2. Внутренние детерминанты:

а) личностные факторы

• демографические характеристики (возраст, пол, )

• место проживания (географические характеристики)

• род занятий, экономическое положение

• образ и стиль жизни

• личностные ценности

Демографические характеристики (возраст, пол).

Для анализа и прогнозировании поведения потребителя необходимо знание демографических характеристик, т.е. численности, структуры (половой, возрастной, национальной) населения. Среди личностных факторов поведения потребителя нас интересуют такие демографические характеристики как возраст и пол. Влияние национальной культуры мы рассмотрим в следующей теме - в числе внешних детерминант.

Возрастные характеристикичеловека существенно влияют на его потребительское поведение. С возрастом у человека складываются устоявшиеся взгляды, привычки, вкусы. Он окружает себя предметами потребления определенных марок и ассортимента. У него возрастает консерватизм и снижается склонность к риску и восприятие новизны. Снижение обучаемости, негибкость по отношению к окружающему миру нередко формирует негативное отношение новым товарам, особенно к таким, пользование которыми требует овладения новыми знаниями, навыками и умениями, (современная бытовая техника, аудио-видеотехника, мобильные телефоны, компьютеры). В разном возрасте люди обладают разной степенью внушаемости - последняя понижается по мере взросления. Это необходимо учитывать при разработке рекламных кампаний. Для подростков и молодежи часто мнение окружающих, стремление произвести впечатление и соответствовать моде является определяющим фактором при выборе товара и принятия решения о покупке.

Пол человекатакже влияет на характер потребительского выбора. Женщины, как правило, более эмоциональны, и с большей легкостью совершают спонтанные покупки. Для женщин в значительно большей степени, чем для мужчин, характерно получение удовольствия от длительного хождения по магазинам, а также от самого процесса совершения покупок. Вместе с тем для большей части женщин присуща и рациональность выбора исходя из возможностей семейного бюджета, стремление к экономии и планированию процесса совершения покупок.

Демографическая сегментация опирается на различные способы статистической классификации всего населения страны (по полу, возрасту, образованию, размеру семьи, вероисповеданию и т.п.). Поскольку проблема сегментации рынка не является ключевой в нашей дисциплине, то сейчас, рассматривая демографическую сегментацию, мы лишь коснемся наиболее важных вопросов. Необходимо обратить внимание на общие демографические тенденции и их влияние на маркетинг. Маркетологу необходимо не только знать количество людей, составляющих ту или иную группу населения, но и не менее важно владеть информацией, как это количество меняется в течение определенного отрезка времени. И как оно, вероятно, изменится в будущем.

В современном индустриальном (постиндустриальном) мире прослеживаются несколько общих демографических тенденций:

- Население стареет. Продолжительность жизни как мужчин, так и женщин, увеличивалась на всем протяжении ХХ в., так что теперь люди живут дольше и люди пожилого возраста составляют гораздо больший процент всего населения, чем в прошлом.

- Людям, родившимся во время послевоенного всплеска рождаемости (между 1946 и началом 1960-х гг, уже за 40 и даже за 50, и сегодня это самая большая и наиболее влиятельная возрастная группа.

- Процент молодых людей, особенно в возрасте от 15 до 20 лет, снижается.

- Средний размер домохозяйств снижается, причем наблюдается рост числа домохозяйств, состоящих из одного лица.

- Женщины рожают меньше детей, и во все более позднем возрасте.

Место проживания (географическая характеристика) –специфический фактор. Его можно отнести как к числу внутренних факторов, так и внешних. Изучением этого фактора и исследованием спроса по географическим регионам занимается отрасль науки – геодемография. Место проживания оказывает существенное влияние на формирование личности. Характер и образ мышления сельского и городского жителя, их вкусы, привычки, потребительские предпочтения разительно отличаются. Сельский житель, как правило, более консервативен, менее импульсивен, структура его потребления характеризуется более высокой степенью ориентации на удовлетворение первоочередных жизненных потребностей и производственно-хозяйственных нужд. Такой менталитет крестьянина (фермера) складывался на протяжении столетий, передаваясь из поколения в поколение, и даже при переезде в город продолжал сохраняться долгое время. То же можно сказать о жителях различных континентов, географических регионов. В данном случае происходит наложение и взаимопереплетение географического и национального, социального факторов, понятия социального класса (национальные особенности личности, особенности, определяемые принадлежностью к городскому или сельскому населению, населению мегаполисов и небольших городов). И все перечисленные особенности наряду со множеством других формируют личность потребителя. С позиций геодемографической сегментации рынка предполагается, что люди, живущие в одном месте, обладают схожими потребностями, желаниями и предпочтениями и будут значительно отличаться от людей, живущих в другом месте. При этом нужно учитывать и воздействие глобализации, приводящей к стиранию географических границ (Coca-Cola, электронная техника фирм стран ЮВА, спутниковое телевидение и др.).

