3. Вивчення динаміки збуту

Завданнями аналізу динаміки реалізації є:

• вивчення тенденцій загального обсягу реалізації продукції, а також тенденцій реалізації по окремим товарах, групах товарів, клієнтах, регіонах;

• дослідження впливу на реалізацію різноманітних факторів (кількісного, цінового, структурного, регіонального, демографічного тощо);

• прогнозування реалізації.

Для вирішення цих завдань використовують індексний метод, побудову рядів динаміки, аналіз темпів зростання й приросту, побудову трендових й багатофакторних моделей.

Зокрема, в рамках індексного методу застосовуються ті ж форми індексів, що й при аналізі виконання планів реалізації, але ознаки 0 та 1 позначатимуть відповідно базисний та звітний періоди. Розраховують індекс реалізації у натуральному та вартісному вимірі, індекс фізичного обсягу реалізації, а також відхилення звітної реалізації від базисної під впливом кількості продукції та цін.

4. Вивчення структури реалізації

Структура реалізації являє собою відсоткове співвідношення продажів по окремих товарах, групах товарів, цінових категоріях, клієнтах, регіонах, каналах збуту тощо. Одним з найбільш відомих методів аналізу структури збуту є так званий АВС- аналіз, який передбачає розрахунок відсоткового внеску кожної групи та впорядкування груп за зменшенням внеску. Зазвичай групи розрізняють за таким принципом:

• зона А – групи, що забезпечують перші 50 % кумулятивного внеску до загального обсягу реалізації; це пріоритетні групи, які найбільш важливі для підприємства;

• зона В – групи, що забезпечують наступні 25-30 % кумулятивного внеску; вони менш важливі, але їх також доцільно зберігати й підтримувати;

• зона С – групи, що забезпечують останні 20-25 % кумулятивного внеску; це кандидати на виключення з зони інтересів підприємства.

Існує правило В. Парето «80 : 20», згідно якому нерідко 80 % реалізації забезпечують лише 20 % позицій товарного асортименту.

АВС- аналіз дозволяє зробити такі висновки:

• для концентрації маркетингових зусиль та економії витрат бажано, щоб реалізація забезпечувалася невеликим числом однорідних груп; проте, в цьому випадку ризик може бути недостатньо розподілений;

• перш ніж виключати групи, що потрапили до зони С, потрібно ретельно проаналізувати, чи не будуть втрати підприємства надто великими.

5. Статистика якості продукції

Якість продукції – це її здатність задовольнити конкретну потребу відповідно до призначення. Статистичне дослідження якості спрямоване на визначення:

• відповідності продукції встановленим нормам та стандартам;

• рівня браку та рекламацій;

• економічного ефекту від підвищення якості порівняно з планом.

Рівень якості визначається відповідністю параметрів виробу державним або галузевим стандартам, стандартам підприємств або технічним умовам (ТУ), у яких зафіксовані вимоги до цих параметрів. Більшість параметрів мають кількісний вимір. Виріб з параметрами, що виходять за рамки стандартів, вважається браком.

Рівень якості визначається співробітниками відділів технічного контролю (ВТК) за допомогою вимірювальних, контрольних приладів або експертним методом (у балах). Якість може бути охарактеризована:

• одним найбільш важливим параметром виробу;

• сукупністю кількох параметрів; в цьому випадку розраховують коефіцієнти співвідношення фактичних та нормативних значень параметрів та розраховують інтегральний показник з урахуванням важливості окремих параметрів;

• сортністю або класністю, якщо продукція поділяється на сорти (у харчовій промисловості) або класи (у приладобудуванні);

• часткою стандартної продукції, якщо продукція поділяється на стандартну та нестандартну (в легкій промисловості).

Крім того, показниками якості можуть виступати відсоток втрат від браку у собівартості продукції, сума штрафів, частка продукції, на яку надійшли рекламації, у загальному випуску тощо.

Приклад 3. Розрахувати інтегральний показник якості електролампочок (табл. 5.3).

Таблиця 5.3

Вихідні дані для розрахунку

Параметри	Рівень якості		Коефіцієнт якості
	За стандартом	Фактично
Термін експлуатації, год.	450	400	0,88
Світловіддача, лм/Вт	21	17	0,89

Розв'язок:

Інтегральний коефіцієнт якості:.

Приклад 4. Визначити індивідуальні та узагальнюючий індекси виконання плану за сортністю (табл. 5.4).

Таблиця 5.4

Вихідні дані для розрахунку

Виріб, сортність	Планова оптова ціна, грн.	За планом, 0			Фактично, 1
		Кількість, тис. од.	Вартість, тис. грн.	Кількість, тис. од.		Вартість, тис. грн.
Виріб 1: - вищий сорт	130	19,0	2470	20,0		2600
- перший сорт	110	2,0	220	2,0		220
Разом:		21,0	2690	22,0		2820
Виріб 2: - вищий сорт	43	14,0	602	12,5		537,5
- перший сорт	40	1,7	68	2,5		100,0
Разом:		15,7	670	15,0		637,5

Розв'язок:

1. Середньосортові планові ціни для планового й фактичного випусків:

виріб 1: грн.;грн.

виріб 2: грн.;грн.

2. Індивідуальні індекси виконання плану за сортністю:

Виріб 1: або 100,7 %;

Виграш від зміни сортності 2820 – 2818 = 2 тис. грн.

Виріб 2: або 99,58 %;

Виграш від зміни сортності 637,5 – 642,2 = –2,7 тис. грн. (втрати)

3. Загальний індекс виконання плану за сортністю:

або 99,98%;

Виграш від зміни сортності 3457,5 – 3458,2 = –0,7 тис. грн. (втрати)

При порівнянні даних звітного і базисного періодів (відповідні ознаки 1 та 0) аналогічним чином розраховані індекси характеризуватимуть динаміку сортності.

Якщо якість продукції не вимірюється сортом або класом, зміну якості можна оцінити через загальний індекс якості, що запропонований проф. А.Я. Боярським:

(5.12)

де – це індивідуальний рівень якості продукції, що вимірюється кількісним показником, який підходить для цієї продукції.