18.Цели и задачи планирования продаж. Технология обоснования плановых решений по объёму продаж. Содержание её этапов.

Планирование продаж – непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего его жизненного цикла и заканчивающийся снятием его с пр-ва.

Цель планирования продаж – своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала целям, профилю и производственной деятельности предприятия и более полно удовлетворяла потребности.

Задачи планирования продаж: • определение существующих и перспективных потребностей покупателей; • оценка продукции предприятия с позиции покупателя; • оценка конкурирующих изделий; • прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, с/с и рентабельности.

План реализации (продажи) продукции и услуг формируется на основе договоров с потребителями, с поставщиками материалов, заготовок, п/фабрикатов, комплектующих изделий.

На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы предприятия, подготовка сырья, материалов, комплектующих. В плановый объем реализуемой продукции N_реал включают = готовые изделия основной продукции N_осн + запасные части, если они не входят в комплект изделия N_зап + полуфабрикаты собственного производства N_nф + продукцию вспомогательных производств N_всп, реализуемую другим предприятиям + услугу промышленного характера другим пред-тиям и непромышленным хозяйствам своего пред-тия (поставка энергии, горячей воды и т. д.) N_усл.

Процесс принятия решений по объему продаж можно представить по этапам:

1) исследование конъюнктуры рынка: • анализ объема продаж за прошедший период; • сегментация рынка; • выбор целевого сегмента; • определение емкости рынка; • прогноз развития рынка;

2) формирование ассортимента;

3) планирование, освоение новых видов продукции;

4) оценка конкурентоспособности товара;

5) планирование цены;

6) прогнозирование объема продаж.

19. Содержание этапов планирования ассортимента продукции предприятия: формир струк ассорт, планир освоения новых изделий

Важнейшим фактором, определяющим уровень и рентабельность продаж, является соответствие ассортимента и номенклатуры продукции запросам потребителей.

Номенклатура – укрупненный перечень выпускаемой предприятием продукции.

Ассортимент – детализация выпускаемой продукции на виды, типы, сорта, фасоны, рисунки.

Номенклатура и ассортимент характеризуются: глубиной, широтой.

Планирование ассортимента основано на жизненном цикле товара. ЖЦТ состоит из двух периодов: освоения производства и рыночного периода. Рыночный период ЖЦТ состоит из четырех фаз: внедрение, рост, зрелость, спад.

Задачи при планировании ассортимента: • уменьшение периода внедрения; • увеличение ЖЦТ.

Вероятность неудачи новой продукции – это фактор, сопровождающий процесс освоения новых изделий. Причины неудач новой продукции: • неизученность рынка; • недостаточные усилия маркетинга; • более высокие издержки, чем предполагалось; • конкуренция; • дефекты самого продукта; • слабость подразделения сбыта.

Основной фактор успеха – наличие на предприятии эффективной системы планирования, охватывающей все стадии разработки продукта.

Этапы разработки нового продукта: 1) разработка идей; 2) отбор идей; 3) анализ конъюнктуры рынка; 4) научно-техническая разработка; 5) испытания; 6) освоение рынка.