Род занятий, экономическое положение.Социально-экономический статус.Вид деятельности и занимаемая должность покупателей оказывает сильное влияние на приобретение товаров. В обществе закрепляются соответствующие устойчивые модели потребления (рабочий, студент, специалисты различных профессий и квалификаций, менеджер среднего звена, топ-менеджер, мелкий (средний) предприниматель, крупный бизнесмен и т.д.). Этот фактор определяет экономические ресурсы потребителя, или его способность делать покупки. Объем экономических ресурсов определяется, прежде всего, величиной дохода.

Доход –это денежная сумма, полученная в виде заработной платы, а также в виде дивидендов и доходов от личного имущества. Доход в значительной степени зависит от социально-экономической значимости вида деятельности, квалификации, профессионального статуса и занимаемой должности, то есть места на производственной иерархической лестнице, а в конечном итоге – от уровня образования и способностей индивида. Большое значение имеет и наличие такого редкого ресурса, как предпринимательская способность. Проблема зависимости дохода от способностей индивида постоянно служит предметом дискуссии. Здесь необходимо учитывать выбор профессии исходя из потребности в моральном удовлетворении от выполняемой работы, которая не приносит соответствующего материального вознаграждения (нерегулярный характер доходов представителей творческих профессий, относительно низкий уровень оплаты работников науки и образования). Но все же в большинстве случаев отмеченная закономерность верна. В этом контексте мы рассматриваем доход как внутренний фактор потребительского поведения.

Образование, доходы и род занятий определяют социально-экономический статус человека (СЭС). Хотя, как уже отмечалось, существует много исключений, эти три фактора чаще всего взаимосвязаны. Более высокообразованные люди, как правило, выполняют управленческую и высокопрофессиональную работу, приносящую им достаточно высокий доход, и наоборот. Соответственно, большинство производителей ориентируются скорее на людей с высоким, нежели с низким СЭС. Вместе с тем существует огромное количество вещей, которые покупают люди с самым низким СЭС (продукты питания, товары первой необходимости, одежда), и ориентация на данный сегмент рынка может принести немалый доход как производителю, так и продавцу.

Образ и стиль жизни. Люди различны, как различны и их интересы, определяющие характер принятия решений и поведение индивида как потребителя. Мы часто наблюдаем различный образ жизни у людей, принадлежащих к одной возрастной, национальной, социальной, экономической группе.Образ (стиль) жизни- одно из основных понятий, используемых в изучении поведения потребителей. Автор одного из учебных пособий «Поведение потребителей» А.В. Зозулев дает следующее определение: «Образ жизни – форма бытия человека в мире, выражающаяся в его деятельности, интересах и мнениях. Он отражается во взаимодействии с окружающим миром». Р. Блэкуэлл, П. Миниард и Д. Энджел так определяют стиль жизни: «это - обобщающая концепция, определяемая как образ жизни человека в целом и того, как он тратит время и деньги». Образ жизни отражает деятельность людей, их интересы и мнения. С помощью такого понятия, как стиль жизни, люди оценивают происходящие события, интерпретируют, осмысливают и предсказывают их, формируют свою систему ценностей. Стиль жизни человека меняется с возрастом, изменением семейного положения, рода занятий, должности, дохода, социального статуса, а также с изменением вкусов и взглядов под влиянием моды, времени, сменой места жительства и др. Стили жизни меняются довольно быстро, в связи с этим специалистам приходится постоянно обновлять подходы к рекламе, разрабатывать новые маркетинговые стратегии, создавать новые виды продуктов.

Личностные ценности

Понять особенности принятия решений потребителями, можно через их ценности. Ценности – «это представления потребителя о жизни и приемлемом поведении» (Р. Блэкуэлл, П. Миниард, Д. Энджел, «Поведение потребителей); «ценность – это убеждение, что некоторое условие является предпочтительным по отношению к своей противоположности» (Майкл Р. Соломон, «Поведение потребителей»). Например, можно с уверенностью предположить, что большинство людей отдают приоритет свободе, предпочитая ее рабству. Семейные ценности важны для многих людей, в противовес одиночеству или неуважению по отношению к родителям и старшим.

