Способы выражения власти Вербальные средства выражения власти Джон Тиммерман

• Говорите без сомнения, как можно более гладко, при необходимости, репетируйте.

• Не используйте в речи «усилители»: «вроде», «кажется», «на самом деле», «в конце концов» и др.

• Не делайте «скидок», не говорите «Я не владею всей информацией, но…», «Я сама-то это не видела, но…».

• Не задавайте вопросы-хвостики: «Правда же?», «ну скажи», «подтверди», «разве не так», и т.д.

• Не критикуйте себя: «Я это не слишком хорошо делаю», «я это делаю впервые», «я совершенно этого не умею», и т.д.

• Не используйте сленг и вульгарные выражения.

Невербальные способы выражения власти Джуди Бургун.

• Отражайте невербальное поведение ваших собеседников;

• Не используйте адаптеры;

• Будьте последовательны, вербальное сообщение должно совпадать с невербальным;

• Садясь, выбирайте такие кресла, из которых будет легко подняться;

• Жмите руку уверенно и немного задержите руку собеседника в своей;

• Одевайтесь консервативно;

• Следите за выражением своего лица;

• Ходите неторопливо, расправив плечи, не спешите;

• Смотрите в глаза, но учитывайте контекст – в некоторых случаях смотреть в глаза не рекомендуется;

• Избегайте использовать вокализованные паузы (ммм, аааа, и т.д.).

• Не отступайте слишком далеко от человека, с которым общаетесь.

Зона комфорта – это естественное поведение, когда вы верите самому (самой) себе. Для демонстрации естественного невербального поведения это критически необходимо. Для того, чтобы чувствовать себя уверенно, вы должны сформулировать для себя цели и следовать им. Должны предупредить, что покидая зону комфорта, вы тут же выдадите себя, тем самым разрушив вес отношения.

Навыки слушания и власть

Роджер Фишер выделил несколько стратегий ответствующего слушания, которые способны дать понять, что вы – человек, обладающий властью.

1. Применение ответствующего слушания. К нему, без сомнения, относятся навыки эмпатии, контакта глаз, парафраза и парафраза плюс, отзеркаливания, и т.д.

2. Применение соответствующего умеренного невербального поведения.

3. Применение уверенной окулистики. Те, кто обладает властью, смотрят прямо и твердо, даже улыбаясь.

4. Избегание использования адаптеров. Использование любых жестов-адаптеров свидетельствует о сомнении в собственной силе и убедительности.

5. Открытая поза: не перекрещенные руки и ноги. Психологи полагают, что скрещение рук или ног свидетельствует о подсознательном стремлении защитить себя.

6. Отказ от прерываний. Необходимо дать собеседнику высказаться.

7. Уверенный взгляд даже во время слушания (что противоречит нашему инстинктивному стремлению слушая, устремить взгляд «вовнутрь себя»).

Стратегии достижения согласия Джеральд Марвел и Дэвид Шмитт.

Стратегии достижения согласия – это набор советов по структурированию аргументов таким образом, чтобы собеседник «поддался» на определенный инстинктивный механизм общения и согласился с выдвинутыми аргументами, даже если они и недостаточно хорошо сформированы с точки зрения ХСР.

Список тактик достижения согласия

Название стратегии	Содержание стратегии
Обещание	Если ты согласишься, я сделаю что-то хорошее.
Угроза	Если ты не согласишься, я тебя накажу.
Позитивное использование опыта	Если ты согласишься, то тебе будет хорошо, потому что так бывает в таких случаях.
Негативное использование опыта	Если ты не согласишься, тебе будет плохо, потому что так бывает в таких случаях.
Доброе отношение, затем просьба	Прежде чем что-то попросить, относишься к человеку чрезвычайно вежливо
Предварительное награждение	Прежде чем что-то попросить, что-то даешь.
Создание отвращения	Постоянно наказываешь человека за определенное поведение, обещая прекратить наказание, если прекратится поведение
Чувство долга	Ты мне должен за прошлые услуги.
Апелляция к морали	Не согласиться аморально.
Позитивное самочувствие	Ты будешь себя за это уважать.
Негативное самочувствие	Ты будешь себя за это презирать.
Положительное приписывание качеств	Хороший человек с этим согласится.
Отрицательное приписывание качеств	Кто с этим не согласен, тот плохой.
Альтруизм	Мне очень нужна эта услуга, сделай это для меня.
Уважение	Дорогие для тебя люди подумают о тебе хорошо, если ты этому последуешь.
Неуважение	Дорогие для тебя люди подумают о тебе плохо, если ты этому последуешь

