1.1. Мистецтво перемовин

Перемовини (переговори) - обговорення певного питання з метою з'ясування позицій сторін або підписання угоди.

Уміння вести переговори - це ціла наука, якою потрібно оволодівати кожному якомога раніше.

Розрізняють кілька стратегій ведення переговорів.¹

1.Протистояння крайніх позицій сторін. Опоненти вперто відстоюють свої погляди, розв'язання проблеми затягується, псуються стосунки між учасниками переговорів. Унаслідок такого підходу до вирішення проблеми подальше співробітництво опиняється під загрозою.

2.Сторони займають дружні позиції: намагаються досягти своєї мети і при цьому не зіпсувати стосунки.

3.Розуміння сторонами необхідності пошуку прийнятного для обох сторін рішення. Кінцевий результат не лише обґрунтовується певними нормами, критеріями незалежно від волі сторін, а й відповідними правилами етикету.

Як проводити переговори?

Основними стадіями переговорів є:

1. Підготовка до переговорів (організаційна та змістовна).

2. Хід переговорів.

3. Аналіз результатів переговорів та виконання досягнутих домовленостей.

На першій стадії формують склад делегації, визначають місце і час проведення переговорів, готують приміщення тощо.

Для розв'язання ділових питань у ряді випадків офіційні особи відомств, організацій, фірм тощо можуть досягти домовленостей під час телефонної розмови. Потім з ділових питань складають запис бесіди, а співрозмовнику надсилають лист, в якому підтверджують досягнуту домовленість.

В організаціях, що мають справу з іноземними партнерами, як правило, ведуть журнали обліку телефонних розмов з представниками інофірм, представництвами. У них фіксується: з чиєї ініціативи відбулась телефонна розмова, її тривалість, зміст розмови.

Змістовна підготовка переговорів охоплює розв'язання таких питань:

- аналіз проблеми та оцінка ситуації;

- формування загального підходу, основних цілей і завдань;

- визначення переговорної позиції, можливість варіантів вирішення проблеми та узгодження інтересів;

- формування пропозицій та їх аргументація.

Одним із методів змістовної підготовки переговорів є, знову ж таки, нарада, спрямована на визначення завдань і мети майбутніх переговорів. Мета наради може бути змістовна та операційна.

Операційні цілі охоплюють:

- інформацію про майбутні переговори та її обговорення;

- аналіз проблем, які виносяться на переговори;

- формування позиції та загального підходу до майбутніх переговорів;

- складання прогнозу-сценарію майбутніх переговорів При цьому використовуються ділові та імітаційні ігри, що дозволяють відтворити ситуації, котрі виникають на переговорах.

Результативними є такі методи ведення переговорів.

1. Поступове підвищення складності обговорюваних питань. Пропонується обговорити спочатку легкі питання. Це позитивно впливає на учасників переговорів. Виникають умови для «пошуку спільної зони рішення».

2. Розподіл проблем на окремі складові. Виклавши проблему, учасники переговорів зважують, чи можна досягти домовленості по окремих пунктах. Якщо - ні, то можливо доцільно зняти деякі з них. А наявність часткової згоди буде значним кроком уперед порівняно з відсутністю будь-якої домовленості.

3. «Пакетування». Інколи доцільно пов'язати кілька пропозицій чи питань і запропонувати до розгляду цей комплекс. До «пакету» можуть увійти більш та менш привабливі пропозиції із розрахунку автора «пакета» на зацікавленість партнера кількома його пропозиціями.

4. «Блокова тактика». Полягає в узгодженні дій з партнерами, що виступають єдиним блоком. Спочатку знаходять спільні рішення для кількох сторін, які беруть участь у переговорах, полегшуючи тим самим пошук кінцевого рішення. Інша мета методу протилежна першій: не дати провести рішення шляхом висування альтернативної пропозиції від блоку.

У процесі переговорів треба уважно слухати партнерів. Якщо щось залишилось незрозумілим, краще одразу з'ясувати, поставивши пряме запитання: «Що Ви маєте на увазі під...?», « Чи правильно я Вас зрозумів?» і т. ін. Можливі подвійні формулювання краще зняти, а не повертатися до них після прийняття зобов'язань.

Переговори - діалог рівноправних учасників. Ведення переговорів передбачає активність обох сторін. Пасивність сторони свідчить про неналежне опрацювання позицій.

Якщо переговори тривають довго, варто зробити перерву, або перенести вирішення проблеми на пізніший час.

Особливої підготовки вимагають переговори із об'єктивно сильним партнером.

Деякі рекомендації щодо цього.

1. Можлива апеляція до принципу. Під принципом тут розуміють норми міжнародного права, принцип справедливості або рівності, а також наявність прецеденту в історії відносин між цими або іншими партнерами. Як правило, сторони виходять із різних принципів залежно від власної вигоди. Бажано заздалегідь продумати, який принцип обере партнер і які аргументи слід мати напоготові.

2. Апеляція до тривалих «історичних відносин» із цією стороною. Слабша сторона підкреслює це і просить урахувати (спільними є мова, елементи культури, давні традиції, тривала співпраця).

3. Звернення до майбутніх відносин з партнером. Слабша сторона може зазначити ймовірність тривалого співробітництва.

4. «Пакетування». Учасники переговорів, слабші з одного питання, можуть виявитися сильнішими в іншому. З'ясування цих питань на переговорах дозволяє «збалансувати» сили сторін.

Для посилення своїх позицій, слабші учасники переговорів можуть об'єднатися та утворити коаліцію. Це можливо при багатосторонньому процесі.