52.Современные формы и методы розничной продажи, их характеристика. Самообслуживание, его достоинства и показатели эффективности.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: - самообслуживание, - индивидуальное обслуживание покупателей, по образцам, - с открытой выкладкой, - по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в контрольно-кассовом узле расчета магазина. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию показателей, выкладке тов. и контролю за их сохранностью, выполнение расчетных операций. Процесс продажи состоит из операций: 1) Встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о товаре/услуге; 2) получение покупателем инвентарной корзины/тележки; 3) Самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в контрольно-кассовый узел магазина; 4) Подсчет стоимости товара и получение чека; 5) оплата товара; 6) упаковка приобретенного товара и укладка их в сумку. При нежелании, покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, при этом магазин обеспечить их сохранность.

Индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок включает выполнение следующих операций: - встреча покупателя и выявление его намерения, - предложение и показ товаров, - помощь в выборе товаров и консультация, - предложение сопутствующих товаров, - проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, - расчетные операции, - упаковка и выдача покупок.

Выявление намерения показателя заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и т.д. Эта операция выполняется торговым персоналом ненавязчиво. Предлагаются сопутствующие товары. Качество выполнения торгово-технологических операций, а также время затраченное на это, зависит от квалификации персонала и организации / обслуживании рабочего места.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товара и оплаты покупки, продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам.

При этом методе, рабочие запасы размещены отдельно от образцов, следовательно, удобен тем, что на небольшой площади торг. зала можно выставить образцы широкого ассортимента (технически сложные и крупно габаритные товары - бытовые, холодильники, стиральные машины, телевизоры, музыкальные инструменты). Продажу крупногабаритных тов. по образцам сочетают с доставкой на дом, следовательно позволяет сократить потреблять розничными торговыми предприятиями в складских помещениях, уменьшить транспортные расходы, и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стенках. Функции продавца сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску, отобранных ими товаров. Возможность покупателя самостоятельно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая продавца, следовательно, позволяет ускорить операции, увеличение пропускной способности магазина, повышение производительности труда работников. Этот метод применяется ч/з прилавки индивидуального обслуживания (ткань, обувь, бельевые товары, школьно-письменные).

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товара. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или по средствам почтового перевода, а так же путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Заказ на предварительные товары должен быть выполнен в течении 4-8 ч. Заказы принимаются в магазине, на работе, дома. Такой вид удобен для небольших сельских поселков, автомагазинов технически сложных товаров.

Магазинные формы продажи товаров:

1. супермаркеты, торговая площадь 600-2000, широкий товарный ассортимент 4000-20000 наименований., доля продовольственных товаров 80%, высокое качество обслуживания, средний рыночный сегмент, ср.тов.чек - 10-12 д, значительная наценка (30), инвестиции 3-5 млн. д., реализация 5-10 млн.д., место-центр, полупереферия. Седьмой континент, Перекресток.

2. гипермаркеты, торговая площадь 5000-20000, товарный ассортимент 30000-60000, доля продовольственных товаров 60-65%, менее высокое качество обслуживания, просторные парковки, специальные транспортные средства, средний рыночный сегмент – массовый рынок, средний товарный чек - 30-40 д, более низкая наценка, инвестиции 10-30 млн. д., реализация 80--110 млн.д., место-городская переферия. Ашан, Карусель, Окей.

3. кэш энд кэрри, торговая площадь 8000-10000, широкий товарный ассортимент 20000-40000, средний экономический сегмент, средний товарный чек - 30-40 д, низкие цены, инвестиции 15-25 млн. д., реализация 70-130 млн.д., место-переферия. Торговые и складские площади, продажа крупных партий товара, розница - мелкооптовый и розничные форматы. Метро, Лента (Питер).

4. дискаунтеры, торговая площадь 400-1000, товарный ассортимент 1000-3000, быстро реализуемые товары, низкое качество обслуживания, масс. сегмент рынка, средний товарный чек 3-6 ден., наценка 10-15%, инвестиции 200-500 (100-1) млн. д., реализация 3--5 млн.д., место - городская переферия и полупереферия. Магнит, Копейка.

5. «у дома», торговая площадь 300-500, товарный ассортимент 4000-7000, продовольственные товары - свежие продукты, ср.цен. сегмент – массовый рынок, средний товарный чек - 5-6 д, высокая наценка, инвестиции 0,5-1 млн. д., реализация 5-7 млн.д., место-все зоны. Квартал, Абк.

6. «удобные», минимаркеты, вдоль крупных транспортных магистралей, АЗС и ж/д, товары импульсивного спроса, цены ниже.

7. бутики, торговая площадь 500-1000, товарный ассортимент 6000-8000, высокое качество и уровень обслуживания, высший сегмент рынка, ср.тов.чек - 50-100 д, цены на 40-50% выше среднего, инвестиции 2-3-5 млн. д., реализация 8--20 млн.д., место - центральные районы, элитные поселки. Азбука вкуса.

8. торговые центры, торговая площадь 3000-15000 (30000-50000), инвестиции 200-300 млн. д., Икеа, Мега.

Внемагазинные формы продажи товаров:

1. Продажа товаров ч/з сеть мелкорозничных предприятий - павильоны, торговые палатки, торговые автоматы. Такие предприятия могут иметь различный товарный профиль («Продукты», «Кондитерские изделия», «Сельскохозяйственные продукты», «Мясо», «Молоко», «Овощи-фрукты»). Мелкорозничные ТП размещают на рынках, вокзалах, в зоне отдыха, малых населенных пунктах. Его устанавливают с учетом места расположения предприятия и обслуживаемого контингента. Например, режим работы кинотеатра совпадает с режимом работы предприятия.

2. Торговля ч/з автоматы - прогрессивная форма продажи. Жидкие и мелкоштучные товары - мороженое, напитки, кондитерские изделия, журналы. Позволяет осуществлять торговлю в любое время.

3. Розничная посылочная торговля - осуществляют базы, оправляя посылки на основе заказов покупателей. Спец. оформляют заказ - заполняют бланки в почтовом отделении. Информацию о наличии товаров получают из каталогов.

4. Продажа товаров на ярмарках и базарах. Ярмарки- периодические крупные торги. В них участвуют различные организации торговли, культурно-просветительные учреждения. Базары - периодические торги, на кануне знаменательных событий - праздников, начала учебного года. Проведению базаров и ярмарок предшествует большая подготовительная работа - выбирается место проведения, возводятся необходимые сооружения, проводится рекламная работа, комплектуется ассортимент товаров, подбираются соответствующие работники.