У каждой культуры есть свой набор ценностей. Люди, принадлежащие к одной культуре, ценят индивидуальность, в то время как другая культура отдает приоритет принадлежности к группе, коллективу. Исследованиями обнаружено, что самыми важными ценностями для американских руководителей являются трудолюбие, уважение к учености и честность. В противоположность этому бизнесмены США придают особое значение ценностям личной свободы, уверенности в своих силах и свободы самовыражения. Со временем культурные и моральные ценности меняются (отношение к открытой женской одежде, к институту семьи и брака в части положения женщины и т.д.).

Вместе с тем во многих случаях ценности – универсальны: библейские заповеди, ценность здоровья, мудрости, мира на земле. Но тем не менее в разных культурах и у разных людей существует относительная важность этих универсальных ценностей.

Исследователи выделяют: универсальные ценности - например, такие как жизнь, здоровье, свобода, счастье и пр.,покупательские ценности– удобство выбора покупки, качественное обслуживание, быстрота оказания услуг,потребительские ценности– практичность, простота в использовании, долговечность.

Исследователи делают попытки измерить культурные и жизненные ценности и применить полученные знания к маркетинговой стратегии.Например, распространено утверждение, что продукты потребляются из-за того, что они являются инструментом в достижении более абстрактных ценностей: пища, дом, одежда – здоровье, жизнь; кольцо с бриллиантом – свадьба; книги – образование, предметы роскоши и дорогие предметы потребления (автомобиль, одежда) – средство самоутверждения, подтверждения или приобретения более высокого статуса и пр. Для целевой группы или сегмента разрабатывается «карта иерархических ценностей», в которой свойства товара связаны как с промежуточными, присущими данной группе ценностями (для домохозяек – экономия времени, чистое мытье, удобные бытовые и хозяйственные принадлежности, вкусовые качества пищи), так и с наиболее важными абстрактными жизненными ценностями, перечисленными выше. По результатам такой карты создается реклама.

б) психологические факторы

• мотивация

• восприятие

• обучение, усвоение, память

• убеждения (установки, отношение)

Психологические факторы являются ведущими детерминантами, определяющими поведение потребителя.

Мотивация связана с ответом на ключевой вопрос в отношении поведения человека – «Почему?» Почему он (она) поступил так, а не иначе? Почему вы купили этот товар? Почему я пошел сегодня в кино, а не в театр? Ответы могут быть разнообразными. Например: я выбрал кино, потому что не люблю театр, потому что билет в кино дешевле, потому что кинотеатр находится ближе к моему дому, потому что сегодня демонстрируется новый фильм, который я давно хотел посмотреть и т. д.

Мотивация – внутренняя сила, которая побуждает индивида к действию (А.В. Зозулев). Ключевые понятия, составляющие сущность мотивации – «потребности», «влечения», «цель», «удовлетворение».

Любое поведение, которое направлено на достижение определенной цели, является мотивированным поведением. К этой категории относится подавляющая часть нашего поведения и, конечно же, поведение потребителя. Любое покупательское поведение возникает в результате влияния трех взаимодействующих факторов: способности совершить покупку, возможности ее совершить и мотивации (желания, потребности, стремления и т.д.). Мотивация включает две составляющие: потребность и /или стимул. Последний может быть внешним (деньги, другая форма материального или морального поощрения) или внутренним (отношения - любовь, уважение, дружба).

Однако маркетологам важно осознавать, что мотивация, как мы уже отметили – лишь один из ключевых моментов, которые определяют покупательское поведение. Если у человека нет способности или возможности совершить покупку (состояние здоровья не позволяет выйти из дому, недостаточно денег для покупки, магазин, где продается товар, закрыт на переучет или часы его работы совпадают с вашим рабочим временем, а начальник не отпускает вас даже на полчаса, наконец, нужного товара нет ни в одном известном или доступном вам магазине).

