Динамика цен конкурентов

Главным препятствием при исследовании цен конкурентов является недостаток точной информации, на основании которой принимаются решения об изменении цен. Однако существуют приемы, с помощью которых можно определить наиболее вероятные направления динамики цен конкурентов.

1. Динамика цен конкурента во многом определяется выработанной стратегией ценообразования. Она зависит от целей, которые преследует предприятие:

• максимизация прибыли в течение продолжительного или короткого периода времени;

• рост объема продаж;

• стабилизация рынка;

• поддержание лидерства в ценах;

• стимулирование интереса со стороны покупателей относительно предлагаемого товара;

• создание лояльного образа по отношению к конкурентам и др.

2. Изучение неблагоприятных для конкурента рыночных ситуаций, которые создаются из-за проблем в ценообразовании, позволяет более полно решить поставленную задачу. Для этого анализируются и обобщаются конкретные рыночные ситуации и обстоятельства, явившиеся причиной серьезных экономических потерь: уменьшения объема продаж, прибыли, доли конкурента на рынке и т. д. Основными индикаторами могут быть следующие факты:

• цены завышены относительно цен конкурентов на аналогичные товары, относительно реальной стоимости товара и т. п.;

• цены чрезвычайно занижены, что приносит значительные убытки;

• изменение цен происходит слишком часто или слишком редко и не учитывает изменения, происходящие на рынке;

• цена товара представляется покупателям много выше, чем они могут заплатить за него;

• ценовая политика не привлекает потребителей, для которых проектировался данный товар.

Зная реакцию конкурента на сложившуюся ситуацию, можно спрогнозировать предстоящие изменения цен на реализуемую продукцию.

3. Практика предоставления скидок покупателям на конкретные товары может служить причиной последующего снижения цен. Поэтому состав, объем и условия предоставления скидок должны быть объектом постоянного внимания.

Главным результатом анализа цен должно быть сокращение количества неожиданных ситуаций в области ценовой политики конкурентов.

Сбытовая сеть и стимулирование сбыта товаров конкурентов

Конкуренты стремятся обезопасить свой бизнес созданием разветвленной и гибкой сети реализации продукции. Эффективность ее работы во многом определяется уровнем организации сбыта, издержками товародвижения, используемыми средствами реализации продукции.

Организация розничной торговли связана со значительными издержками. Появление, помимо розничной, еще и оптовой сбытовой сети свидетельствует об увеличении масштаба бизнеса и стремлении конкурента захватить большую долю рынка.

Анализ товародвижения в сбытовой сети включает сравнительную оценку:

• скорости выполнения заказов;

• возможности срочной доставки товаров;

• готовности принять товар обратно, если в нем обнаружен дефект;

• эффективности службы сервиса;

• уровня организации складской сети;

• наличия достаточных уровней страховых запасов;

• цен по доставке товаров.

Особый интерес представляет сопоставление издержек товародвижения, так как именно они являются одним из основных факторов, формирующих конкурентоспособность сети реализации продукции.

При изучении методов стимулирования реализации продукции предметом анализа являются:

• реклама;

• продвижение торговли;

• связь с общественностью;

• персональная работа с покупателем.