Стратегии достижения согласия по сути являются манипуляционными стратегиями, поэтому мы не слишком рекомендуем ими пользоваться для разрешения межличностных конфликтов. Следует исходить из следующих предпосылок:

1. Человек волен сам искать решения своей проблемы; никто не имеет права заставлять его выполнять определенные действия;

2. Положительное отношение можно черпать и из других источников, если первоначальные источники иссякнут или перестанут поддерживать;

3. Внутреннее восприятие проблемы всегда отличается от того, как ситуация выглядит со стороны; всегда можно прислушаться к мнению других, но целесообразно действовать так, как человек считает нужным для достижения своих собственных целей;

4. Не следует делать то, что мы в межличке называем «ошибкой по Вацлавику»: не следует говорить человеку, что он должен ощущать.

5. Любая генерализация (все так делают, все хорошие люди так делают) – ложна по сути.

6. При принятии решения человек должен исходить из принципа положительной валентности – изменять свои собственные обстоятельства, а не обстоятельства других людей.

7. Первая реакция на стратегии достижения согласия – инстинктивная: человеку очень хочется согласиться с тем, что все одобряют, за что похвалят, за что не накажут и т.д. Однако следует понимать, что выход за пределы нормальных, неманипулятивных практик свидетельствует о том, что человек считает себя проигравшим по всем конфликтологическим целям и прибегает к убеждению такого свойства именно по этой причине.

Стоит ли в каких бы то ни было ситуациях применять-таки тактики достижения согласия? Да, мы бы рекомендовали это делать в тех ситуациях, когда подопечный конфликтолога не желает выйти за рамки представления о конфликте, которые очень серьезно его ограничивают в вариантах собственного развития, переформулировки целей и так далее. Как только удастся выйти, скажем, на разговор о целях, интересах, развитии отношений, конфликтолог должен решительно прекращать использование этих инструментов.

Несколько советов по каждой из тактик достижения согласия:

Название стратегии	Обязательные действия
Обещание	Давая обещание, следует скрупулезно его выполнить, иначе отрицательный вес отношения может надолго испортить положение дел; опрометчивых обещаний давать не следует; нельзя давать обещания-вилки, от которых впоследствии можно отказаться
Угроза	Угроза, даже если она используется, должна содержать ссылку на поддержание хороших отношений и критерии отмены угрозы.
Позитивное использование опыта	Необходимо запастись многочисленными примерами фактов, касающихся тех людей, которые известны оппоненту, и которых он уважает.
Негативное использование опыта	То же, что и в пункте выше
Доброе отношение, затем просьба	Необходимо накопить значительный вес положительного отношения прежде чем осторожно использовать эту тактику.
Предварительное награждение	Необходимо, чтобы награда и просьба не были напрямую связаны – иначе это взятка!
Создание отвращения	Наказание может приобрести вполне цивилизованные формы, которые, тем не менее, будут весьма действенны.
Чувство долга	НИКАКИХ ПОЛЕЗНЫХ СОВЕТОВ ОТНОСИТЕЛЬНО ЭТОЙ КОНКРЕТНОЙ СТРАТЕГИИ МЫ ДАТЬ НЕ МОЖЕМ*
Апелляция к морали	Поможет апелляция к культурным нормам, но также советуем эту тактику вообще не использовать, ибо представления о морали у каждого свои и мы не в праве указывать
Позитивное самочувствие	Нужно представить факты, на основе примеров с людьми, которых уважает оппонент
Негативное самочувствие	То же самое, что в пункте выше.
Положительное приписывание качеств	Сослаться на людей, которых оппонент уважает.
Отрицательное приписывание качеств	Сослаться на людей, которых оппонент не уважает.
Альтруизм	Можно использовать только очень редко, обязательно сделать что-то хорошее взамен.
Уважение	Необходимо апеллировать к тем качествам, которые ценны для самого оппонента.
Неуважение	Необходимо апеллировать к тем качествам, которые не любит сам оппонент.

* Как говорит один знакомый авторов, «Никто никому ничего не должен». В очень грубом и безличном смысле этого максима он прав.