Мотивация как стремление к удовлетворению потребностей.«Под мотивацией потребителей понимаются стимулы для удовлетворения физиологических и психологических потребностей посредством покупки и потребления продукта» (Р. Блэкуэлл, П. Миниард, Д. Энджел, «Поведение потребителей»). Реализация концепции маркетинга – выпуск удовлетворяющих потребителей товаров – должна начинаться с понимания структуры потребностей. Наиболее известная классификация потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Пирамида Маслоу). Иерархия потребностей по Маслоу включает: физиологические потребности, потребность в безопасности, социальные потребности, потребности в признании и уважении, потребность в самореализации. Маркетологи рассматривают иерархию Маслоу как полезный инструмент для понимания мотивации потребителей. Распространены различные классификации видов продуктов в зависимости от уровня потребностей, изучается приоритетность удовлетворения разно уровневых потребностей и – приобретения продуктов. Отмечено, что индивид далего не всегда стремится удовлетворить потребности более высокого уровня только после того, как полностью удовлетворены потребности более низких уровней. Так, мы нередко сталкиваемся с тем, что люди экономят на пище, одежде и пр. с целью получения образования (самореализация), или отказывают себе во всем, но приобретают дорогой автомобиль (признание). Кроме потребностей, описанных Маслоу, выделяют также потребности в удовольствии (индустрия развлечений), потребность в обладании (коллекционеры), потребность отдавать (пожертвования, подарки), потребность в информации, потребность в разнообразии. Все эти потребности мотивируют индивида совершать определенные действия, направленные на их удовлетворение – большей частью путем приобретения и потребления соответствующего товара (услуги).

Интенсивность мотивации– показывает, насколько сильно потребители мотивированы конкретной потребностью.

Трудности понимания мотивации потребителя(Блэкуэлл, Миниард, Энджел, стр. 274). Там же:нежелание людей раскрывать истинные мотивы своих поступков(желание скрыть истинные мотивы, боязнь выставить себя в неблагоприятном свете, стеснительность),неосознанная мотивация(люди не знают, что в действительности руководит их поведением),изменения в мотивации.

Способы мотивирования потребителей:

- активизация осознания потребности (новации, предложение нового стиля, дизайна, возможных удобств)

- напоминание о потребности

- преодоление ценовых барьеров (кредит, распродажи, скидки)

- премии покупателям (при приобретении единицы товара вторая отдается бесплатно), конкурсы, акции

- программы лояльности, мотивирующие повторные покупки (дисконтные карты, накопительные скидки)

Восприятие

Если мотивацияактивизирует и формирует направление деятельности человека, товосприятие происходящего определяет характер совершаемых им действий. «Восприятие– процесс отбора, организации и интерпретации человеком поступающих стимулов и информации, а также создание целостной картины мира потребителя» (А.В. Зозулев. «Поведение потребителей»). Каждый потребитель испытывает ощущения и затем на их основе интерпретирует окружающий мир.Ощущениепредставляет собой немедленную реакцию наших органов чувств (глаз, ушей, носа, рта, пальцев) на такие основные раздражители, как свет, цвет, звук, запахи, осязаемые поверхности. «Восприятие – это процесс, при котором ощущения выбираются, систематизируются и интерпретируются» (Майкл Р. Соломон. Поведение потребителей). Ощущение объективно, восприятие – субъективно, то есть мы «добавляем» что-то свое, специфическое, индивидуальное к полученным, неискаженным ощущениям. Таким образом, восприятие окружающего мира различно каждым индивидом.

Ощущения человека формирует его сенсорная система, включающая в себя: зрение, запах, звук, осязание, вкус.

Процесс восприятия состоит из трех этапов: воздействия, привлечения внимания и интерпретации.

Воздействие осуществляется раздражителями (визуальные образы, звуки, запахи, вкус, осязание) на органы чувств (глаза, уши, нос, рот, кожа). Люди воспринимают не все раздражители – например, от восприятия некоторых виды рекламы, не интересующих их сообщений, люди стремятся уйти – сознательно или бессознательно.

Для маркетолога процесс восприятия исключительно важен – как с позиций выяснения, что потенциальный потребитель:

- не может воспринять,

- не хочет воспринять,

- может воспринять,

- хочет воспринять

- должен воспринять (восприятие крайне желательно)

- не должен воспринять (восприятие нежелательно)

С позиций возможности восприятияважно понятиеабсолютного порога– самой низкой интенсивности раздражителя, которая регистрируется органами чувств (самый мелкий шрифт, который может прочитать на рекламном щите или плакате индивид, самый тихий звук, яркий, насыщенный, контрастный цвет и т.д.).

