой стиль переговоров использует каждый из партнеров (жесткий, конструктивный, мягкий)? Зависит ли стиль переговоров от позиции?

4. Кто из партнеров и почему находиться в более комфортном эмоциональном состоянии? Как это отражено в тексте?

5. Какие приемы и уловки применяет Воробьянинов: обратите внимание на фразы «один справлюсь с делом», «грабеж средь бела дня», «Мошенник»? Какие контрприемы использует Остап?

6. Какие приемы и уловки использует Бендер? Какие из его аргументов оказались наиболее эффективными?

7. Насколько вежливы партнеры по отношению друг к другу? Учитывают ли они принцип «Быть твердым в достижении цели и мягким в обращении с партнером»? Кто из партнеров в большей степени соблюдает этикетные нормы?

8. Как на уловки Остапа реагирует партнер?

Задание 2. Познакомьтесь с риторическими критериями «Вы-подхода», который способен создать в общении особое состояние психологического комфорта, доверия, теплоты и таким образом расположить собеседника к более плодотворному сотрудничеству. Суть приема нетрудно увидеть при сравнении с приемом «Я-подход»:

	"Я-подход"	"Вы-подход"
1	Я считаю, что вы неправы	Вы не находите, что в этом вопросе мы оба частично неправы?
2	Я утверждаю, что данный проект постановления несовершенен	Вы не считаете, что данный проект постановления несовершенен?
3	Я хочу видеть вас в 18 часов	Вам нетрудно будет подъехать к 18 часам?
4	Я хочу, чтобы вы выполнили это задание	Вас не затруднит выполнить это задание?
5	Я докажу вам сейчас	Сейчас вы сможете убедиться
6	Я считаю, что вы должны извиниться	Вы не находите, что нам надо извиниться друг перед другом?

Задание 3. Познакомьтесь с речевым приемом «Мы-высказывание», который направлен на привлечение внимания к общим интересам партнеров.

Он порождает ситуацию сотрудничества, а не противоборства с противопоставлением взглядов типа «мы-вы», где стороны стремятся получить лишь одностороннюю выгоду. Таким образом, использование в речи местоимения «мы» (обе стороны) интуитивно порождает у партнеров переговорную стратегию взаимного согласия и сотрудничества. Сравним стратегию «Вы-высказывание» со стратегией «Мы-высказывание».

	"Вы-высказывание"	"Мы-высказывание"
1	Вы много сделали для преодоления сложившейся кризисной ситуации	Согласитесь, мы с вами приложили немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации
2	Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого вопроса	Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса
3	Вы наш единомышленник	Отрадно признать, что мы с вами действительно единомышленники
4	Вы приложили немало усилий, чтобы решить эту проблему	Нам с вами пришлось немало потрудиться, чтобы решить эту проблему