3.3. Организационная структура службы сбыта.

Основн. требование - служба сбыта, выдел. в системе управл-я предпр-ем, должна быть рационально организ-й, обеспеч. стратегич., тактич. и операт. самост-сть, иметь четкое разграничение ф-й, недопущение параллелизма и дублирования, примен-е совр-х информационно-коммуник. технологий в управл-и сферой сбыта предпр-я.

На состав службы сбыта и ее стр-ру оказ. влияние след. факторы.

1. Производственные: отраслевые особенности промышл. предпр-я; хар-р и тип произв-ва, его специал-я; масштабы и состав промышл. предпр-я; номенклатура и назначение производимой продукции (товары народного потребл-я, товары промышл. назнач-я); хар-р операций по подготовке продукции к поставке.

2. Непроизводственные: контингент потребителей (их кол-во, кол-во сегментов); характер хоз. связей; территор. размещение потребителей.

На производств. предпр-ях используются след. основн. типы организации стр-ры службы сбыта: функциональный, товарный, региональный, комбинированный.

Функц. стр-ра отдела сбыта используется предпр-ми, выпуск. однородн. по номенклатуре прод-ю. Достоинство - высокий ур-нь специал-и, как следствие кач-во управл-я. Недостаток - требуется значит. объём работ по координации деят-ти функцион. подразделений на уровне высшего менеджмента, а также могут потребоваться значит. ср-ва на её адаптацию при необх-ти расширении ном-ры выпуск. прод-и и при расширении географии (рынков) сбыта.

Тов. стр-ра испол-ся, когда производится прод-я широк. ассорт-та, различн. тов. групп на не значит. кол-ве рынков (регион-х, отрасл.). Достоинства – возм-ть комплексн. координации сбыта по опред. прод-и тов. группе. Такая стр-ра отдела сбыта, целесообр. для крупных предпр-й, имеющих большие V сбыта по каждой тов. группе и каждому типосорторазмеру прод-и. При дальнейшем увел-и номенкл. прод-и знач-но возрастают затраты по содерж-ю персонала т.к. растет числ-ть сотрудников.

В практике управл. сбытом наибольшее применение получили смешанные стр-ры орг-и сбыта: Смешаная стр-ра отдела сбыта более гибкая и может быстро изменяться к новым требов-м: расшир. Номенкл.; появлению новых рынков; треб-м к предпочтениям потребителей.

Сбыт отделяют от марк-га, т.к. сбыт и явл-ся одной из ф-й марк-га, он связан с произв-м (с планом произ-ва, отгрузки, трансп-й и т.д.), а остальн. ф-и марк-га не связаны с произв-м.

Недостатки разделения отделов: отсутств. четкое распр-е фун-й, проблема деления информац. потока дублир-е работ, отдел сбыта может отказаться от сбора инф-и о рынке, считая, что это ф-я отдела марк-га, хотя они постоянно общаются с потребителями и им легче собирать инф-ю

Недостатки объединения отделов: краткоср. цели становятся превалирующ., а о долгоср. все забывают (например, об увелич. доли на рынке).

1. билет

1. Доход и прибыль фирмы. Общий, средний, предельный доход. Нормальная, экономическая и бухгалтерская прибыль.

Фирма реализ прод-ю получает доход от величины дохода зависит прибыль фирмы.

Для анализа доходов используется: Общий доход (TR) - сумма денег, вырученная ф-мой в рез-те реализации произвед-й ею прод-ии. TR = Q * P. Средний доход (AR) - кол-во полученного ф-мой дохода на ед-цу реализов. пр-ции. AR = TR / Q. Пред-ный. доход (MR) – доп. вал. доход, получ. от продажи одной доп. ед-цы продукции. MR = Δ TR / Δ Q. Прибыль – разность между доходом и изд-ми пр-ва.

Вал. прибыль (ТП) – прибыль от продажи всего объёма продукции. ТП = TR – ТC (ТС – вал. издержки).

Ф-ции прибыли: 1) учётная – при расчёте величины прибыли соизмеряются тек. расходы и ден. доходы предпр-я, составляются и контрол-тся смета затрат, кальк-ция себест-сти продукции и т.п.;

2) стимулирующая – желание получить сверх тек. затрат ещё и своеобр-ю «эк. премию» предп-ет установл-е на предпр-и режима экономии, а также непрер. изучение спроса;

3) распределительная – получение прибыли и её последующее использ-е позволяет не только формир-ть фонды развития предпр-я, но и доходы гос-ва, банк. системы, бирж и т.д.

Норм. прибыль – мин. плата, необходимая, чтобы удержать предпринимателя в данной сфере.

Бух. прибыль – разность между общим доходом фирмы и бух. издержками, кот-е предст-ют собой фактически осуществ-лённые фирмой выплаты за приобретённые ею ресурсы.

Эк. прибыль – разность между общим доходом и эк. издержками, состоящими из внешн. и внутр. издержек предпр-я.

Источники эк. прибыли: 1) риск – прибыль есть своеобр. вознагражд-е за предпринимательский риск; 2) инновации – стремление получить прибыль толкает предпринимателей на инновац. деят-сть; 3) наличие моноп. власти – моноп. власть даёт предпринимателю уверенность в будущем и контроль за ситуацией, что помогает ему снизить до минимума риск