С позиций желательности (нежелательности) восприятия важным является понятие дифференциальный порог– т.е. минимальная величина изменения, которая может быть обнаружена. Иногда необходимо, чтобы изменение было замечено (когда товар продается со скидкой). Замечено, что для получения эффекта величина скидки должна составить по меньшей мере 20% от первоначальной цены. В отдельных случаях изменение афишировать не следует (уменьшение массы товара или увеличение цены). Здесь желательный эффект достигается при уровне изменения до 10% от исходного.

Подсознательное восприятие– при котором интенсивность раздражителя ниже абсолютного порога восприятия (реклама – вставки в фильмы, музыкальные записи т.д.)

Привлечение внимания.Внимание определяет, в какой мере наше восприятие сконцентрировано на отдельном объекте. Мы живем в информационном обществе, и массивы окружающей нас информации огромны. Так как способность мозга обрабатывать информацию ограничена, потребители избирательно относятся к тому, на что обращать свое внимание.Избирательность восприятияозначает, что индивиды выбирают, какую информацию воспринять.

Факторы выбора, связанные с потребителем.Потребители обращают особое внимание на рекламу товара, который они собираются в ближайшее время приобрести (автомобили, дома и др.). С другой стороны, имеет место т.н. защитное восприятие. Это означает, что люди не видят то, что не хотят видеть – например, заядлый курильщик не воспринимает предупреждения о вреде курения. Имеет место также адаптация к слишком часто повторяющейся информации, когда потребитель просто перестает ее замечать. Что касаетсяфакторов выбора, связанных с объектом (раздражителем),то к ним относятся: размер, цвет, месторасположение, новизна.

Интерпретация.Каждый человек присваивает свое, индивидуальное значение полученной информации. Интерпретация может происходить на основе жизненного опыта – известны случаи, когда домохозяйки по ошибке использовали крем для бритья в аэрозольных баллончиках вместо взбитых сливок, аналогии – когда печенье лучше распродается в ярко-желтых («солнечных», «вкусных») упаковках, чем в темных, использования символов – реклама товара киноактерами, известными спортсменами. Наука, изучающая восприятие символов, называется «семиотика», и маркетологи все чаще обращаются к ее выводам.

Обучение (усвоение), память

Восприятие человеком информации тесно связано с процессом обучения, или усвоения. Проблема, которую мы сейчас рассматриваем, обозначена англоязычным термином “consumerlearning”, который различные авторы переводят на русский язык как «обучение», «усвоение», «научение». Мы эти термины будем использовать как синонимы.

В процессе взросления человек обучается правильному поведению в обществе (социализируется) – как разговаривать, принимать пищу, двигаться, общаться с окружающими, совершать различные действия в быту и вне дома, мыслить, принимать те или иные решения. Любое поведение потребителя является результатом обучения.

Обучение (усвоение) – это процесс получения, обработки и запоминания потребителем новых знаний и опыта (А.В. Зозулев. «Поведение потребителей»). Дэвид Статт («Психология потребителя») предлагает такое определение: Научение – это относительно постоянный процесс, в ходе которого под влиянием прошлого опыта происходят изменения в поведении, знании, чувствах».

Все теории усвоения базируются на следующих элементах процесса обучения: мотивация, стимулирование, реакция, закрепление. Основные теории усвоения и обучения приведены в учебном пособии «Поведение потребителя», раздел 1, п. 1.2.4.3. «Усвоение». Исследователи выделяют две группы теорий обучения: поведенческие и когнитивные. К наиболее значимым поведенческим теориям,нашедшим практическое применение в маркетинге, следует отнести:классическую теорию обучениярусского физиолога И.П. Павлова, в частности ее положения об условных и безусловных рефлексах. Пример: просмотр вечерних новостей по телевизору у многих вернувшихся с работы людей совпадает по времени с ужином. Сначала вырабатывается безусловный рефлекс: ужин и новости в одно и то же время – слюноотделение (аппетит). Затем, уже только передача новостей, и без состояния голода, будет вызывать слюноотделение и желание поужинать (условный рефлекс). Большая часть потребительской рекламы основана на формировании связей между условным и безусловным рефлексами.

В маркетинге распространена теория инструментального (оперантного) обученияамериканского ученого Б. Скиннера, согласно которой последствия поведения индивида влияют на частоту его повторения. Например, удовлетворение, полученное покупателем от товара, увеличивает шансы на повторение покупки (отсюда рекомендация – усилить положительное впечатление подарком, сувениром, скидкой постоянным клиентам и др.). Напротив, отрицательное впечатление (плохое обслуживание, прзаставим покупателя избегать повторения.Когнитивные теории обученияисследуют принятие решений потребителями, изучают мыслительные процессы и мотивации. Когнитивное усвоение – процесс, входе которого люди формируют связи между различными понятиями, обучаются пониманию последовательности понятий и решению проблем. В маркетинге используются типы обучения потребителей: посредством получения информации из рекламы и посредством приобретения опыта при пользовании товаром.

Решающую роль в процессе приобретения и хранения информации играет память.Современный подход к изучению памяти состоит в том, что память рассматривается с точки зрения обработки информации, подобно компьютеру. Данные вводятся, обрабатываются и выводятся для последующего использования в переработанном виде. Принцип работы памяти согласно такой схеме следующий:

ВХОДНЫЕ ДАННЫЕ -- --КОДИРОВАНИЕ-- --ХРАНЕНИЕ--- ---ИЗВЛЕЧЕНИЕ

информация информация информация

помещается хранится извлекается

в память в памяти при необхо-

димости

Реклама может пробуждать давние воспоминания о детстве, юности и соответствующих товарах (ностальгия, стиль «ретро»), воспоминания о приятных событиях и праздниках – свадьба, день рождения и напоминать о соответствующих покупках – подарках, либо замене чего-либо, уже пришедшего в негодность – например, автомобиля, подаренного молодым на свадьбу, о праздниках – Новый год, Рождество, 8 марта, День Святого Валентина и стимулировать нас сделать покупки в подарок близким, которые мы совершаем традиционно.

С точки зрения обработки информации можно выделить три типа памяти.

1. Чувственная память- обеспечивает хранение информации, которую мы получаем от наших органов чувств и длится очень короткое время – до нескольких секунд. Это – взгляд на витрину, запах пирожков, звук музыки – заинтересовавшие нас и побудившие зайти внутрь магазина. 2. Кратковременнаяпамять - содержит информацию, которую мы обрабатываем в данный момент (информация на этикетке товара, инструкция, телевизионный рекламный ролик, рекламный плакат). 3.Долговременная память– это такая память, которая позволяет запоминать информацию на длительные периоды времени (воспоминание о рекламном ролике, повторение про себя рекламного слогана, напевание песенки или музыки из рекламного ролика, повторение привычных фраз из популярной рекламы и пр.

Убеждения (установки, отношение)

В практике маркетинговой деятельности постоянно возникает задача анализа отношения потребителей к различным маркам товара, их убеждений относительно полезности, практичности, функциональности того или иного товара. Исследователи также используют термин «установки потребителей»,что является практически синонимом понятий«отношение», «убеждение».Существует более 100 определений этого понятия, однако наиболее распространено следующее: устойчивая, сохраняющаяся на протяжении длительного времени, приобретенная предрасположенность реагировать на определенные явления определенным образом (Д. Статт. «Психология потребителя»). Компоненты этого определения означают следующее.

«Устойчивая» предполагает, что однажды сформировавшись, отношение будет неизменным на протяжении какого-то времени (Вы не любите молоко. Так было месяц назад, и можно с уверенностью предположить, что ваше отношение не изменится и через месяц).

«На протяжении длительного времени» означает, что эта устойчивость будет сохраняться годами (Вы не любите молоко с раннего детства).

«Приобретенная»: обучение, как мы видели – первопричина практически любого человеческого поведения. Возможно, в детстве ваши родители, стремясь укрепить ваше здоровье, заставляли вас пить много молока, которое вам не нравилось (горячее, с пенками и т.д.).

«Предрасположенность реагировать» указывает на связь с реальным поведением потребителя. Вы стремитесь избежать потребления молока, если это возможно.

«Определенным образом» подчеркивает характер действия, поведения. Вы сводите к минимуму количество потребляемого молока.

С одной стороны, принятие решений продавцом относительно ценовой и коммуникативной политики, организации пред- и послепродажного сервиса невозможно без знания отношения потребителя к марке и анализа причин такого отношения. С другой стороны, принятие решений потребителем основано на его установках и отношении к различным товарам и к отдельным маркам. Установки (отношение) – принципиально важный фактор измерения эффективности рекламы. Если в рекламе участвует приятный, по вашему мнению, человек (популярный актер, спортсмен), то убедительность рекламы повышается.

Установки потребителя разнообразны, так, принято рассматривать: установки относительно продукта, установки относительно компании-производителя, места покупки.